Ценообразование

изделий выросла с 2.9% до 4.3% и практически сравнялась с долей АО «Красный

октябрь» – 4.4%.

Выбор каналов распределения продукции является очень сложным

управленческим решением, так как выбранные каналы влияют на все другие

аспекты маркетинга. В условиях рынка результаты хозяйственной деятельности

предприятия во многом зависят от правильного выбора каналов распределения

товаров, форм и методов сбыта, от широты ассортимента, качества и

многообразия услуг связанных с реализацией продукции.

Российские производители используют многовариантную систему сбыта,

которая включает:

1. Сбыт через фирменные магазины

2. Работа напрямую через розничную торговую сеть

3. Работа с мелкими, средними и крупными оптовыми компаниями

4. Продажа через дистрибьютеров

Сейчас в России существует большое количество оптовых фирм,

специализирующихся на продаже кондитерских изделий. Среди них есть

достаточно крупные, на складах которых, можно видеть продукцию многих

отечественных и зарубежных производителей, есть специализирующиеся только

на отечественных или наоборот импортных сладостях, а есть фирмы,

представляющие только одного производителя. В последнем случае – компания

производитель не только имеет надежного партнера, заинтересованного в

продвижении продукции и росте оборота, но и стабильный источник достоверной

информации. Такие компании всегда в первую очередь обеспечиваются

рекламными материалами и другими средствами поддержки.

За последние 3 - 5 лет на рынке кондитерских изделий резко обострилась

конкуренция, что обусловлено прежде всего расширением экспансии иностранных

компаний многие из которых сделали значительные инвестиции на территории

России и некоторые работают сейчас под российскими торговыми марками.

Приведем несколько примеров – это компания Mars построившая 2 завода;

концерн Nestle, купивший фабрику «Россия» в Самаре; компания Stollwerck,

построившая современное предприятие по производству шоколада во

Владимирской области; Cudbury, пустившая предприятие в Чудово, Новгородской

области. Значительные средства были инвестированы компанией Jacobs в

предприятие «Птроконф» в Санкт-Петербурге.

Сейчас потребление кондитерских изделий составляет в среднем 11.5

кг/год, что в 2-3 раза ниже чем в цивилизованных странах. Следовательно,

есть возможность увеличения объема сбыта, тем более что в конце 80х гг.

потребление составляло 18 кг/год.

Анализ показывает, что в 1997 г. по сравнению с 1999г. конъюнктура

кондитерских изделий в России ухудшилась. Это обусловлено, прежде всего,

нестабильностью доходов населения. Можно сделать вывод, что рынок

шоколадных изделий входит в новую фазу развития. В России работают

достаточно много инофирм, которые пока только оценивают рынок ограничиваясь

ввозом собственной продукции. Поэтому в случае их успешного старта

произойдет увеличение выпуска конфет с надписью «сделано в России»

производителем которого будут иностранные компании.

Рынок кондитерской продукции условно можно разделить на 3 группы:

1. Продукция ведущих отечественных фабрик, в основном московских

(“РотФронт”, “Бабаевское”, “Красный Октябрь”, “Россия”);

2. Импортные кондитерские изделия.

3. Продукция региональных кондитерских фабрик (Курской,

Екатеринбургской, Майкопской, Благовещенской, Ростовской,

Самарской), продукция мини - цехов, хлебозаводов, импорт из стран

Прибалтики, Украины, Казахстана;

Продукция 1 группы - это конфеты высокого качества и широкого

ассортимента, который занимает около 45% всего рынка шоколадных конфет.

Продукция 2 группы - импортные наборы из Франции, Германии, Финляндии,

Чехии. Доля рынка - 40%.

Продукция 3 группы - доля рынка 15%.

Цены на шоколадные конфеты импортного производства сопоставимы с

ценами на аналогичные отечественные конфеты. Качество же шоколадных конфет

российских фабрик значительно выше.

