Основы маркетинга

Основы маркетинга

Содержание.

|Введение в маркетинг |3 |

| | |

|I. Стратегии маркетинга |6 |

|I.1. Матрица возможностей по товарам/рынкам |7 |

|I.2. Матрица "Бизнес консалтинг груп" |8 |

|I.3. Программа воздействия рыночной стратегии на прибыль |10 |

|I.4. Стратегическая модель Портера |10 |

| | |

|II. Цена и ценовая политика. Планирование цены |12 |

|II.1. Цели ценовой политики и ее роль в маркетинге |12 |

|II.2. Ценовая и неценовая конкуренция |12 |

|II.3. Наиболее типичные задачи, успешное решение которых |14 |

|за висит от проведения продуманной ценовой политики | |

|II.4. Факторы, влияющие на решение по ценам |16 |

| | |

|Список использованной литературы |24 |

Введение

В основе понятия «маркетинг» (англ. marketing) лежит термин «рынок» ( англ.

market). Это понятие в наиболее общем виде подразумевает рыночную

деятельность. Под маркетингом понимается такой вид рыночной деятельности,

при котором производителем используется системный подход и программно-

целевой метод решения хозяйственных проблем, а рынок, его требования и

характер реакции являются критерием эффективности деятельности.

Маркетинговая деятельность должна обеспечить:

надежную, достоверную и своевременную информацию о рынке, структуре и

динамике конкретного спроса, вкусах и предпочтениях покупателей, то есть

информацию о внешних условиях функционирования фирмы;

создание такого товара, набора товаров (ассортимента), который более полно

удовлетворяет требованиям рынка, чем товары конкурентов;

необходимое воздействие на потребителя, на спрос, на рынок, обеспечивающее

максимально возможный контроль сферы реализации.

В чем состоят основные принципы маркетинга?

В основе деятельности производителей, работающих на основе принципов

маркетинга, лежит девиз: производить только то, что требуют рынок,

покупатель. Исходным моментом, лежащим в основе маркетинга, выступает идея

человеческих нужд, потребностей, запросов. Отсюда сущность маркетинга

предельно коротко состоит в следующем: следует производить только то, что

безусловно найдет сбыт, а не пытаться навязать покупателю «несогласованную»

предварительно с рынком продукцию.

Из сущности маркетинга вытекают основные принципы, которые включают:

1. Нацеленность на достижение конечного практического результата

производственно-сбытовой деятельности. Эффективная реализация товара

на рынке в намеченных количествах означает, по сути, овладение его

определенной долей в соответствии с долговременной целью, намеченной

предприятием.

1. Концентрацию исследовательских, производственных и сбытовых усилий на

решающих направлениях маркетинговой деятельности.

1. Направленность предприятия не на сиюминутный, а на долговременный

результат маркетинговой работы. Это требует особого внимания к

прогнозным исследованиям, разработки на основе их результатов товаров

рыночной новизны, обеспечивающих высокоприбыльную хозяйственную

деятельность.

1. Применение в единстве и взаимосвязи стратегии и тактики активного

приспособления к требованиям потенциальных покупателей с одновременным

целенаправленным воздействием на них.

Методы маркетинговой деятельности (см. рис. 1) заключаются в том, что

проводятся:

анализ внешней (по отношению к предприятию) среды, в которую входит не

только рынок, но и политические, социальные, культурные и иные условия.

Анализ позволяет выявить факторы, содействующие коммерческому успеху или

препятствующие ему. В итоге анализа формируется банк данных для оценки

окружающей среды и ее возможностей;

анализ потребителей, как реальных, так и потенциальных. Данный анализ

заключается в исследовании демографических, экономических, социальных,

географических и иных характеристик людей, принимающих решение о покупке, а

ткже их потребностей в широком смысле этого понятия и процессов

приобретения ими как нашего, так и конкурирующих товаров;

изучение существующих и планирование будущих товаров, то есть разработка

концепций создания новых товаров и/или модернизации старых, включая их

ассортимент и параметрические ряды, упаковку и т. д. Устаревшие, не дающие

расчетной прибыли товары снимаются с производства и рынка.

планирование товародвижения и сбыта, включая создание, при необходимости,

соответствующих собственных сбытовых сетей со складами и магазинами и/или

агентских сетей;

обеспечение формирования спроса и стимулирование сбыта (ФОССТИС) путем

комбинации рекламы, личной продажи, некоммерческих престижных мероприятий

(«паблик рилейшнз») и разного рода материальных стимулов, направленных на

покупателей, агентов и конкретных продавцов;

обеспечение ценовой политики, заключающейся в планировании систем и уровней

цен на поставляемые товары, определении «технологии» использования цен,

кредитов, скидок и т. п.

