Комплексный анализ и прогнозирование товарного рынка в г. Тюмени

привлекательными для покупателя по сравнению с предложениями конкурентов.

Изучение фирм-посредников позволяет на основе объективных данных

выбрать наиболее эффективного коммерческого посредника, который в состоянии

обеспечить предприятию поддержку в коммерческой деятельности на выбранном

рынке. При выборе коммерческого посредника (агента) для реализации

продукции предприятия рекомендуются следующие критерии.

1.Посредник не должен представлять на выбранном рынке другую

иностранную или национальную фирму, изготавливающую аналогичную продукцию.

2.Посредник должен располагать соответствующими торговыми,

демонстрационными и складскими помещениями.

3.Торговый и технический персонал посредника должен обладать

необходимыми знаниями и опытом работы с соответствующей продукцией.

Широкая сеть маркетинговых посредников способна оказать помощь фирме в

продвижении и сбыте ее продукции. Структура маркетинговых посредников

включает в себя: торговых посредников, транспортные, страховые, кредитно-

финансовые учреждения, рекламные, консалтинговые фирмы. Роль и значение

каждой из них неодинаковы, различны и выполняемые ими функции.

Посредником может выступать ассоциация или иное организационное

объединение. Есть ряд весьма существенных позиций, где проще, удобнее,

выгоднее действовать сообща: транспортировка, складирование, маркетинг,

реклама, страхование, охрана и т.д. В результате снижаются затраты

посредников, а соответственно и стоимость их услуг.

Обращение к маркетинговым посредникам может быть обусловлено как

постоянными, так и эпизодически возникающими причинами (недостаток

оборотных средств, отсутствие складских помещений, рост продаж и т.д.). В

целом маркетинговые посредники способствуют более эффективному

распределению и сбыту продукции.

Изучению торговых посредников следует уделять особое внимание. В

зарубежной практике промышленные и торговые фирмы достаточно широко

пользуются услугами посредников, отличающихся по размеру и характеру

деятельности, формам расчетов и стимулирования. Торговыми посредниками

выступают агенты, брокеры, комивояжеры, дистребъютеры (торговые

представители), консигнаторы, оптовые и розничные торговцы.

в) Изучение товарной структуры рынка.

Рыночные исследования выступают как информационная основа достижения

таких целей, как реализация определенного объема продаж, создание введение

на рынок новых товаров, увеличение рыночной доли. Постановка этих целей

предполагает, что речь идет о рынке конкретного товара данной связи,

раскрывая содержание рыночного исследования, в первую очередь необходимо

остановиться на изучении товарной структуры рынка должно определить что и

как необходимо исследовать и какие задачи должны быть решены в процессе

исследования.

Понятие «рынок» в данном случае используется с определением товарный.

Под товарным рынком понимается сфера реализации конкретного товара (услуги)

или группы товаров, связанных между собой определенными призами

производственного или потребительского характера. Например, рынок

музыкальных инструментов и рынок аккордеонов, рынок одежды и рынок легкого

платья.

Основой подобной классификации рынка является материально-

вещественная форма товара. Степень агрегирования потребительских благ

зависит от целей исследования. Могут быть выделены следующие уровни

детализации:

а) обще групповой: продукты питания; вино-водочные и табачные изделия;

продовольственные товары; предметы длительного пользования; услуги;

б) групповой — по группам товаров (услуг): радиотовары; одежда; мебель и

т.д.

в) видовой — по видам товаров в каждой группе: телевизоры; радиоприемные

устройства; пальто мужские; платья легкие и т.д.

Существует множество различных признаков классификации товарных

рынков. Использование тех или иных признаков зависит от целей исследования.

Отметим лишь наиболее важные, которые имеют первостепенное значение для

нужд практического исследования рынка. Одним из важных признаков товарных

рынков является территориальный охват. Анализ рынка в каждом конкретном

исследовании проводится в рамках внутреннего (совокупного) рынка, внешнего

(мирового), регионального (определенного территориального подразделения).

Исследования совокупного внутреннего и внешнего рынков, как правило, носят

стратегический характер и проводятся по укрупненным товарным группам. При

исследовании регионального товарного рынка (экономический район,

республика, город и т.д.) наряду с региональными особенностями необходимо

учитывать состояние совокупного рынка.

