Маркетинг офисных принадлежностей

Она применяется к взаимодополняющим товарам, ни один из которых не

является обязательным компонентом другого. Цена комплекта ниже суммы цен

продаваемых товаров.

При совмещенной продаже нескольких видов продукции одного

производителя имеется существенная скидка.

Что касается производителя, этот вид продажи позволяет объединить уже

зарекомендовавшую себя продукцию с новой продукцией, тем самым облегчается

задача внедрения нового продукта на рынок. Он позволяет также объединить

продукцию, сбыт которой затруднителен, с продукцией высокой

оборачиваемости, что в итоге приводит к увеличению сбыта продукции

предприятия.

Зачет подержанного товара при покупке нового

В основном применяется при продаже дорогостоящей техники и

оборудования, которые не обладают высокой степенью оборачиваемости.

Принятый обратно товар не обменивается и не подлежит перепродаже.

Обычно он идет на свалку или на слом.

Мы имеем дело со снижением цены, которое сопровождается

предоставлением услуги (избавлением потребителя от ненужных вещей).

Размеры возвратной стоимости обычно соответствуют снижению цены на

10%, однако эта форма стимулирования очень привлекательна для потребителя.

Дополнительное количество товара бесплатно

Являясь одной из форм немедленного, хотя и косвенного, снижения цен,

этот вид стимулирования внушает потребителю две идеи:

- речь идет о такой же экономии средств, как и в случае любого другого

снижения цен;

- потребитель имеет дело с щедрым производителем.

В момент выпуска товара на рынок бесплатное предложение 20% товара или

снижение цены на 20% не одно и то же для покупателя. Психологическое

воздействие гораздо мощнее, когда бесплатно предлагается больше товара.

Купонаж и возмещение с отсрочкой

Потребителю предлагается купон, дающий право на получение скидки с

цены товара. Такие купоны либо помещаются на упаковке товара, либо

доставляются на дом, либо распространяются через прессу.

Как производители, так и торговая сеть прибегают к данному виду

стимулирования в случаях:

- в момент выпуска нового товара на рынок, когда необходимо побудить

потребителя опробовать его;

- в момент повторного выпуска товара, сбыт которого переживает застой

и необходимо расширить круг его покупателей.

Простое возмещение с отсрочкой

Снижение цены происходит не в момент покупки, а спустя некоторое

время, если покупатель направляет свой купон, дающий право на скидку.

Возмещение в виде определенной суммы денег выплачивается при

предъявлении нескольких доказательств покупки.

Покупатель направляет по указанному адресу доказательства покупок и

получает чек, возмещающий ему либо полную стоимость одного из товаров, либо

заранее определенную сумму денег.

Данный вид снижения цен применяется во многих отраслях различными

предприятиями.

Например, фирма «Филипс» предлагает скидку в размере 4$ предъявителям

доказательства покупки 8 электрических батареек своего производства; фирма,

производящая чай «Элефант», предлагает 2$ скидку при покупке двух пакетиков

чая и т.д.

Совмещенное возмещение с отсрочкой

Объединение нескольких товаров разных производителей в рамках одной

операции. Используются новые приемы:

а) Цепочка купонов. Несколько товаров объединены в одном купоне,

распространяемом через прессу. Потребитель покупает товары в магазине по

своему выбору, наклеивает доказательства покупки на талон, публикуемый в

прессе, и получает возмещение с отсрочкой на более крупную сумму.

б) Проба качества. Купон имеет форму книжечки, состоящей из трех

страниц и представляющей 10 предварительно отобранных товаров, которые

предлагаются в магазинах со скидкой. Общая сумма скидки может достигать 100

тысяч рублей.

Потребитель получит эту сумму банковским чеком, опробовав 10

предложенных ему образцов.

в) Подарок-качество. Этот прием имеет в основе тот же принцип, что и

описанный выше. Применяется в отношении товаров, которые могли быть в

качестве подарка.

Потребитель может приобрести различные предметы для подарка и получает

при этом значительную скидку.

Учетные купоны ( перекрестный купонаж)

Возмещение с отсрочкой определенной суммы денег в случае, если

совершается покупка двух очень разных товаров, не продающихся в одной

торговой точке.

Снижение цен, совмещенное с общественно-полезным мероприятием

Для повышения интереса к снижению цен с отсрочкой выплаты скидки и

наиболее полного использования престижа марки некоторые производители

привлекают потребителей к какому-нибудь общественно-полезному мероприятию.