Годовое производство кондитерских изделий на 1 чел. по регионам России

колеблется от 0.5 кг. до 32.8 кг.. В общем объеме выпуска кондитерских

изделий соотношение доли сахаристых и мучных кондитерских изделий

составляет 50/50 (%). Средний уровень потребления кондитерских изделий

составил в 1997г. 10 кг./чел. Годовой объем потребления кондитерских

изделий за последний год по России составил 1500 тыс.т.. Из них около 90

тыс.т. приходится на Северо-Кавказский регион (Адыгея, Дагестан, Ингушетия,

Карачаево-Черкессия, Кабардино-Балкария, Краснодарский край, Ставропольский

край, Ростовская область). Таким образом рынок Северного Кавказа является

наиболее перспективным рынком сбыта изделий Заемщика:

рынок обладает достаточной емкостью

непосредственная близость фабрики к регионам сбыта, что оказывает влияние

на транспортные расходы

Таблица 3.2- Отгрузка продукции АОЗТ Кондитерская фабрика “Майкопская”

по регионам Росии. (т.)

|Регионы |1995 |1996 |1997 |1998 |

|Адыгея |1634 |1524.|2365 |2500 |

|Ставропольский край |685.5 |9 |651.4 |700 |

|Краснодарский край |1978.7 |527.1|1197.7 |1500 |

|Ростовская область |163.2 | |568.1 |800 |

| | |1654.| | |

| | |3 | | |

| | |394.4| | |

|Продолжение таблицы 3.2 |

|(т.) |

|Регионы |1995 |1996 |1997 |1998 |

|Алтайский край |187.5 |48.4 |34.1 |50 |

|Оренбургская область |121.1 |59.1 |59 |100 |

|Дагестан |21.3 |42.6 |39.3 |40 |

|Московская область |39 |28 |41.1 |50 |

|Карачаево-Черкессия |72 |136.5|269.1 |300 |

|Кабардино-Балкария |37.5 | |74.6 |100 |

|Тюменская область |64.5 |101.8|1.7 |5 |

|Иркутская область |27.5 | |0.3 |20 |

|Пермская область |- |5.8 |0.9 |5 |

|Калмыкия |28.1 |20.2 |60.5 |80 |

|Кемеровская область |118 |2.7 |42.3 |50 |

|Осетия |2.5 |17.6 |17.1 |20 |

|Воронежская область |27.6 |31.8 |5.6 |15 |

|Астраханская область |5.7 |1.8 |7.4 |20 |

|Башкортостан |10.7 |14 |19.6 |20 |

|Армения |3.6 |18.6 |11.8 |12 |

|Волгоградская область |10.4 |0.4 |101.4 |120 |

|Рязанская область |1.5 |5.8 |- |- |

|Ленинградская область |6.9 |94.8 |33.6 |100 |

|Пензенская область |13.4 |- |- |- |

|Тверская область |9.6 |0.4 |33.1 |40 |

|Челябинская область |6.5 |4.9 |- |- |

|Брянская область |0.7 |24 |- |- |

|Новосибирская область |- |3.1 |19.3 |20 |

|Ингушетия |5.7 |8.3 |45.6 |50 |

|Красноярский край |44.2 |11.5 |18.6 |20 |

|Свердловская область |- |13.2 |- |- |

|Казахстан |- |33.8 |- |- |

|Омская область |- |5.1 |142.4 |150 |

|Нижегородская область |- |2.5 |- |- |

|Курская область |- |51.4 |- |- |

|Вологодская область |21 |7.6 |14.2 |15 |

|Белгородская область |9.4 |2.1 |6.8 |10 |

|Татарстан |2.5 |4.3 |14.9 |15 |

|Саратовская область |14.8 |2.3 |35.9 |40 |

|Владимирская область |- |4.8 |6.3 |7 |

|Читинская область |45.2 |14.6 |38.2 |50 |

|Республика Бурятия |- |5 |10.1 |10 |

|Курганская область |- |48.5 |2.2 |- |

|Архангельская область |- |- |5.1 |10 |

|Республика Коми |20.2 |- |2.2 |5 |

| | |- | | |

| | |- | | |

Основуясь на данных таблицы 3.2 покажем долю рынка занимаемую АОЗТ

Кондитерская фабрика «Майкопская»:

[pic]

Рисунок 3.2- Охват рынка в Республике Адыгея

[pic]

Рисунок 3.3- Охват рынка в Ставропольском крае

[pic]

Рисунок 3.4- Охват рынка в Краснодарском крае

[pic]

Рисунок 3.5- Охват рынка в Ростовской области

[pic]

Рисунок 3.6- Охват рынка в Республике Карачаево - Черкессия

[pic]

Рисунок 3.7- Охват рынка в Республике Кабардино-Балкария

3.2 Анализ себестоимости продукции

Себестоимость продукции, представляя собой затраты предприятия на

производство и обращение, служит основой соизмерения расходов и доходов,

т.е. самоокупаемости – основополагающей признака рыночного хозяйственного

расчета. Себестоимость – один из важнейших показателей эффективности

потребления ресурсов.