Товарные рынки могут различаться по характеру конечного

использования товара: рынки товаров потребительского назначения (ТНП);

рынки товаров производственного назначения. Специфика исследования рынков

ТНП связана с тем, что эти товары рассчитаны на множество индивидуальных

потребителей; большое внимание в таких исследованиях уделяется изучению

вкусов, желании, поведения потребителей. Характерной особенностью товаров

производственного назначения является их тесная связь с производственным

процессом. Особое внимание в исследовании подобных рынков уделяется

изучению взаимосвязей потенциальных покупателей и производителей товара.

Классификация рынка может проводиться и по способности товаров

удовлетворять потребности определенных групп потребителей: рынок мужской,

женской одежды, рынок товаров для фотолюбителей, туристов, охотников и т.п.

Особенностью исследования таких товарных рынков является учет взаимосвязей

различных форм и средств удовлетворения определенной потребности.

Различные типы товарных рынков могут быть выделены по срокам

использования товаров: товары длительного пользования, среднего срока

пользования, краткосрочные (одноразовые). Специфика такой классификации

товаров особенно важна для процесса реализации продукции, поэтому при

исследовании этих рынков особое внимание уделяется изучению наиболее

эффективных методов сбыта и распределения конкретных товаров.

Рыночные исследования требуются, если производитель товаров хочет

сориентироваться относительно рынков, на которых он может реализовать свою

продукцию, и факторов, воздействующих на данные рынки. Иными словами,

производителей и, прежде всего, маркетинговые службы многих предприятий

интересует рынок сбыта, продукции.

Рынок, сбыта продукции — это часть рынка (совокупного,

регионального), в пределах которой осуществляется сбыт (оптовая реализация

и розничная продажа) товаров, производимых данным предприятием,

объединением, отраслью. Рынок сбыта формируется и развивается в рамках

определенного товарного рынка.

Рынок сбыта отдельного товара (рис. 1) можно условно разделить на

несколько частей: потребители, которые не знают о товаре (спящий сегмент);

знают о товаре, но не приобретают его; приобретают продукцию конкурентов;

приобретают нашу продукцию у конкретного предприятия).

Рис. 2 Рынок сбыта

На рис. 1 наглядно представлена доля рынка конкретного

предприятия. Доля рынка — это удельный вес индукции предприятия в

совокупном объеме реализации товара или продажах отрасли.

Подобное представление рынка сбыта товара показывает

необходимость анализа существующих и потенциальных покупателей и позволяет

определить объект рыночного исследования. Объект исследования товарных

рынков представляет ту совокупность населения, которая является объектом

наблюдения (население страны, отдельного региона, города, отдельные

половозрастные группы потребителей).

Предметом исследования рынков отдельных товаров является

соотношение спроса и предложения этих товаров при определенных

экономических и социальных условиях. Представление об объекте и предмете

исследования товарных рынков позволит определить проблематику исследований

–и дать ответ на вопрос: что мы изучаем?

Исследование любого товарного рынка всегда исходит из

существования на нем определенной проблемы и направлено на ее решение.

Необходимо подчеркнуть особую важность определения проблемы и целей

исследования. От этого во многом зависит достижение намеченного результата

и рациональность проведенных затрат. Не зря говорят, что правильно

сформулированная проблема — наполовину решенная проблема. Именно

установление проблемы исследования и его целей есть первый шаг в

осуществлении предстоящей работы.

Проблематика рыночного исследования обусловливается характером и

содержанием тех рыночных проблем, которые возникли на рынке исследуемого

товара и требуют решения. Конкретное проявление рыночные проблемы находят в

чрезмерном превышении предложения отдельных товаров над спросом на них

либо, наоборот, в отставании предложения от спроса и нехватке товара на

рынке.

Все рыночные проблемы в зависимости от масштабов можно

классифицировать как общие и частные.

Общие рыночные проблемы характеризуются нарушением соответствия

между спросом и предложением в пределах всего рынка, т.е. соответствия

между общими размерами товарного предложения и совокупным платежеспособным

спросом населения. В настоящее время наличие общих рыночных проблем

является результатом нарушений народнохозяйственных пропорций, инфляционных

процессов, миграции населения и др.