Как простые, так и более сложные формы снижения цены имеют одну общую

черту: в любом случае речь идет о более или менее крупном выигрыше в

деньгах, независимо от того, происходит ли это сразу или с отсрочкой

выплаты.

Стимулирование натурой

В зависимости от природы товара стимулирование натурой осуществляется

в следующих формах:

- Прямые премии (скидка, предоставляемая в момент покупки товара) или

премии с отсрочкой выплаты (т.е. при условии предоставления покупателем

доказательств покупки).

- Образцы или вручение покупателю небольшого количества товара с тем,

чтобы предоставить ему возможность опробовать данный товар.

Стимулирование натурой имеет две цели:

- Дать потребителю дополнительное количество товара, что принципиально

отличается от снижения цен, целью которого является экономия денег;

- Придать более разносторонний и предметный характер контактам между

предприятием и потребителями.

Премии

Виды премий

а) Прямая премия.

Она вручается потребителю в момент покупки, так как она:

- либо заключена в самом товаре;

- либо прикреплена к упаковке товара;

- либо выплачивается покупателю в кассе на выходе из магазина.

Премия должна быть привлекательной для потребителя. Ее получение имеет

целью повторную покупку товара. Существует несколько видов прямых премий,

например:

- премия для детей:

представляет собой коллекции уменьшенных моделей, элементов

головоломок (плоская картинка, которую необходимо составить из множества

частей, цветных наклеек). Такая премия обращена к детям, часто являющимся

инициатором покупок;

- полезная премия:

адресована взрослым покупателям и призвана убедить их в практичности

того или иного товара и побудить их совершить покупку.

Например, фирма «Цептер» широко использует этот вид премий, предлагая

покупателям в качестве подарков кастрюли стоимостью более двухсот долларов,

книги с кулинарными рецептами и другие полезные товары.

Всякая полезная премия должна каким-либо образом дополнять товар.

б) Предложение прямой премии с привлечением торговой точки.

Если стоимость товара недостаточно высокая по сравнению с размерами

премии, вполне соответствующей имиджу данного товара, то к стимулированию

продаж можно привлечь торговую точку. В дополнение к покупке товара,

являющегося объектом стимулирования, покупатель должен сделать другие

покупки на определенную сумму.

в) Премия с отсрочкой.

Покупатель не может немедленно после покупки получить премию, так как

он должен направить по определенному адресу доказательства покупки. После

чего ему будет вручена премия по почте.

Эта премия используется в тех случаях, когда производитель желает

создать постоянную клиентуру в отношении недорогих товаров с быстрой

оборачиваемостью.

Такая премия обходится производителю дешевле, чем прямая премия, так

как она вручается только тем потребителям, которые заявили о покупке.

Примером премии с отсрочкой может служить предложение кассеты с

фотопленкой при покупке какого-либо товара. После получения от потребителей

доказательств покупки ему отправляется кассета с фотопленкой,

сопровождаемая предложением о ее последующей обработке. Выгоду от операции

имеет фирма по обработке фотоматериалов, которая и осуществляет управление

операцией.

г) Упаковка, пригодная для дальнейшего использовании.

Такие премии используются производителями стиральных порошков в

бочонках большой емкости, горчицы в банках, блюд - полуфабрикатов и т.д.,

упаковка которых, после использования продукта, превращается в мусорите

корзины, стаканы, герметичные стеклянные емкости.

д) Самооплачивающаяся премия.

Этот прием особенно популярен в Англии. Его основной принцип

заключается в том, что потребителю предлагается высококачественный товар по

довольно низкой цене при условии представления доказательств покупки

другого товара.

е) Постоянная премия.

Для некоторых товаров премия стала составляющей товара. Например,

«Киндер-сюрприз» - шоколадное яйцо, внутри которого находится пластиковая

игрушка - премия.

Выбор премии

Для выбора премии целесообразно ответить на следующие «опросы:

1. Законно ли применение премии?

2. Известен ли потребителям товар? (Он должен быть достаточно

известен, чтобы использование премии было оправданным).

3. Имеет ли премия достаточную привлекательность в глазах покупателей?

4. Вписывается ли премия в рамки рекламной кампании, стимулирующей

продажу товара?

5. Отвечает ли премия сложившемуся имиджу товара?

6. Является ли премия предметом, известным потребителям? Она должна

быть не только оригинальной и модной, но и обладать определенной

значимостью для потребителей.

7. Соответствуют ли друг другу премия и объект стимулирования?

8. Отвечает ли премия ожиданиям потребителей, которые покупают данный

товар или товар конкурирующей марки.

9. Соответствует ли премия особенностям сети распределения (условия

обращения с товаром, планировка торговых залов, риск нанесения ущерба

товару)?