удовлетворение технических и социальных норм региона, в котором сбывается

продукция, что означает обязанность обеспечить должную безопасность

использования товара и защиты окружающей Среды, соответствие морально-

этическим правилам, должный уровень потребительской ценности товара;

управление маркетинговой деятельностью (маркетингом) как системой, то есть

планирование, выполнение и контроль маркетинговой программы и

индивидуальных обязанностей каждого участника работы предприятия, оценка

рисков и прибылей, эффективности маркетинговых решений.

I. СТРАТЕГИЯ МАРКЕТИНГА.

Стратегия маркетинга определяет, как нужно применять структуру маркетинга,

чтобы привлечь и удовлетворить целевые рынки и достичь целей организации. В

решениях о структуре маркетинга главное - планирование продукции, сбыт,

продвижение и цена.

Стратегия должна быть максимально ясной.. (Например, планирование новой

продукции должно предусматривать установление приоритетов, распределение

ответственности, временной и производственный графики, поддержку

продвижения и потребности в обучении персонала.) Вот пример плохой,

нечеткой стратегии: для того чтобы увеличить долю на рынке для товара 4,

дополнительные средства будут выделены на дизайн и рекламу. Хорошая

стратегия той же организации должна показать более четкие направления

деятельности. Доля на рынке товара 4 должна быть увеличена с 6 до 8 % в

течение 12 месяцев посредством разработки привлекательной и функциональной

упаковки; усиленной рекламой для привлечения 200 основных потребителей,

изменения реконструкции товара для улучшения его внешнего вида без

увеличения издержек.

Часто фирма выбирает стратегию из двух и более возможных вариантов.

Например, компания, которая хочет увеличить свою долю на рынке до 40%,

может сделать это несколькими путями: создать более благоприятный образ

товара через интенсивную рекламу; увеличить численность торгового

персонала; представить новую модель; понизить цены и продавать через

большое число розничных магазинов; Эффективно объединить и скоординировать

все эти элементы маркетинга.

Каждая из альтернатив открывает различные возможности для маркетологов.

Например ценовая стратегия может быть очень гибкой, поскольку цены менять

легче, чем создавать различные модификации товара. Однако стратегию,

базирующуюся на низких ценах, легче всего скопировать. Кроме того, удачная

ценовая стратегия может привести к ценовой войне, которая очень плохо

подействует на чистую прибыль. В отличие от этого стратегию, основанную на

преимуществах размещения, трудно копировать в силу длительных сроков аренды

и недоступности подходящих мест для конкурентов. Но она может быть негибкой

и плохо адаптироваться к изменениям окружающей среды.

Четыре подхода к планированию стратегии представлены в следующих

подразделах: матрица возможностей по товарам/рынкам, матрица "Бостон

консалтинг груп", воздействие рыночной стратегии на прибыль (PIMS) и общая

стратегическая модель Портера ( в рамках всех этих подходов организация

отдельно оценивает и использует все свои возможности, товары и направления

деятельности. На основе этих оценок распределяются усилия и ресурсы

компании, а также разрабатываются соответствующие стратегии маркетинга.)

I.1. Матрица возможностей по товарам/рынкам

Матрица возможностей по товарам/рынкам предусматривает использование

четырех альтернативных стратегий маркетинга для сохранения и/или увеличения

сбыта: проникновение на рынок, развитие рынка, разработка товара и

диверсификация (рис. 2)

Выбор стратегии зависит от степени насыщенности рынка и возможности

компании постоянно обновлять производство. Две или более стратегии могут

сочетаться.

Стратегия проникновения на рынок эффективна, когда рынок растет или еще не

насыщен. Фирма расширить сбыт имеющихся товаров на существующих рынках при

помощи интенсификации товародвижения, наступательного продвижения и самых

конкурентоспособных цен. Это увеличивает сбыт: привлекает тех, кто раньше

не пользовался продукцией данной фирмы, а также клиентов конкурентов и

увеличивает спрос уже привлеченных потребителей.

Стратегия развития рынка эффективна, если: местная фирма стремится

расширить свой рынок; в результате изменения стиля жизни и демографических

факторов возникают новые сегменты на рынке; для хорошо известной продукции

выявляются новые области применения. Фирма стремится увеличить сбыт

существующих товаров на рынках или побудить потребителей по-новому

использовать существующую продукцию. Она может проникать на новые

географические рынки; выходить на новые сегменты рынка, спрос на которых

еще не удовлетворен; по-новому предлагать существующие товары; использовать

новые методы распределения и сбыта; сделеть более насыщенными усилия по

продвижению.