Частные проблемы характеризуются возникновением несоответствия

между спросом и предложением на рынке отдельных товаров. В основе этих

проблем — несоответствие ассортимента и качества предлагаемых товаров,

структуры платежеспособного спроса населения, нарушение соответствия между

спросом и предложением на различных территориях (республиках, экономических

районах, городах).

Охарактеризовав проблемы исследования товарных рынков, необходимо

определить основные требования к проведению исследования, ответить на

вопрос: «как изучаем?». Выявить основные проблемы товарного рынка можно на

основе анализа информации, знакомясь с которой исследователь изучает

проблемную ситуацию, а затем, продвигаясь дальше, нащупывает частные

проблемы, находит все больше информации (проводит специальные обследования)

для решения частных проблем.

Системный сбор, обработка и анализ информации о состоянии рынка —

одно из основных требований к рыночному исследованию. Под системой

информации понимается совокупность источников информации, характеризующая

состояние товарных рынков за определенный период и позволяющая дать прогноз

их развития. К основным источникам информации о рынке относятся:

государственная статистика; отраслевой учет и статистика; информация,

поступающая от оптовой и розничной торговли; данные специальных

обследований.

Следует иметь в виду, что проблемы, имеющие место на товарном

рынке, как правило, носят комплексный характер, выражающийся во

взаимопереплетении факторов, определяющих рыночную ситуацию. С учетом этого

следующим требованием к исследованию товарного рынка является комплексный

подход, необходимость всестороннего изучения элементов рынка в их тесной

взаимосвязи и взаимозависимости. Такой подход означает охват всех

составляющих элементов рынка (анализ выпуска, поставки товаров, изучение

структуры потребительского спроса, потребительских предпочтений, каналов и

форм сбыта, активных форм воздействия на рынок и др.). Выпадение из поля

исследовательской деятельности одного из этих элементов ведет к неполной

характеристике проблемы.

Изучая проблемы товарного рынка, исследователь сталкивается с

различной реакцией потребителей на предлагаемый товар. Тем не менее один и

тот же товар может быть предназначен для различных групп потребителей,

имеющих разные вкусы. Учет различий и ориентация продукции на конкретные

группы потребителей — характерная черта концепции маркетинга. Поэтому

важным требованием к исследованию товарных рынков является

дифференцированный подход, позволяющий учесть особенности отдельных

региональных рынков и конкретных групп потребителей.

Рассмотрев проблематику исследования товарных рынков и ответив на

вопрос «что изучаем?», а также ознакомившись с основными требованиями к

рыночным исследованиям и ответив на вопрос «как изучаем?», мы должны

определить «какие задачи решаем?», что является результатом исследования.

На рис. 2 представлена общая модель изучения товарной структуры рынка.

Рис. 2. Модель изучения

товарной структуры

рынка

Исследование рынка осуществляется в двух разрезах: оценка тех или

иных рыночных параметров для данного момента времени и получение прогнозных

значений. В первую очередь оценивается ситуация на рынке (конъюнктурная

ситуация), затем определяется величина емкости рынка и проводится его

сегментация.

3. Анализ потребителей

а) Поведение потребителей, принципы и методы его изучения

Существуют четыре основных принципа формирования правильного

представления о поведении потребителей:

потребитель независим;

поведение потребителей поддастся воздействию;

потребительское поведение социально законно.

Независимость потребления проявляется в том, что его поведение

ориентируется на определенную цель. Товары и услуги могут им приниматься

или отвергаться в той или иной мере, в какой они соответствуют его

запросам. Предприятия достигают успеха, если предоставляют потребителю

выбор и реальную выгоду. Понимание этого и постоянное приспособление к

поведению потребителя является одним из важных требований для выживания

предприятия в условиях рынка.

На поведение потребителей влияют различные факторы, прежде всего

факторы внешней среды. Важное значение приобретают факторы индивидуальных

различий потребителей: доходы, мотивация, уровень знаний, пристрастия и

увлечения, личный стиль жизни, демографические характеристики и др. Особое

место при формировании поведения потребителя на рынке имеет так называемый

психологический процесс, характеризующий ответные реакции потребителей.

Поведение конечных потребителей обусловлено прежде всего

характером и настоятельностью самих потребностей. Существует определенная

система личных потребностей, которую можно рассматривать на различных

уровнях (рис. 3)

Рис. 3

Абсолютные потребности- первый уровень- абстрактны по отношению к

конкретным потребительным стоимостям, выражают потенциальную

потребительскую силу общества. Потребности в пище, жилище, духовном

развитии существуют на протяжении всей истории человечества и являются

стимулом производства.