10. Хорошо ли закреплена премия на упаковке товара или внутри журнала?

Необходимо сохранить премию от кражи и повреждения, так как без нее

будет трудно продать товар?

11. Возможна ли немедленная поставка премии в требуемом количестве?

Образцы

Если предложенный образец воспринимается покупателем как нечто

незначительное, премия теряет свою привлекательность и превращается в

"жалкую подачку". Поэтому необходимо найти такие размеры образца и

формы его представления соответствовали требованиям законодательства и

пожеланиям покупателей.

Применение образцов

Распространение бесплатных образцов обходится дорого, так как их

себестоимость включает затраты на производство, накладные расходы,

связанные с распределением, а также затраты на рекламу,

сопровождающую стимулирование.

Параллельно с подготовкой самих образцов необходимо продумать

техническое обеспечение мероприятий (создание запасов образцов,

изготовление упаковки для них, решить вопросы распределения образцов: с

товаром или отдельно от него).

Основные методы распределения образцов:

- от двери до двери: доставка на дом;

- образцы косметики распределяются через журналы для женщин, образцы

авторучек распределяются через журнал “Канцелярское дело” .

- в месте продажи: прямая раздача образцов розничными торговцами или

совмещенная с покупкой другого товара.

Для использования последнего способа распространения образцов

необходимо предусмотреть в бюджете дополнительные статьи расходов на:

- оплату стандартной рекламной полосы;

- оплату налога на предоставление места образцу в печатном издании;

- затраты на вклеивание образцов; почтовые расходы.

Распространением образцов занимаются различные специализированные

фирмы. Кроме того, получает все большее развитие распространение

образцов с помощью специально назначенных служащих на входе в магазины.

Активное предложение

Под этим понимается стимулирование, которое требует активного участия

потребителя. Например, лотереи игры, конкурсы.

Игровой характер мероприятия является сильным воздействием на

покупателя, а возможность получения бесплатного приза является мощным

побудительным мотивом участия.

Производители товаров и торговая сеть используют эти приемы на разных

этапах жизненного цикла товара, преследуя цель- создать

предрасположенность потребителя к торговой марке для увеличения объема

продажи.

Конкурсы

Главными психологическими домитантами коккурсов является

привлекательность игры и дух соревнования. От всех участников

требуется сделать некоторое усилие, чтобы получить что-то взамен, быть

лучшим или одним из лучших.

Организация конкурсов

Конкурс должен отвечать требованиям закона, а следовательно:

- решение не должно быть найдено большинством участников;

- первый приз должен быть достаточно ценным;

- вопросы должны быть разделены на основные и дополнительные;

- необходимо обеспечить контроль честности и правильности игры.

Лотереи и игры

Лотереи и игры пользуются тем преимуществом в глазах публики, что они

носят развлекательный характер и не связаны с поиском решений или

выполнением какой-либо работы.

Виды игр: лотереи, включающие "тотализатор" и “чемпион торговли”;

игры, основанные на теории вероятностей; стимулирующие игры типа лото и

производственные от него.

Таблица 4

Стимулирование продажи и сбытовой аппарат

Маркетинг изменил отношения между предприятием -производителем и

торговой сетью. Сбытовой аппарат может сказать многое о производителе, так

как от его уровня зависит эффективность деятельности предприятия.

Если сбытовики не заинтересованы в товаре, то торговая сеть не проявит

к нему интереса и товар перестанет быть рентабельным.

Приведем схему, показывающую основных работников сбыта предприятия:(

Таблица 5).

Приемы стимулирования

Для того чтобы дать сбытовикам необходимую мотивацию производитель

применяет различные приемы: предоставляет им финансовые льгота, организует

конкурсы, устраивает поездки - все это является стимулированием сбыта.

Не все сбытовики приветствуют такие мероприятия.

Обобщённый портрет продавцов готовой продукции по мнению Центра

передовой коммуникации: летуны, невосприимчивые, восходители и энтузиасты

продаж.

Основными побудительными мотивами сбытовиков, заставляющими их

благожелательно отнестись к стимулированию, являются: вкус к игре,

стремление превзойти свои результаты, желание выдвинуться,

привлекательность призов и премий,

В США такие приемы стимулирования применяются с 1929 года, с тех пор,

когда Е. Ф. Макдональдс предложил идею стимулирования.

Инструменты стимулирования

1. Премии к зарплате или при выполнении годовых показателей могут

достигать от одного до трех месячных окладов.