Стратегия разработки товара эффективна, когда фирма имеет ряд успешных

торговых марок и пользуется приверженностью потребителей. Фирма

разрабатывает новые или модифицированные товары для существующих рынков.

Она делает упор на новые модели, улучшение качества и другие мелкие

инновации, тесно связанные с уже внедренными товарами, и реализует их

потребителям, лояльно настроенным по отношению к данной компании и ее

торговым маркам. Используются традиционные методы сбыта; продвижение делает

упор на то, что новые товары выпускаются хорошо известной фирмой.

Стратегия диверсификации используется для того, чтобы фирма не стала

чересчур зависимой от одной ассортиментной группы. Фирма начинает выпуск

новых товаров, ориентированных на новае рынки. Цели распределения, сбыта и

продвижения отличаются от традиционных для фирмы.

I.2. Матрица "Бостон консалтинг груп"

Матрица "Бостон консалтинг груп" позволяет компании классифицировать каждую

ассортиментную группу по ее доле на рынке относительно основных конкурентов

и темпам годового роста отрасли. Используя матрицу, фирма может определить,

во-первых, какое из ее подразделений играет ведущую роль по сравнению с

конкурентами и, во-вторых, какова динамика ее рынков: развиваются они,

стабилизируются или сокращаются.

В основе матрицы лежит предположение, что чем больше доля подразделения на

рынке, тем ниже относительные издержки и выше прибыль в результате экономии

от масштабов производства, накопления опыта и улучшении позиции при

заключении сделок.

Матрица выделяет четыре типа подразделений: "звезды", "дойные коровы",

"трудные дети" и "собаки" и предполагает стратегии для каждого из них (рис.

3).

"Звезда" занимает лидирующее положение в развивающейся отрасли. Основная

цель - поддержать отличительное преимущество фирмы в условиях растущей

конкуренции. "Звезда" дает значительные прибыли, но требует больших объемов

ресурсов для финансирования продолжающегося роста. Долю на рынке можно

поддерживать или увеличивать за счет снижения цены, большой объем рекламы,

изменение продукции и/или более обширное распределение. По мере того как

развитие отрасли замедляется, "звезда" превращается в "дойную корову".

"Дойная корова" занимает лидирующее положение в относительно зрелой или

сокращающейся отрасли. Это подразделение обычно имеет преданных

приверженцев из числа потребителей, и конкурентам их сложно переманить.

Поскольку сбыт относительно стабилен, без значительных затрат на маркетинг

и разработки "дойная корова" дает больше, чем необходимо для поддержания ее

доли на рынке, наличных средств. Эти деньги поддерживают рост других

подразделений компании. Маркетинговая стратеги ориентируется на

"напоминающую рекламу", периодические ценовые скидки, поддержание каналов

сбыта и предложение новых вариантов для стимулирования повторных покупок.

" Трудный ребенок" незначительно воздействует на рынок в развивающейся

отрасли. Поддержка со стороны потребителей незначительна, отличительные

преимущества неясны, ведущее положение на рынке занимают товары

конкурентов. Для поддержания или увеличения доли на рынке в условиях

сильной конкуренции нужны значительные средства. Компания должна решить,

следует ли расширить расходы на продвижение, активнее искать новые каналы

сбыта, улучшить характеристики и снизить цены или уйти с рынка. Выбор

стратегии зависит от того, верит ли фирма, что данное подразделение может

успешно конкурировать при соответствующей поддержке, и во что обойдется

такая поддержка.

"Собака" - это подразделение с ограниченным объемом сбыта в зрелой или

сокращающейся отрасли. Несмотря на достаточно длительное присутствие на

рынке, ему не удалось привлечь к себе достаточное количество потребителей и

он существенно отстает от конкурентов по сбыту, образу, структуре издержек

и т. д. Компания имеющая такое подразделение, может попытаться выйти на

специализированный рынок; извлечь прибыль посредством ликвидации до

минимума обеспечивающего обслуживания или уйти с рынка.

I.3. Программа воздействия рыночной стратегии на прибыль

Программа воздействия рыночной стратегии на прибыль (PIMS), Институтом

стратегического планирования, предполагает сбор данных от ряда корпораций

для того, чтобы установить взаимосвязь между различными экономическими

параметрами и двумя характеристиками функционирования организации: доходом

от инвестиций и движением наличных средств. Информация собирается

подразделениями и агрегируется по отраслям. Анализируя общие данные по

отрасли, организация может определить воздействие различных маркетинговых

стратегий на функционирование.