Действительные потребности — второй уровень — имеют относительный

характер и отражают потребности в реальных предметах, которыми общество

располагает или может располагать в обозримой перспективе. Они всегда имеют

вещественное содержание, реализуемое в конкретных продуктах материального

производства, и рассматриваются как реальная потребительная сила общества.

Платежеспособные потребности — третий уровень — ограничены не

только имеющейся товарной массой, но также и уровнем денежных доходов, и

ценами на товары. Поэтому они отражают фактически реализуемую

потребительную силу общества, т.е. достигнутый уровень удовлетворения

абсолютных и действительных потребностей теми благами и возможностями,

которые существуют в данный момент как результат общественного развития.

К экономическим, факторам относятся: величина и распределение

национального дохода; денежные доходы населения и их распределение по

группам потребителей; объем и состав товарного предложения; уровень и

соотношение розничных цен на товары; степень достигнутой обеспеченности

населения отдельными продуктами потребления; уровень торгового обслуживания

и др.

Социальные факторы — это распределительная политика, социальная

структура общества, культура потребления, мода, эстетические вкусы и т.п.

Демографические факторы включают: численность населения и его

состав; численность и состав семей; соотношение между городскими и

сельскими жителями; процессы миграции населения и др. Наконец, природно-

климатические и национально-исторические факторы- это географические и

экономические условия; традиции, обычаи, условия быта.

Особое значение для изучения потребителя имеет группа личностно-

психологических факторов: стиль жизни, общественный статус, убеждения и

установки.

Стиль жизни представляет собой определенный тип поведения

личности или группы людей, фиксирующий устойчиво воспроизводимые черты,

манеры, привычки, вкусы, склонности. Это одна из важнейших характеристик

образа жизни как устоявшейся формы бытия человека. Техникой определения

стилей жизни занимается специальная наука — психографика. Она включает

измерение главных показателей стилей жизни.

Статус отражает интегрированный показатель положения социальной

группы и ее представителей в обществе, в системе социальных связей и

отношений. Социальная значимость оценивается в таких понятиях, как,

например, престиж, авторитет.

Убеждение — осознанная потребность личности, побуждающая ее

действовать в соответствии со своими ценностными ориентациями. Содержание

потребное гей, выступающих в форме убеждений, отражает определенное

мировоззрение личности. Что касается установки, то она выражает готовность,

предрасположенность субъекта, возникающую при восприятии им определенного

объекта или ситуации и обеспечивающую устойчивый характер деятельности по

отношению к ним.

Основная задача специалиста по маркетингу состоит в выявлении

субъектов, принимающих решения о приобретении товаров. В отношении

некоторых товаров и услуг это сделать достаточно просто. Например, решение

о приобретении той или иной марки сигарет принимает тот, кто

непосредственно курит. Вопрос о приобретении многих других товаров,

решается, как правило, в семьях, домашних хозяйствах (мебель, автомобиль,

продукты питания, одежда). При этом каждый член семьи, домашнего хозяйства

играет определенную роль:

инициатор- лицо, определяющее необходимость или желание приобрести

товар или услугу;

влияющее лицо — член семьи, который сознательно или подсознательно,

словами или действиями влияет на решение покупки и использование товара или

услуги;

пользователь — член или члены семьи, непосредственно использующие,

потребляющие приобретенный товар или услугу.

«Потребитель» и «покупатель» в маркетинге имеют строго

определенный смысл. Покупатели- это лица, непосредственно осуществляющие

покупку. Их поведение в магазине определяется индивидуально или как

следствие намерений всей семьи или домашнего хозяйства. Потребители-

понятие более широкое, подразумевающее субъектов рынка, удовлетворяющих

свою потребность (определяющих нужду, поиск товаров, покупку,

использование).

б) Моделирование поведения потребителей

Исследование потребителя в системе маркетинга ставит цель

определить весь комплекс побудительных факторов, которыми руководствуется

потребитель при выборе товаров. Такие факторы носят экономический,

социальный, психологический характер: доходы, цены, групповые интересы,

демография, традиции, мотивация и т.п. Процесс моделирования конечного

потребителя осуществляется в несколько этапов (рис. 4). На первом этапе

исследуются возникновение и осознание потребности в том или ином товаре.