2. Премии за достижение особых показателей: каталогизация товара,

перевыполнение показателей в период спада деловой активности - служат

основанием для выплаты премии, размеры которой пропорциональны

перевыполнению показателей.

3. Особый вид премирования специальные купоны, которые можно обменять

на ценные подарки, предлагаемые по особому каталогу: за каждую продажу или

размещенный дополнительный заказ продавец получает определенное

количество очков, которые позволяют ему выбрать подарок в каталоге.

4. Туристические поездки для сбытовиков, добившихся больших успехов в

работе.

Расходы по стимулированию относят по статье “управление сбытом”.

Наиболее крупные расходы по стимулированию можно обнаружить как у

предприятий - производителей продовольственных товаров 'Рокфор", "Пепси-

кола", "Мартини", так и в промышленном секторе “Хьюлетт-Паккард”, "Кодак",

а также в сфере обслуживания (страховые компании, банки и др.).

Фактически стимулирование представляет собой конкурс между продавцами.

Успехи предприятий, использующих методы стимулирования сбыта,

позволяют рекомендовать их применение и в отрасли канцелярских (офисных)

принадлежностей.

Организационная структура работников службы сбыта Таблица 5.

РУ - руководитель продаж;

ТП - торговые представители;

ТВ - товароведы;

ССП - специалисты по стимулированию продаж

1.3. ЦЕНОВАЯ ПОЛИТИКА.

Цена остается важным показателем, несмотря на повышение роли неценовых

факторов в процессе современного маркетинга. Цена, если она неправильно

определена, окажет решающее воздействие на процесс покупки товара.

Для установления цены необходимо учесть : расходы покупателя, доход

продавца, условия конкуренции.

Ценовая политика предприятия может основываться :

- на издержках ( находится точка безубыточности, как нижний предел

цены ) ;

- на спросе ( чем выше спрос на продукцию, тем выше цена) ;

- на конкуренции ( предлагается иметь цены примерно на 10% ниже, чем у

конкурентов ) ;

- политика " снятия сливок" ориентирована на богатых клиентов ,

целесообразно использовать подобную политику ценообразования для модных

товаров;

- политика цен для проникновения на большой рынок, если предприятие

крупное и ориентируется на покупателей со средними доходами.

Управление ценами может осуществляться с помощью системы скидок и

возврата части оплаты. Например, при покупке товара на определенную сумму

покупатель может спустя некоторое время получить часть денег затраченных

на покупку товара, или получить на эту сумму определенное количество товара

из представленного ассортимента.

При разработке ценовой политики целесообразно осуществить следующие

шаги:

1. Анализ цен ( если предприятие уже работает на рынке ).

Для анализа цен необходимо иметь следующую информацию :

а) По ценовым нормам.

- Ясны ли ценовые нормы.

- Нет ли правовых проблем в отношении регулирования цен.

- Учитывается ли характеристика потребителей.

- Обоснована ли дифференциация цен ( одни и те же товары в разных

магазинах могут иметь разные цены ).

- Согласованы ли ценовые нормы с ценовой системой предприятия.

- Учтена ли тенденция изменения уровня цен на товары.

- Какова готовность к борьбе с вновь выступающими конкурентами.

в) По ценообразованию.

- Учтена ли гибкость спроса при установлении цены.

- Как осуществляется ценообразование на новую продукцию.

- Учтены ли отрицательные стороны ценообразования и средние издержки

плюс прибыль, если такое ценообразование применено.

- Учтена ли реакция конкурентов на цену данной продукции.

с) По управлению ценами.

- Приводит ли скидка к сокращению операционных расходов.

- Правильны ли нормы скидки.

- Практикуется ли дифференциация цен ( по регионам, по группам

клиентов, по временам года).

2. Установление целей и направлений ценообразования.

- Цели ценообразования - Прибыль. Выручка. Поддержание цен.

Противодействие конкуренции.

- Направление ценообразования - По уровню цен. По ценовой системе. По

регулированию цен.

3. Окончательный выбор ценовой политики.

Ценообразование включает процесс выбора метода ценообразования и сам

процесс ценообразования .

Выбор метода ценообразования.

- Ценообразование по затратному принципу ( средние издержки плюс

прибыль ).

- Ценообразование по нацеленной прибыли ( фирма ставит цель по

прибыли, которую она собирается достичь, и цены устанавливает с учетом

достижения этой цели).

- Ценообразование, основанное на спросе на продукцию.

- Ценообразование по максимальной прибыли, основанное на анализе точки

самоокупаемости.

- Психологическое ценообразование: авторитетная цена, обычная цена,

округлая цена.