Себестоимость показывает все успехи и неудачи предприятия в

организации производства того или иного продукта. Если себестоимость такого

же или аналогичного продукта конкурентов ниже, то это означает, что

производство и сбыт на нашем предприятии были организованны нерационально.

Следовательно, необходимо внести изменения. Решить, какие нужны изменения,

поможет опять же себестоимость, так как она является одним из факторов

формирования ассортимента.

Кроме того, себестоимость составляет часть стоимости продукции и

показывает, во что обходится производство продукции для предприятия

(фирмы), поэтому себестоимость является основным ценообразующим фактором.

Чем больше себестоимость, тем выше будет цена при прочих равных условиях.

Разница между ценой и себестоимостью составляет прибыль. Следовательно,

для увеличения прибыли необходимо либо повысить цену, либо снизить

себестоимость. Снизить ее можно путем сокращения включенных в нее затрат.

Таблица 3.2 – Динамика затрат на один рубль реализованной продукции

|Год |Цена, |Себестоимость |Затраты на 1 |

| | | |рубль |

| |тыс. р. |фактическая, тыс. р. |фактические |

|1995 |47161 |35371 |0,75 |

|1996 |61388 |49110 |0,80 |

|1997 |75684 |62061 |0,82 |

|1998 |65388 |49041 |0,75 |

|1999 |89006 |78325 |0,88 |

Проанализировав динамику показателя, представленную в табл. 3.1, можно

сделать вывод о том, что в целом данное предприятие работает прибыльно.

Наиболее высокие затраты на один рубль, при условии, что предприятие

работало прибыльно, наблюдались в период 1997 и 1999 годы и составили 0,82

и 0,88, то есть на получение каждого рубля выручки предприятие затратило 82

и 88 копеек и его прибыль с каждого вырученного рубля составила 18 и 12

копеек.

Наименьших затрат на один рубль предприятие достигло в периоды 1995 и

1998 годы по 0,75 соответственно. То есть его прибыль с каждого рубля

выручки в среднем составила 25 копеек.

Калькуляция цены продукции начинается с калькуляции себестоимости,

которая производится на одну тонну продукции по наименованию.

Различается общая себестоимость всей произведенной продукции – общая

сумма затрат, приходящихся на изготовление продукции определенного объема и

состава;

индивидуальную себестоимость – затраты на производство только одного

изделия, как например в приведенной таблице.

Таблица 3.3 -Калькуляция единицы производимой продукции.

|Наименование |Наименование |Сырье на 1 тонну |

|продукции |затрат | |

| | |кол-во, кг |цена, р. |Сумма, р. |

|Шербет Южный |Сахар |490 |6 |2940 |

| |Патока |96 |12 |1152 |

| |Молоко сгущ. |269 |18 |4842 |

| |Арахис |130 |25 |3250 |

| |Како-порошок |51 |30 |1570 |

| |Ванилин |0,10 |461 |41,60 |

|Итого |сырья | | |13796,6 |

|Наименование затрат |Сумма, р. |Итого |

|Вспомогательные |534,6 |534,6 |

|материалы на 1 т. | | |

|Продолжение таблицы 3.3 | | |

|Наименование затрат |цена, р. |Сумма, р. |

|Транспортные расходы | |430 |

|Энергия, пар, холод | |400 |

|Заработная плата | |376,33 |

|Начисления на зарплату | |147 |

|Цеховые расходы | |188 |

|Общезаводские расходы | |1505 |

|Содержание оборудования | |263 |

|ИТОГО | |17640,33 |

|Себестоимость 1т. | | |

|Внепроизводственные расходы | |353 |

|Полная себестоимость | |17993,33 |

Данная таблица 3.3 показывает, какие расходы несет фабрика на

производство одной тонны шербета. Исходя из таблицы, по перечню затрат

можно сделать выводы, по каким пунктам следует снизить расходы до

оптимального уровня. Сведем данные постатейной структуры затрат в сводную

таблицу.