Потребителями могут быть семья, домашнее хозяйство, отдельная личность.

Товары также различаются по характеру потребления: единовременного и

длительного пользования; по настоятельности потребности в них

(повседневного, периодического, редкого спроса). В основе оценки

(измерения) потребности, потребления и спроса в маркетинге широко

используются приемы и методы теории «предельной полезности», эластичности

спроса, современного бихевиоризма и др.

Рис. 4 Модель поведения конечного потребителя (по Ф. Котлеру)

Следующим шагом является моделирование процесса поиска и оценки

информации о товаре. Используются различные каналы информации о товаре:

персональные (семьи, друзья), коммерческие (реклама, продавцы, упаковка),

публичные (средства массовой информации), эмпирические (опыт, испытания).

Покупателю требуется различная информация в зависимости от

рыночной ситуации. Так, если покупатель хорошо знаком с товаром и его

разновидностями (дешевые товары массового спроса), то задача заключается в

том, чтобы лучше сориентировать покупателя, привлечь его внимание,

сократить время на выбор. В другом случае покупатель хорошо знает товар, но

незнаком с его разновидностями (различные марки телевизоров). Здесь

требуется информация, раскрывающая достоинства незнакомых потребителю

марок. Наконец, покупатель не знает товара. Информация направляется на

создание интереса к товару (реклама, стимулирование и др.).

Важным шагом в моделировании поведения конечного потребителя на

рынке является этап принятия решения о покупке. Покупка — это всегда

компромисс, ожидаемый риск. Одним из методических подходов в решении данной

задачи служит «модель черного ящика» (рис. 5).

Рис. 5 Модель принятия решения о покупке

При моделировании принятия решения о покупке «черный ящик»

рассматривается как набор определенных стимулов, под воздействием которых

происходит принятие решения о покупке. Это стимулы внутреннего характера

(физические и духовные потребности, стремление к самоутверждению,

склонность к экономии) и стимулы внешнего характера (групповые интересы,

обычаи, традиции).

Наконец, заключительный этап моделирования — оценка потребителем

правильности выбора товара Положительная оценка усиливает приверженность к

данному товару, негативная — наоборот, ослабляет интерес к нему.

Моделирование поведения организаций-потребителей исходит из

особенностей принятия решений по закупке товаров закупающей группой

специалистов либо агентов. Процесс поведения организаций-потребителей также

может быть смоделирован (рис. 6)

Рис. 6

Модель процесса покупки товаров производственного назначения

(по Ф. Котлеру)

Так, как закупка товаров производственного назначения начинается

с осознания какой-либо нужды производственного процесса, которая может

возникать по разным причинам: обновление товара под влиянием требований

рынка; обслуживание оборудования; необходимость новых материалов;

возможность приобретения товаров с более выгодной низкой ценой.

После осознания проблемы дается обобщенное описание нужды с

четким определением количества и качества закупаемых товаров. Тут важно

хорошее знание специфических технических данных товаров, их ценностных

характеристик (надежность, долговечность, стоимость).

На следующем этапе проводится оценка характеристик товара. Здесь

в большинстве случаев используются приемы функционально-стоимостного

анализа (ФСА), основанные на сопоставлении необходимых затрат с величиной

достигаемой полезности. Решается задача минимизации издержек путем

использования более дешевых материалов и технологий при сохранении основных

показателей полезности товара для потребителя с учетом физического и

морального износа изделия.

На следующем этапе запрашиваются предложения от квалифицированных

поставщиков. Можно ограничиться просмотром каталогов или беседой с

коммивояжером.

Важный момент процесса принятия решений о закупках — выбор

поставщика. На практике агент или закупочная группа выбирают поставщика,

используя различные критерии, например, качество товара, полноту

ассортимента, цену товара, оперативность поставок, дополнительные услуги,

возможность кредита, репутацию поставщика и личные с ним отношения.

На заключительном этапе, связанном с оценкой работы поставщика,

выясняется действительный результат совершенной закупки, и при

необходимости, вносятся соответствующие коррективы. Задача поставщика —

неуклонно следить за тем, чтобы покупатель постоянно получал

удовлетворение, на которое рассчитывал.