Ценообразование с учетом конкуренции.

- Ценообразование по текущей цене.

- Конкурсное ценообразование.

Для уже сформировавшегося рынка сбыта и реализуемых здесь достаточно

продолжительное время товаров и услуг можно выделить восемь основных видов

цен, применение которых повышает конкурентоспособность предприятия:

1) Скользящая падающая цена которая устанавливается в зависимости от

соотношения спроса и предложения и постепенно снижается по мере насыщения

рынка.

Такой подход обычно применяется по отношению к товарам массового

спроса, как, например, канцелярские товары, которые адресованы широкому

кругу потребителей. Условия рыночной конкуренции в этом случае

характеризуются высокой чувствительностью (эластичностью) потребительского

спроса на изменение цен. Понижение цен позволяет привлечь внимание

потребителей к своей продукции. Такая ориентация требует от руководства

предприятия разработки мероприятий по снижению издержек по изготовлению и

реализации продукции, как за счет совершенствования технологии и

организации производства, так и увеличения объемов производства.

2) Долговременная цена, которая мало меняется на протяжении

длительного отрезка времени.

Это цена на товары массового спроса, например, канцелярские товары.

При составлении прогнозов сбыта для таких товаров цена является заранее

заданной. Значительное ее снижение невозможно и не обязательно увеличит

сбыт. Для увеличения прибыли более важное значение приобретает поиск

резервов снижения себестоимости производства продукции.

3) Цена потребительского сегмента рынка. Разные группы потребителей

могут платить за одни и те же изделия разную цену на рынке. Наилучшим

образом этот подход может быть использован для того сегмента потребителей,

которые готовы платить за дополнительные услуги.

Наиболее распространенным примером данного подхода является практика

установления цен на авиабилеты. Несмотря на то обстоятельство, что компания

предоставляет одни и те же услуги (перевозка пассажиров), цены на билеты

для пассажиров первого класса, бизнес-класса, эконом-класса различаются

значительно, как и условия (комфортность) полета. Кроме того, в США цена

авиабилета зависит от того является ли авиарейс прямым или самолет

произведет несколько посадок на пути следования ( в последнем случае цена

на 25% ниже).

4) Эластичная (гибкая ) цена, быстро реагирующая на изменение спроса и

предложения на рынке, как в сторону повышения, так и в сторону снижения, в

зависимости от конъюнктуры рынка.

5) Преимущественная цена, предусматривает определенное понижение цен

предприятием, занимающим доминирующие позиции на рынке и может обеспечить

значительное снижение издержек производства за счет увеличения объемов

сбыта и экономии на расходах по реализации продукции. Главная цель

предприятия в этом случае - затруднить внедрение на рынок новых

конкурентов.

Необходимым условием эффективного использования данного подхода

является сравнительно большая доля рынка сбыта, контролируемая

предприятием. Кроме того необходим высокий престиж продукции,

приверженность потребителей к продукции данного предприятия.

Такой подход применила в 80-е годы фирма ИБМ при защите своих позиций

на рынке электромеханических и электронных пишущих машинок. В начале 80-х

годов ИБМ контролировала 85% рынка сбыта электромеханических и около 70%

электронных пишущих машинок на рынке США. С середины 80-х годов перед лицом

усиливающейся конкуренции ИБМ снизила цены на многие модели и устранила

большинство новых конкурентов с американского рынка. [ 9;11 ]

6) Цена на продукцию, выпуск которой прекращен Данный подход не

означает распродажу товаров по сниженным ценам и не является разновидностью

демпинга. Это ориентация на строго ограниченный круг потребителей,

нуждающихся именно в той продукции, которую нельзя найти на рынке, на

обслуживание "ниш" рынка.

7) Цена, устанавливаемая ниже, чем у большинства фирм на рынке.

Этот подход обычно используется, когда на рынке имеется

взаимодополняющая продукция, которая может быть реализована по обычным

ценам в наборе с товарами, цены на которые снижены. Для предприятия важно

привлечь внимание к основной продукции.

8) Договорная цена, устанавливаемая на определенную группу продукции,

гарантирующая значительную скидку по сравнению с обычной ценой на ту же

самую продукцию при выполнении потребителем ряда условий при покупке.

Ценовая политика на новую продукцию.

Политика цен для привлечения высокооплачиваемых клиентов -

осуществляется в условиях .когда имеет место низкая чувствительность спроса

к цене, и продукция не является предметом ежедневного использования.

Возможных конкурентов пока нет. Даже при малом сбыте не происходит такой

большой рост себестоимости, который привел бы к ухудшению прибыльное! и

продукции.