|Таблица 3.4 -Постатейная структура полной себестоимости, % |

|Калькуляционные статьи |1999г. |1998г. |1997г. |

|сырье и полуфабрикаты |49.9% |49.2% |48.7% |

|вспомогательные материалы |14.0% |13.6% |13.7% |

|тара |2.0% |2.1% |2.1% |

|топливо, электроэнергия, вода, холод на |10.2% |10.1% |9.7% |

|технологические нужды | | | |

|заработная плата производственных рабочих |2.1% |2.4% |2.9% |

|общепроизводственные расходы |8.1% |9.1% |9.5% |

|общехозяйственные расходы |10.9% |10.3% |10.8% |

|коммерческие расходы |2.8% |3.2% |2.6% |

|ИТОГО: |100% |100% |100% |

Постатейная структура затрат, как показывает таблица 3.4, практически

не изменилась, хотя в течение года наглядно прослеживалась тенденция к

сокращению прямых материальных затрат за счет увеличения веса накладных

расходов. Напротив, с августа стали быстрее расти затраты на приобретение

материальных ресурсов.

В целом по 1999 году это привело к практически полному повторению

структуры затрат предыдущего, 1998 года.

Снижение удельного веса комплексной статьи затрат

"общепроизводственные расходы" по сравнению с прошлым годом произошло за

счет использования в 1999 году механизма замедленной амортизации по

технологическому оборудованию. Рост доли общехозяйственных расходов

объясняется возрастанием размера банковских кредитов, проценты по которым

отражаются в этой статье затрат. Кроме того, эффект дало широкое

использование в производстве нетрадиционного отечественного сырья взамен

дорогостоящего импортного.

Себестоимость конкретного вида продукции отражает затраты предприятия

на производство этого вида продукции. Этот показатель нужен предприятию для

того, чтобы оно имело возможность определить, на сколько эффективно

производство того или иного вида продукции при сложившемся на рынке уровне

цен на данный вид продукции и при сложившемся на предприятии уровне затрат

(себестоимости). Если сложившаяся себестоимость выше рыночного уровня цен

на данный вид продукции, предприятие вынуждено либо снимать с производства

этот вид продукции, либо снижать свои затраты. В связи с этим предприятие,

в принципе не регламентированное действующим законодательством к

определению себестоимости каждого вида продукции, вынуждено постоянно

рассчитывать этот показатель для организации безубыточного производства.

Проведем калькуляцию себестоимости 1т. продукции по отдельным видам

продукции. Возьмем самые распространенные виды: карамель, конфеты

шоколадные, зефир, драже, ирис и вафли. Большую часть себестоимости

составляю сырье и вспомогательные материалы, примерно 60% удельного веса.

Следует отметить достаточно большой процент общезаводских расходов в

составе себестоимости – около 10% удельного веса. Как видно из приведенной

таблицы сложившаяся себестоимость ниже рыночного уровня цен на данный вид

продукции, что еще раз демонстрирует достаточную рентабельность

производимой фабрикой продукции, около 30 – 35%. Приведенная оптовая цена

продукции показывает, что она достаточно конкурентоспособна на сложившемся

рынке кондитерских изделий.

Таблица 3.4 - Калькуляция себестоимости 1 тонны продукции.