Моделирование потребительского поведения на финансовом рынке

обусловлено потребностью населения в получении максимума эффекта от

использования своих денежных средств. Оно позволяет специалистам в области

маркетинга предвидеть возможные действия потребителя и разрабатывать

комплекс маркетинга для лучшего удовлетворения потребностей клиентов и

обеспечения прибыли предприятия, действующего на финансовом рынке.

Такая модель может иметь вид нескольких взаимосвязанных блоков

(рис. 7).

Рис. 7

Модель поведения потребителей

на финансовом рынке

Учет доходов и расходов ведется, как правило, на основе личных

бюджетов. Это своего рода финансовые планы семей, домашних хозяйств или

отдельных лиц, где суммируются доходы и расходы за определенный период.

Естественно, такие бюджеты могут быть дефицитными или избыточными. В том

случае, если доходы и расходы соответствуют друг другу, бюджет можно

назвать сбалансированным.

Оценка предполагаемых доходов может быть осуществлена на основе

всех возможных источников доходов. Основным из них является заработная

плата от профессиональной деятельности (оклад). Источником служат и

поступления от использования денежных доходов или накопленного

материального богатства.

Планирование расходов представляет собой наиболее сложную часть

потребительского поведения на финансовом рынке. Между тем именно она дает

возможность маркетологам проявить максимум своих знаний и умений. Здесь

можно выделить следующие действия потребителей: покупки, сбережения и

кредит.

в ) Права потребителей

В странах с развитой рыночной экономикой различные потребители

выступают на рынке не разобщено и изолированно, а как организованная масса.

Это усложняет деятельность товаропроизводителей и торговцев, которые должны

учитывать не только индивидуальные, но и совокупные требования

потребителей. Права потребителей абсолютны и неприкосновенны. Обман, низкое

качество товаров, невнимание к претензиям рассматриваются как попрание

законных прав потребителей.

Суверенитет потребителя — это право и реальная возможность в

рамках имеющихся средств приобретения всего, что потребитель считает нужным

для потребления, свободного выбора продавца, места, времени и других

условий приобретения.

Консюмеризм — организованное движение потребителей за расширение

и защиту своих прав, а также усиления воздействия потребителя на

производителей, торговцев, возник в середине 60-х годов. Понятие

«консюмеризм» пришло на смену понятия "суверенитет" потребителей (свобода и

независимость). Его теоретики рассматривают движение потребителей как

продукт экономической эволюции, как переход от экономики производителей к

экономике потребителей, от рынка продавца к рынку покупателя.

Впервые права потребителей были сформулированы в 1961 г в США В

70-е годы опыт развития движения потребителей позволил дать их расширенную

трактовку. В настоящее время в мировой практике к правам потребителей

относят («семь прав потребителей») следующие.

1. Право выбирать товар для удовлетворения своих основных потребностей

в условиях достаточного разнообразия предложений по конкурентным ценам и

при ограничении какого-либо монопольного воздействия на потребителя.

2. Право на безопасность товаров и их функционирование в точном

соответствии с предложением продавца (производителя).

3. Право на информированность о наиболее важных свойствах товаров,

Право на защиту от недоброкачественных товаров и возмещение ущерба,

связанного с их использованием.

Право быть выслушанным и получить поддержку при защите своих интересов от

государственных и общественных органов.

Право на получение потребительского просвещения, приобретение всесторонних

знаний и навыков, облегчающих потребителю принятие решения.

Право на здоровую окружающую среду, не представляющее угрозы достойной и

здоровой жизни нынешнего и грядущих поколений.

Защита основных прав потребителей в нашей стране обеспечивается

Законом «О защите прав потребителей» (принят 7 февраля 1992г.),

деятельностью Госстандарта РФ, Госкомитета РФ по антимонопольной политике и

поддержке новых экономических структур, организациями-потребителями,

Международной конфедерацией обществ потребителей.

Для защиты своих прав потребитель может обращаться в суд. Кроме того,

защиту прав потребителя осуществляют различные государственные органы в

центре и на местах, в первую очередь. Госкомитет по антимонопольной

политике и поддержке новых экономических структур. Госстандарт, Госкомитет

санитарно-эпидемиологического надзора. При нарушении прав потребителей они

могут давать обязательные предписания о прекращении этих нарушений и за

невыполнение таких предписаний налагать на изготовителей, продавцов и

исполнителей штраф, снимать отдельные товары с производства и запрещать их

реализацию.