Виды цен на новую продукцию.

1) "Снятие сливок" на рынке ,т.е. установление высокой цены,

Политика цен для проникновения на большой рынок.

Большой рынок имеет высокую чувствительность к цене. По этому

целесообразно устанавливать низкие цены, по сравнению с доминирующими на

рынке ценами. Так японские компании при проникновении на рынок США

устанавливали цены на свою продукцию ниже своих основных конкурентов, что

являлось привлекательным для покупателей, особенно при покупке

дорогостоящих товаров. Интенсивная конкуренция в начале проникновения на

рынок, а затем низкая рентабельность уменьшает стремление возможных

конкурентов выступать на данном рынке. Эффект от масштабов производства

позволяет снижать себестоимость, а следовательно и цены.

Одним из ярких примеров применения данного ценообразования является

опыт внедрения японских производителей компьютерных принтеров на рынок США.

На протяжении 70-х годов здесь доминировали американские компании. В 1979

году в США не было продано ни одного принтера японского производства. В

настоящее время доля японских производителей составляет 75%. [ 9 ;10 ]

С чисто финансовой точки зрения положение предприятия, исповедующего

данный подход, может характеризоваться как увеличением массы прибыли и

дохода на вложенный капитал, так и значительным падением рентабельности.

Поэтому при использовании низких цен руководство предприятием должно как

можно точнее рассчитать возможные последствия, так как степень риска

остается достаточно высокой..

Управление ценами.

Хотя предприятие определяет условные цены согласно своей ценовой

политике, ему приходится регулировать цены в зависимости от потребления и

конкуренции и одновременно поддерживать условные цены. Указанное

осуществляется с помощью:

- Скидок и возврата части оплаты.

- Функциональной скидки торговцам.

- Скидки, зависящий от количества покупаемой продукции.

- Скидки при покупке за наличные деньги.

- Скидки на стимулирование сбыта.

- Сезонных скидок.

Таким образом, стимулирование сбыта и ценообразование являются одним

из наиболее существенных элементов маркетингового комплекса.

Через цены реализуются конечные коммерческие цели, определяется

конкурентноспособность и эффективность деятельности структуры фирмы, при

этом, стимулирование сбыта обеспечивает эффективную реализацию товаров, а

следовательно и получение запланированной прибыли.

ГЛАВА 2.

СТАНОВЛЕНИЕ РЫНКА ОФИСНЫХ ПРИНАДЛЕЖНОСТЕЙ В РОССИИ.

Недалеки те времена, когда отечественный «чернильно-промышленный

комплекс» снабжал всю страну пресловутыми ручками за 35 копеек, в то время,

как остальной деловой мир пользовался плодами канцелярии

постиндустриального общества. Но вот, в начале 90-х у нас появляются первые

«фирмы-ласточки», которые берут на себя решение нелегкой задачи насыщения

отечественного канцелярского рынка качественной продукцией. Увы, создать

достаточный ассортимент товаров внутри страны было не из чего. Тогда многие

компании обратили свое внимание на иностранных производителей, и вскоре

российский потребитель получил широкий ассортимент товаров различного

назначения, качества и цены.

2.1. ВОЗМОЖНОСТИ ОТЕЧЕСТВЕННЫХ ПРОДАВЦОВ КАНЦТОВАРОВ

В настоящее время произошло разделение российских «канцелярщиков» на

две большие группы: поставщиков канцтоваров именитых фирм, так называемых

«брендовых» канцтоваров и поставщиков, строящих свою политику на чисто

ценовом маркетинге, на товарах, продаваемых «по цене». Обе эти концепции

оказались плодотворными и позволили ряду фирм создать мощные

организационные структуры. На сегодняшний день по оценкам разных

специалистов консолидированный оборот рынка канцелярских товаров составляет

в России от 600 миллионов до 1 миллиарда долларов в год, отдельные

специалисты считают, что до 3 млрд. долларов. (Рисунок 1) [ 2 ]

А.Смирнов - директор фирмы “Смистар”: «В Америке объем продаж

канцелярского рынка составляет 49 миллиардов долларов в год. У нас, по

разным оценкам, - от 0,7 до 1,2 миллиарда долларов. В ближайшее время мы,

конечно, не достигнем их объемов, но, так или иначе, наш рынок будет

расти».