|Наименование затрат |Карамель |Конфеты |Зефир |Драже |Ирис |Вафли |

| | |шоколадные | | | | |

| |отпускная |имость, р. |ность, % |

| |цена, р. | | |

| |янв.9|янв.200|янв.|янв.20|янв.9|янв.200|

| |9г. |0 г. |99г.|00 г. |9г. |0 г. |

|Фруктовая карамель |19,12|28,68 |14,5|22,1 |31,9 |29,6 |

|Молочная карамель |22 |33 |16,8|26,8 |31,0 |22,9 |

|Леденцовая карамель |19,12|28,68 |14,8|22,6 |29,2 |27,0 |

|Пом. конфеты с темным |32,4 |48,6 |23,9|36,5 |35,6 |33,2 |

|корпусом | | | | | | |

|Пом. конфеты со светлым |30,12|45,18 |22,3|34,0 |35,1 |32,7 |

|корпусом | | | | | | |

|Ирис в завертке |23,4 |35,1 |18,7|28,5 |25,1 |23,0 |

|Конфеты с вафельным |39,4 |59,1 |30,1|45,9 |30,9 |28,6 |

|корпусом | | | | | | |

|Конфеты куполообразные |33,6 |50,4 |24,9|38,0 |34,9 |32,6 |

|Конфеты птичка |43,4 |65,1 |32,2|49,1 |34,8 |32,5 |

|Конфеты комета |74,1 |96,15 |55,1|84,1 |34,5 |14,3 |

|Конфеты из спиртованных |40,6 |60,9 |30,7|46,9 |32,2 |30,0 |

|фруктов | | | | | | |

|Конфеты с желейным |32,4 |48,6 |24,1|36,8 |34,4 |32,1 |

|корпусом | | | | | | |

|Зефир цветной |23,16|34,74 |17,7|27,0 |30,8 |28,6 |

|Зефир в шоколаде |32,4 |48,6 |24,2|36,9 |33,9 |31,6 |

|Вафли |20,85|31,3 |15,8|24,1 |32,0 |29,7 |

|Рахат-Лукум |12,75|19,1 |9,5 |14,5 |34,2 |31,9 |

|Карамель переслоенная |26,6 |39,9 |19,8|30,2 |34,3 |32,0 |

Анализируя данные приведенной выше в таблиц 3.6 можно отметить, что на

протяжении отчетного 1999 года наблюдалось незначительное понижение

рентабельности продукции предприятия по всем наименованиям. Эту тенденцию

можно объяснить тем, что АОЗТ Кондитерская фабрика «Майкопская» следуя за

конкурентами, уменьшает долю прибыли в цене продукции, и, соответственно,

уменьшается рентабельность продукции.

Однако, можно заметить, что уровень рентабельности продукции по всем

наименованиям в среднем держится на отметке 30%, что является достаточным

уровнем прибыльности.

3.4 Оценка основных направлений ценовой политики предприятия

В 1999 году фабрика несколько раз производило комплексный пересмотр

цен на продукцию, причем пересмотр происходил не только под влиянием

растущих затрат на производство, но и при воздействии рыночной конъюнктуры

(то есть иногда и в сторону снижения по отдельным группам и видам

продукции, что было вызвано сезонными колебаниями спроса).

Политика фабрики в области цен и скидок была направлена на ускорение

продаж. В частности:

. для ускорения оборачиваемости денежных средств предоставлялась скидка

за 100%-ную предварительную оплату продукции (размер скидки в течение

года составлял 2%);

. предоставлялись скидки покупателям, выполняющим условия договора купли-

продажи в части выполнения плановых объемов и ритмичности выборки

продукции (5%).

Средний суммарный размер скидок, предоставленных покупателям к базовым

ценам по всем основаниям, в отчетном году уменьшен и составил 6.0% (1998

год - 9.1%).

[pic]

Рисунок 3.8 – Динамика средней цены и средней себестоимости на 1 т.

продукции

Динамика средней цены (с учетом фактически предоставленных скидок, без

НДС) и удельных затрат представлена на рис.. Видно, что доходность

производства (разрыв между кривыми) в III - IV кварталах традиционно

несколько возросла, что объясняется, с одной стороны предновогодним

возрастанием платежеспособного покупательского спроса, а, с другой стороны,

относительной стабильностью курса доллара и, соответственно, уровня затрат

на основное сырье и материалы.

Фабрика имеет ряд цен в рамках групп товарного ассортимента в глазах

покупателей это разница – разница в качестве продукции. К примеру, цена на

карамель варьируется от 18 рублей 90 копеек до 27 рублей 60 копеек. Нижняя

цена назначается на карамели с наиболее дешевыми начинками (сливовая,

ягодная и т.д.). Верхняя цена устанавливается на дорогую начинку (карамель

в складку). Также существуют следующие виды цен, используемые на АОЗТ

кондитерская фабрика «Майкопская».

Зональный метод установления цены – это предусматривает установление

цены по географическому принципу. На фабрике этот метод применяется крайне

редко из-за отсутствия дилерской сети. Оплата постфактум в настоящее время

не практикуется из-за частых задержек выплаты дебиторской задолженности.

Стратегия ценообразования заключается в следовании за лидером. Фабрика

следует за волгоградской фирмой «Конфил», поскольку эта фирма выпускает те

же изделия, что и наша. Также она следует за фабрикой «Южная звезда» (ст.

Динская) в области установления цены на шоколадные конфеты. Также

используется метод определения цены по принципу «издержки плюс». Этот метод

должен включать в цену изделия все издержки, включая НДС и плюс

запланированную прибыль.

Охарактеризуем тип рынка, рынок кондитерских изделий является рынком

монополистической конкуренции. На этом рынке присутствую множество фирм,

стремящихся отличаться друг от друга по ценовым и вкусовым параметрам.