2.4. Изучение конкурентов

Основная задача исследования конкурентов заключается в том, чтобы

получить необходимые данные для обеспечения конкурентного преимущества на

рынке, а также найти возможности конкуренции с возможными конкурентами. С

этой целью анализируются сильные и слабые стороны конкурентов, изучаются

занимаемая ими доля рынка, реакция потребителей на маркетинговые средства

конкурентов (совершенствование товара, изменение цен, товарные марки,

поведение рекламных компаний, развитие сервиса). Наряду с этим изучаются

материальный, финансовый, трудовой потенциал конкурентов, организация

управления деятельностью. Результатом таких исследований становятся выбор

путей и возможностей достижения наиболее выгодного положения на рынке

относительно конкурентов (лидерство, следование за лидером, избежание

конкуренции), определение активных и пассивных стратегий обеспечения ими

ценового преимущества или преимущества за счет качества предлагаемых

товаров.

Детальное знание потребителя является важным, но недостаточным

фактором для достижения успеха, поскольку на рынке действуют конкуренты,

которые могут быть более адекватны ситуации и, следовательно, обладать

преимуществами в конкурентной борьбе. Вот почему в рамках комплексного

исследования рынка анализируют деятельность конкурентов. При этом следует

отметить, что в целом изучение конкурентов осуществляется с целью:

n раздела сфер влияния на рынке;

ослабления конкурентной борьбы, т.е. в конечном итоге маркетинг

содействует сотрудничеству, а не соперничеству. Ведь, зная потребности и

одновременно действия конкурентов, можно, не вступая в войну с ними, не

повторяя их стратегии и тактики, найти свою нишу на рынке.

Конкурентов изучают, как правило, в такой последовательности:

выявление и классификация конкурентов, т.е. составление банка данных о

конкурентах;

выявление сильных и слабых сторон деятельности конкурентов.

a) Выявление конкурентов

Выявление конкурентов осуществляется в рамках общей системы сбора и

обработки информации, действующей на фирме (предприятии).

Важными источниками информации о конкурентах являются выпускаемые ими

самими отчеты, проспекты, каталоги, рекламные объявления, материалы

выставок и ярмарок. Однако работать с такой информацией следует осторожно,

поскольку часть данных может носить сугубо рекламный характер и не

соответствовать действительности.

Помимо опубликованных данных, исследование деятельности конкурентов

может опираться на информацию, полученную от потребителей, а также от

посредников, реализующих товары различных фирм и хорошо знающих

сравнительную реакцию покупателей. Основным методом выявления таких

сведений является анкетирование потребителей и посредников.

Наконец, в последнее десятилетие распространенным направлением

изучения конкурентов стало "конструирование наоборот". Так, компания "Форд"

покупает изделия конкурентов и разбирает их, все съемные детали

откручиваются, сварочные швы даже вскрываются. Затем составляется подробная

опись всех деталей и анализируются особенности производственного процесса.

В конечном итоге осуществляется оценка уровня издержек производства.

Определив все имеющееся источники информации о конкурентах,

целесообразно их ранжировать по значимости и надежности относительно

каждого конкретного товара, как это сделано, например, на приводимой ниже

схеме (рис. 8).

Значение средств информации о конкурентах

Рис. 8

|Название источника |Оценка значимости |

|информации | |

| |важно |Менее важно |

|Монографии по | | | | | | | | |

|специальным вопросам | | | | | | | | |

|Газеты и журналы | | | | | | | | |

|Материалы выставок | | | | | | | | |

|Данные опроса | | | | | | | | |

|посредников | | | | | | | | |

|«конструирование | | | | | | | | |

|наоборот» | | | | | | | | |

|Отчеты фирм-конкурентов | | | | | | | | |

|Общение с конкурентами | | | | | | | | |

Образовательные услуги

Зубная паста

Выявленные фирмы-конкуренты классифицируются, как правило, на

основе одного из двух подходов' по товарному принципу или по типу

используемой ими стратегии.