В эти годы постоянно увеличивается число компаний, занимающихся

канцелярским бизнесом. Только в Москве их зафиксировано более 300, в целом

же на рынке совершают операции до 2,5-3,0 тысяч фигурантов, с учетом

розничной торговли - до 10 тысяч. Но так как рынок еще до конца не

сформирован, не отлажены рабочие системы распределения товара, то до

конечного потребителя, особенно регионального, качественная продукция либо

не доходит вовсе, либо доходит с маржой в цене до 300 процентов. Все это

тормозит становление нормальных рыночных отношений. К тому же не обходится

без «челноков» и «рыночников». Доля их бизнеса в различных регионах России

составляет 30-40 процентов оборота. Опасность, исходящая от стихийного

импорта, на самом деле серьезней, чем это может показаться на первый

взгляд. Зачастую на рынок поступает несертифицированная и даже вредная для

здоровья продукция.

И все же большая часть рынка (70-80 процентов) принадлежит сегодня

двум десяткам крупнейших московских фирм. По иным оценкам - 50-60

процентов. Но вряд ли участники рынка согласны мириться со сложившейся

ситуацией. Активность большого числа мелких поставщиков создает невероятный

ценовой хаос и смущает потенциальных потребителей. Стремясь удержаться на

рынке любой ценой, компании не всегда ведут по отношению друг к другу

корректную игру. Вот почему лидеры рынка канцелярских товаров предпринимают

конкретные шаги, чтобы создать в России цивилизованный бизнес. [ 2;3;8 ]

Ассортимент, предлагаемых сейчас канцелярских товаров, чрезвычайно

широк. И большую его часть составляет импорт. В последние годы в дополнение

к чешским товарам, хорошо известным российскому потребителю, появилось

много товаров новых торговых марок из разных стран Европы и Азии. Они

устойчиво закрепились на нашем рынке и привлекают все большее количество

потребителей.

Нынешнее предложение товаров из Азии, в отличие от того, что было 2-3

года назад, в основном, сформировано крупными импортерами. Товар в Россию

сегодня поступает только с тех фабрик Тайваня и Китая, где развитие

производства и технологий достигло уровня, когда не приходится беспокоиться

за качество производимой продукции, в частности, канцтоваров из пластика.

Здесь Азия, кроме всего прочего, «впереди планеты всей» по соотношению цена-

качество. А вот бумажную продукцию все же лучше приобретать европейского

производства. Пишущие принадлежности лучше немецкие, итальянские, японские,

чешские.

В регионах основу потребления пока составляет товар более дешевого

ассортимента, хотя, с ростом благосостояния населения, произойдет

выравнивание потребностей, и более дорогой ассортимент займет подобающее

ему место в российской провинции.

Рынки потребления офисного и школьно-письменного ассортимента сравнимы

по объему, но обладают разной сезонностью. Если офисный ассортимент

пользуется приблизительно ровным спросом с некоторым «провалом» в летние

месяцы, то школьно-письменный, наоборот, имеет в эти месяцы пик, что

безусловно сказывается на структуре предложения. Во всем остальном спрос

достаточно стабилен.

Канцелярские товары - достаточно технологичный продукт, и в условиях

жесткой конкуренции производители уделяют большое внимание и вкладывают

большие средства в усовершенствование конструкции, дизайна, упаковки, как,

собственно, и в любой товар массового спроса. В производстве канцтоваров

используются последние новинки конструкторской и дизайнерской мысли,

новейшие материалы. Подобные процессы хорошо иллюстрируются на группе

письменных принадлежностей. Потребитель может выбрать себе ручку в

соответствии со своими профессиональными и эстетическими требованиями.

Ручка, позволяющая писать в вертикальном положении, благодаря двойному

шарику в стержне, или ручка - «тайный телохранитель» с антибактерицидным

покрытием, или весьма оригинальная по дизайну ручка-гвоздь фирмы ZEBRA,

напоминающая по форме увесистый шершавый гвоздь - вот только некоторые

разновидности изделий, представленных сегодня на российском рынке.

Рисунок 1.

Годовая динамика продаж канцтоваров

Объем продаж (тыс $)

[pic]

Месяцы

2.2. ПРОБЛЕМЫ ЦЕНООБРАЗОВАНИЯ И “СЕРОГО” ИМПОРТА ОФИСНЫХ ПРИНАДЛЕЖНОСТЕЙ В

РОССИИ.

Как приобрести подлинную фирменную ручку без сомнений в ее качестве и

по разумной цене?