Существует несколько способов распространения товаров: прямой (нулевой

уровень) и опосредованный. Фабрика использует в основном одноступенчатый

уровень. Этот уровень подразумевает наличие мелкооптового торговца,

посредством которого товар доходит до потребителя.

В прошлые годы имелась сеть фирменных магазинов, но в настоящее время

она прекратила свое существование. Остался лишь один магазин, находящийся

на фабрике. Рассмотрим качество обслуживания в фирменном магазине.

Поскольку фабрика использует в основном розничных торговцев то

говорить о качестве обслуживания в этих магазинах не представляется

возможным. Причиной этого является личный вкус собственника предприятия.

Поэтому остановимся на обслуживании в фирменном магазине АОЗТ кондитерской

фабрики «Майкопская».

Единственный фирменный магазин после кризиса 17 августа 1998 года

остался лишь на самой фабрике. Это современное оборудованное здание

располагающееся слева от центрального входа. В магазине используется

электронно-весовое обеспечение, что значительно упрощает определение веса и

цены покупаемого изделия. Сотрудники магазина одеты в фирменную одежду

включающую в себя пиджак и длинную юбку для женщины и пиджак и брюки для

мужчины.

Продукция, предлагаемая в фирменном магазине АОЗТ кондитерская фабрика

«Майкопская» отличается свежестью и сравнительной дешевизной для

покупателя. К основным недостаткам относятся теснота помещения что вызывает

очереди при большом наплыве покупателей.

Также кондитерской фабрикой «Майкопская» в 1999 году была создана сеть

франчайзинговых магазинов.

После кризиса 17 августа 1998 года в связи с резким повышением курса

доллара, что вызвало невозможность содержания нескольких магазинов торговые

учреждения, находящиеся в городе Майкопе были проданы частным лицам на

правах франчайзинга. Франчайзинг означает использование каким либо

предприятием, сохраняющим свою юридическую независимость, марки другого

предприятия АОЗТ кондитерская фабрика «Майкопская» обязала предпринимателей

выкупивших ее фирменные магазины не менять профиль торговли в течении 5

лет. Фабрика обеспечивает этим франчайзинговым магазинам поставку

кондитерских изделий со скидкой в 4%. Это сотрудничество положительно

сказывается как для предприятия-франчайзера, в роде которого выступает АОЗТ

кондитерская фабрика «Майкопская», так и для предприятий франчайзи – в их

роли выступают частные предприниматели, выкупившие фирменные магазины,

условия этих договоров отражены в приложении.

Следует отметить использование неценовых методов продвижения товаров.

Основными методами продвижения товаров являются, реклама стимулирование

сбыта и пропаганда.

Реклама представляет собой неличные формы коммуникации, осуществляемые

через посредство платных средств распространения информации, с четко

указанным источником финансирования.

Фабрика, планируя использование средств рекламы должна хорошо знать

какие показатели охвата частотности, и силы воздействия обеспечивает то или

иное средство. Краткую характеристику основных средств распространения

информации дадим в нижеследующей таблице.

АОЗТ кондитерская фабрика «Майкопская» использует все выше

перечисленные средства рекламы за исключением «Директ мейл». Хотя во время

презентаций и различных выставок фабрика выпускает различные брошюры

справочного характера.

Однако следует отметить и недостатки, связанные с рекламой АОЗТ

кондитерская фабрика «Майкопская».

Газеты – местные газеты игнорируются предприятием для рекламы.

Радио – используется крайне редко, хотя в городе и республике

действуют около десятка радиостанций.

Журналы – поскольку в Республике Адыгея не выпускаются никакие

журналы, то реклама ведется лишь в специальных торговых журналах с

незначительной читательской аудиторией.

Наружная реклама – расположена в городе крайне неудачно: лишь на самой

кондитерской фабрике и возле бывшего фирменного магазина фабрики

работающего ныне на правах франчайзингового.

Телевидение – наиболее удачная реклама использующая игровой ролик с

участием известный актеров республиканского театра.