Первый подход имеет целью сгруппировать конкурирующие фирмы в

соответствии с типом потребностей, которые удовлетворяет их товар. При этом

выделяются следующие основные группы конкурентов:

n фирмы, производящие и реализующие абсолютно аналогичный товар;

n фирмы, предлагающие аналогичный товар, но других сортов, марок;

n фирмы, выпускающие товары-заменители.

Например, продуценту фотоаппаратов «Зенит» целесообразно

разделить своих конкурентов на три группы:

n фирмы—производители фотоаппаратов "Зенит";

n фирмы—производители фотоаппаратов других марок;

n фирмы-производители видеокамер и кинокамер.

Классификация конкурентов на основе их группировки по типу

стратегии широко применяется фирмами, производящими продукцию

производственного назначения. По мнению многих исследователей, такой подход

целесообразен, так как для большинства фирм переход от одного типа

стратегии к другому весьма затруднен. Например, специализированная фирма,

производящая электротехническое оборудование для потребителей узкого

сегмента рынка и использующая стратегию дифференциации, вряд ли в короткий

период времени преобразуется в фирму, применяющую стратегию низких

издержек. При этом подходе конкуренты делятся:

• на тех, кто работает в рамках стратегии низких издержек производства, а

значит, осуществляет экспансию на рынках и имеет потенциальную возможность

проводить гибкую ценовую политику;

• на тех, кто использует стратегию дифференциации и, следовательно, может

вытеснить на рынке «старые» товары «новыми», улучшенными, более полно

удовлетворяющими потребности покупателей;

• на тех, кто использует стратегию диверсификации своей деятельности

поэтому способен на демпинг.

После выявления и классификации конкурентов осуществляется анализ

показателей их деятельности. Данные показатели, характеризующие

деятельность фирм, подразделяются на количественные и качественные. Фирм,

подразделяются на количественные и качественные. Так, объем производства и

размер прибылей — это количественные показатели, а особенности организации

сбытовой системы — качественные Среди количественных показателей, в свою

очередь, выделяются абсолютные (физические и стоимостные) и относительные

(индексы, проценты).

Типовое содержание сведений о фирме оформляется в виде "Справки на

фирму", включающей различные разделы, которые размещаются в определенной

последовательности и дают наиболее полное представление о производственно-

сбытовой деятельности фирмы, ее организационной структуре, финансовом

положении, реноме и престиже. В частности, в справке приводятся следующие

данные:

-Полное и сокращенное наименование фирмы на иностранном и русском

языках.

- Почтовый адрес фирмы, страна регистрации, номер телекса, телефакса и

телефона.

- Величина фирмы в зависимости от размеров акционерного капитала,

активов, оборотов, продаж.

- Вид собственности фирмы (частная, государственная, кооперативная,

общественная).

- Правовое положение фирмы (акционерное общество, общество с

ограниченной ответственностью, полное и коммандитное товарищество, частная

фирма).

- Характеристика фирмы по капиталу и контролю (национальная,

иностранная, смешанная).

-Год основания и основные этапы развития фирмы (включая данные по

слияниям, поглощением, реорганизациям и изменениям наименования фирмы).

- Сфера деятельности (промышленная, торговая, транспортно-экспедиторская

фирма и т д.).

- Ассортимент выпускаемой и реализуемой продукции, основные товары или

группы товаров, направления специализации, номенклатура экспорта и импорта,

место фирмы на мировом рынке по важнейшим товарам: удельный вес в

национальном, мировом производстве (торговли, услугах) основных товаров;

доля в экспорте и импорте страны.

- Банки, через которые фирма осуществляет свои операции.

- Владельцы фирмы или материнская компания (для дочерних компаний).

Тип монополистического объединения, в которое входит фирма, и ее положение

в нем (материнская, дочерняя, ассоциированная компания). Форма: концерн,

торговый дом. консорциум и т. д. Представительства фирмы.

- Состав руководящих органов. Организационная структура аппарата

управления фирмой. Схема аппарата управления фирмой, численный и

персональный состав правления, фамилии главных административных лиц фирмы,

названия производственных отделений, закрепленная за ними номенклатура

изделий, название подразделения.

- Производственная и материально-техническая база фирмы. Число и

местонахождение предприятий, их мощность. Число и местоположение сбытовых

организаций, складов, станций технического обслуживания.

Страницы: 1, 2, 3