В ценообразовании импортных канцтоваров все достаточно просто. Если не

пытаться «провести» государство, то импортер заплатит сначала 10-15

процентов стоимости товара за транспортировку груза в Россию, потом еще

приблизительно 46 процентов - таможенные пошлины и НДС. Если все проделано

честно, то цена DDP (поставка с уплатой пошлины) составит в среднем на 65

процентов больше. [ 4 ]

К примеру, с 1 февраля изменена система оплаты таможенных пошлин на

ввозимые изделия из пластика. К ним относится определенный перечень

канцелярских товаров. Вместо взимаемых ранее от общей стоимости

контракта 25% + НДС введена комбинированная ставка ввозной таможенной

пошлины, учитывающая также и вес товара. На практике это означает

увеличение таможенных платежей за ввозимую продукцию и удорожание данных

видов канцтоваров для конечных потребителей.

Постановление Правительства РФ №1608 от 19 декабря 1997 года “О

частичном изменении видов ставок ввозных таможенных пошлин" коснулось всех

изделий из пластика, проходящих по товарному коду № 392610000 (различных

видов пластиковых папок, лотков для бумаги, настольных наборов и т.д.)

Ручки и фломастеры к данным товарным позициям не относятся. Суть изменения

заключается в том, что к ранее действующему тарифу - 25% от стоимости

контракта - введена добавка: "но не менее, чем 0.6 ЭКЮ за один килограмм".

По нынешнему курсу это составляет около 1,07 доллара. Раньше при

пересечении границы себестоимость товара независимо от объема поставки с

учетом НДС возрастала примерно на 50%. Теперь имеет значение, в составе

какой партии, крупной или мелкой пришел товар. [ 13 ]

Очевидно, что введение комбинированной ставки затронет крупных

поставщиков, делающих основную прибыль на больших оборотах дешевой

пластиковой канцелярии. В зависимости от комплектации контейнера таможенные

проплаты у них возрастут на 10%-20% (с учетом НДС).

Повышение таможенных пошлин является, во-первых, как известно,

универсальным инструментом государственной экономической политики. Прежде

всего государство преследует чисто фискальный интерес - открывает

дополнительный источник поступлении в бюджет. Во-вторых, проводит в жизнь

протекционистские меры по отношению к отечественным производителям

подобной продукции (как правило менее качественной) и в-третьих,

"прижимает" поставщиков, норма прибыли которых заметно превышает

среднерыночную.

Для всех, кто занимается поставкой канцтоваров на российский рынок -

не секрет, что изделия из пластика являются одной из самых доходных позиций

импорта. Настольные наборы для офиса, лотки и подставки для бумаг,

различные виды пластиковых папок, линейки и другая мелочь - все это

продается с прилавка достаточно быстро. Спрос на эту продукцию, как впрочем

и на другие канцтовары, все время растет. Тем не менее по потреблению

канцтоваров Россия еще очень далека от развитых стран, где пластиковая

канцелярия является не только обязательным содержанием офиса, но и

предметом домашнего обихода. В этом смысле производителям и поставщикам

этого вида продукции в России обеспечен долгосрочный рост потребительского

спроса. По различным оценкам, "пластиковый" сегмент российского рынка

канцтоваров ежегодно увеличивается на 15-20%. Рост рынка обеспечивается в

основном за счет импорта. Отечественной альтернативы данным товарам

практически нет. Прозрачность пластика и другие качественные характеристики

отечественной продукции не выдерживают никакого сравнения с зарубежной.

Развитие конкурентноспособного производства в России требует больших

затрат.

Большинство компаний, специализирующихся на поставках канцелярских

товаров из пластика, работают со странами Юго-Восточной Азии. Цены у

европейских производителей аналогичной продукции естественно выше. Правда

торговые операции с азиатскими странами имеют свои нюансы. Во-вторых,

достаточно продолжительный во времени процесс движения денег: срок между

заключением контракта и получением готовой продукции занимает в среднем не

менее трех месяцев, на это время деньги изымаются из оборота. Однако всем,

кто занимается этим бизнесом, известны способы некоторой "компенсации"

дополнительных расходов. Речь идет об экономии на таможенных проплатах. Мы

не берем здесь стопроцентную экономию, которая у профессионалов называется

“черным импортом", товар заходит на территорию России и растворяется (т.е.

вообще не растамаживается, пошлины не уплачиваются) а затем появляется на

рынке по конкурентным ценам.

Другим, более гибким и менее рискованным способом является занижение

инвойса (стоимости товара по накладной). Соответственно размеру занижения

уменьшается и таможенный сбор. Введение новой системы расчета таможенных

пошлин поставило барьер манипуляциям с закупочными ценами.

Как же изменение условий импорта отразится на состоянии дел у

поставщиков и на ситуации на рынке. Большинство из них пребывают во мнении,

Страницы: 1, 2, 3, 4