Таблица 3.7 -Основные виды средств распространения рекламы

|Средство |Преимущества |Ограничения |

|рекламы | | |

|Газеты |Гибкость, своевременность, |Кратковременность |

| |хороший охват местного рынка; |существования; низкое качество |

| |широкое признание и принятие; |воспроизведения; незначительная|

| |высокая достоверность |аудитора «вторичных» читателей |

|Телевидение |Сочетание изображения, звука и|Высокая абсолютная стоимость; |

| |движения; чувственное |перегруженность рекламой; |

| |воздействие; - высокая степень|Мимолетность рекламного |

| |привлечения внимания: широта |контакта; Меньшая |

| |охвата |избирательность аудитории |

|«Директ мейл»|Избирательность: аудитории; |Относительно высокая стоимость;|

| |гибкость; отсутствие рекламы |образ «макулатурности» |

| |конкурентов в отправлении; | |

| |личностный характер | |

|Радио |Массовость использования; |Представление только звуковыми |

| |высокая географическая и |средствами; степень привлечения|

| |демографическая |внимания ниже, чем у |

| |избирательность; низкая |телевидения; отсутствие |

| |стоимость |стандартной структуры тарифов; |

| | |Мимолетность рекламного |

| | |контакта |

|Журналы |Высокая географическая и |Длительный временной разрыв |

| |демографическая |между покупкой места и |

| |избирательность; достоверность|появлением рекламы: наличие |

| |и престижность; высокое |бесполезного тиража; отсутствие|

| |качество воспроизведения; |гарантии размещения объявления |

| |длительность существования; |в предпочтительном месте |

| |значительное число «вторичных»| |

| |читателей | |

|Наружная |Гибкость, высокая частота |Отсутствие избирательности |

|реклама |повторных контактов; невысокая|аудитории; ограничения |

| |стоимость; слабая конкуренция |творческого характера |

Использование многообразных средств стимулирующего воздействия

призванных ускорить и /или усилить ответную реакцию рынка.

К ним относятся стимулирование потребителей (распространение образцов,

купоны, предложения о возврате денег, упаковки, продаваемы по льготной

цене, премии, конкурсы, зачётные талоны, демонстрации), стимулирование

сферы торговли (зачёты за закупку, предоставление товаров бесплатно, зачёты

дилерам, за включение товара в номенклатуру, проведение совместной рекламы,

выдача премий толкачей, проведение торговых конкурсов дилеров) и

стимулирование собственного торгового персонала (конкурсы среди продавцов).

АОЗТ кондитерская фабрика «Майкопская» слабо стимулирует сбыт: лишь в

области цены при закупке свыше определенной суммы.

Пропаганда включает в себя использование редакционного а не платного

места и /или времени во всех средствах распространения информации,

доступных для чтения, просмотра или прослушивания существующими или

потенциальными клиентами, для решения конкретной задачи.

АОЗТ кондитерская фабрика «Майкопская» не использует этот метод ни в

какой форме.

Одним из элементов стратегического анализа является SWOT анализ.

Результаты анализа внутренней среды отражены в таблице:

Таблица 3.8 Сильные и слабые стороны предприятия

|Аспект среды |Сильные стороны |Слабые стороны |

|1. |1. Высокий производственный|1 Неполная загрузка |

|Производство |потенциал предприятия |производственных мощностей в |

| |2. Возможность расширения |результате отсутствия спроса. |

| |производственные мощностей |2. Увеличение износа |

| |3. Высокий уровень качества|оборудования линий по |

| |продукции |производству карамели. |

| |4. Эффективная система | |

| |контроля качества | |

| |5 Восприимчивость к | |

| |разработке новых видов | |

| |продукции | |

| | | |

|Продолжение таблицы 3.8 |

|2. Кадры |1.Сложившийся |1. Неполное использование |

| |профессиональный коллектив |трудовых ресурсов |

| |работников |2. Отсутствие системы |

| |2. Высококвалифицированный |управления персоналом и |

| |технический персонал |стимулирования труда |

|3. Маркетинг |1. Конкурентоспособность по|1. Слабый сбыт продукции. |

| |ценовому и техническому |2. Отсутствие мероприятий по |

| |уровню. |эффективному использованию |

| | |конкурентных преимуществ. |

| | |3. Отсутствие программы |

| | |маркетинга. |

|4. Организация|1. Большой стаж работы |1. Не определены цели и |

| |руководителей |стратегии развития организации|

|5. Финансы |1. Низкая степень |1. Плохие коэффициенты |

| |вероятности банкротства |ликвидности (см. п. 1.8) |

| | |2. Высокий коэффициент заёмных|

| | |средств. |

| | |3. Содержание на балансе |

| | |фабрики убыточных предприятий |

| | |социальной сферы и |

| | |образования. |

Итогам анализа внутренней среди макроокружения является матрица SWOT.

С помощью этой матрицы представляется возможным выявить и ранжировать

проблемы стоящие перед предприятием, а так же определить направление

использования существующего потенциала для их разрешения. К числу проблем

можно отнести: недостаточный сбыт продукции в результате плохого

использования конкурентных преимуществ, низкий уровень маркетинговых

исследований, неопределенность целей и направлений развития предприятия.

Среди них жизненно важной потребностью фабрики является обеспечение сбыта

выпускаемой продукции.

Целями АОЗТ кондитерская фабрика «Майкопская» в области маркетинга

являются:

1. Обеспечение роста объёма сбыта как минимум до 11000 тыс. тонн как

было в 80-е годы тонн за счет глубокого проникновения на существующие рынки

сбыта, поиска новых рынков сбыта, наиболее полного удовлетворения

потребностей рынка, достижения превосходства над конкурентами.

2. Обеспечение лидирующих позиций на рынке путем удержания 25%-ной доли

рынка в Республике Адыгея.

3. Обеспечение рентабельности на уровне 20-30%.

4. Поддержание конкурентоспособности продукции для чего следует прейти

к закупке отечественного сырья.

На основе таблицы 3.8 составим матрицу SWOT-анализа

Таблица 3.9 -Матрица SWOT анализа.

|ВОЗМОЖНОСТИ |СИЛЬНЫЕ СТОРОНЫ |

|Направление политики правительства|Высокий производственный потенциал|

|на развитие рыночных отношений | |

|Ведущие конкурентные позиции по |Возможности увеличения мощностей |

|ряду продукции |Конкурентоспособность продукции |

|УГРОЗЫ |СЛАБЫЕ СТОРОНЫ |

|Высокие налоги |Слабое использование конкурентных |

|Нестабильность в обществе |преимуществ |

|Высокая конкуренция с зарубежными |Отсутствие чётких целей и |

|и отечественными производителями |стратегии развития предприятия |

| |Большая кредиторская задолженность|

Это позволит решить следующие проблемы в работе предприятия:

• загрузить производственные мощности;

• эффективно использовать рабочую силу;

• увеличить долю рынка, вытеснив конкурентов, и получить желаемую

прибыль;

• обеспечить выплату высоких дивидендов акционерам;

Как известно, наиболее эффективным способом организации сбытовой

политики является ее формирование с точки зрения маркетингового подхода,

что требует разработки целенаправленной маркетинговой стратегии.

3. Рекомендации по совершенствованию ценообразования на предприятии.

1. Пути снижения себестоимости продукции

Одним из основных факторов совершенствования ценообразования на любых

предприятия является снижение себестоимости.

Можно выделить следующие основные направления снижения себестоимости

продукции на АОЗТ Кондитерская фабрика «Майкопская».:

Во-первых - повышение технического уровня производства. Это внедрение

новой, прогрессивной технологии, механизация и автоматизация

производственных процессов, которые облегчат условия труда и поднимут

производительность. Так, например во многих цехах идет ручная фасовка

конфет, а если этот процесс механизировать и автоматизировать, то затраты

на производство единицы продукции заметно сократятся за счет выплат

заработной платы (600 р на 1т. продукции) и начислений на заработную плату

(200 р. на 1т. продукции).

Улучшение использования и применение новых видов сырья и материалов

приведет к рациональному использованию и переориентацию на отечественных

производителей сырья. Широкое использование сахарозаменителей таких как

Аспартам (1-метил N-1-а-аспартил-L-фениланин), относительная степень

сладости к сахару – в 100 раз, цена же значительно дороже ( 350 р. за

килограмм). Учитывая это, можно рассчитать, что вместо 100 кг. сахара,

достаточно использовать 1 кг. сахарозаменителя, что понизит удельный вес

суммы затрат сахара в сырье в 100 раз, а так как доля сахара в структуре

затрат в среднем составляет 26 % , то затраты уменьшатся на 10,8% или 250

р. на каждый килограмм сахаразаменителя. Удельный вес сырья в себестоимости

составит в среднем 38,2 % против существующего 50%.

Использование научно-технических достижений и передового опыта поможет

оттеснить часть конкурентов и увеличить долю рынка.

Снижение себестоимости может произойти при создании автоматизированных

систем управления, использовании ЭВМ, совершенствовании и модернизации

существующей техники и технологии. Уменьшаются затраты и в результате

комплексного использования сырья, применения экономичных заменителей,

полного использования отходов в производстве. Большой резерв таит в себе и

Страницы: 1, 2, 3, 4