Согласно результатам 1983 г. в США на доход сильнее всего влияли следующие

факторы, связанные с маркетингом: доля на рынке относительно трех ведущих

конкурентов; стоимость, добавленная компанией; рост отрасли; качество

продукции; уровень инновации/дифференциации и вертикальная интеграция

(обладание последующими каналами сбыта). Что касается движения денежных

средств, данные PIMS говорят о том, что растущие рынки требуют от компании

средств, относительная высокая доля на рынке улучшает поступление денег, а

высокие уровни инвестиций поглощают деньги. Эти выводы весьма схожи с

результатами, которые дает матрица "Бостон консалтинг груп".

Информация направляется участвующим компаниям в следующих формах:

стандартные сообщения - информация о среднем доходе от инвестиций,

конкуренции, технологии и структуре издержек;

сообщения по анализу стратегий - описание воздействия изменений в стратегии

на кратко- и долгосрочный доход от инвестиций и движение наличных средств;

сообщения об оптимальных стратегиях - изложение стратегии, максимизирующей

результаты;

сравнительные сообщения - анализ тактики схожих конкурентов, как удачливых,

так и неудачливых.

I.4. Общая стратегическая модель Портера

Общая стратегическая модель Портера рассматривает две основные концепции

планирования маркетинга и альтернативы, присущие каждой из них: выбор

целевого рынка (в рамках всей отрасли или отдельных сегментов) и

стратегическое преимущество (уникальность или цена).

Объединяя эти две концепции, модель Портера идентифицирует следующие

базовые стратегии: преимущество по издержкам, дифференциация и

концентрация.

Используя стратегию преимущества по издержкам, фирма ориентируется на

широкий рынок и производит товары в большом количестве. При помощи

массового производства она может минимизировать удельные издержки и

предлагать низкие цены. Это позволяет иметь более высокую долю прибыли по

сравнению с конкурентами, лучше реагировать на рост себестоимости и

привлекать потребителей, ориентирующихся на уровень цен.

Используя стратегию дифференциации, фирма нацеливается на большой рынок,

предлагая товар, который рассматривается как выделяющийся. Компания

выпускает привлекательный для многих товар, который тем не менее

рассматривается потребителями как уникальный в силу его дизайна,

характеристик, доступности, надежности и т. д. В результате цена не играет

столь важной роли, и потребители приобретают достаточную лояльность к

товарной марке.

В рамках стратегии концентрации компания выделяет специфический сегмент

рынка через низкие цены или уникальное предложение. Она может

контролировать издержки посредством концентрации усилий на нескольких

ключевых товарах, предназначенных для специфических потребителей, создании

особой репутации при обслуживании рынка, который может быть неудовлетворен

конкурентами.

Согласно модели Портера зависимость между долей на рынке и прибыльностью

носит U - образный характер, как показано на рисунке 4. Фирма с небольшой

долей рынка может преуспеть посредством разработки четко сконцентрированной

стратегии. Компания, имеющая большую долю рынка, может преуспеть в

результате преимущества по общим издержкам или дифференцированной

стратегии. Однако компания может "завязнуть в середине", если она не

располагает эффективной и уникальной продукцией или преимуществам по общим

издержкам. В отличие от матрицы "Бостон консалтинг груп" и программы PIMS

согласно модели Портера небольшая фирма может иметь прибыль, концентрируясь

на какой-либо одной конкурентной "нише", даже если ее общая доля на рынке

будет незначительной. Фирме не обязательно быть большой, чтобы иметь

хорошие показатели.

II. ЦЕНА И ЦЕНОВАЯ ПОЛИТИКА.

ПЛАНИРОВАНИЕ ЦЕНЫ

II.1. ЦЕЛИ ЦЕНОВОЙ ПОЛИТИКИ И ЕЕ РОЛЬ В МАРКЕТИНГЕ.

Целенаправленная ценовая политика в маркетинге заключается в следующем:

надо устанавливать на свои товары такие цены и так изменять их в

зависимости от ситуации на рынке, чтобы овладеть определенной долей рынка,

получить намеченный объем прибыли и т.д., то есть, по сути, решить

оперативные задачи, связанные с реализацией товара в определенной фазе его

жизненного цикла, ответить на деятельность конкурентов и т.д. Все это

обеспечивает и решение стратегических задач.

Важность цены для руководителей маркетинга существенно возросла. В

исследовании, проведенном в 1964 году, они ставили ценообразование на

шестое по значению место среди 12 маркетинговых факторов - после

планирования продукта, маркетинговых исследований, управления сбытом,

рекламы, стимулирования сбыта и обслуживания потребителей. Половина

руководителей высказали мнение, что ценообразование не входит в пять

наиболее важных факторов. Однако опрос руководителей в 1986 году показал,

что ценообразование является наиболее важным, ключевым вопросом, важнее

внедрения новой продукции, сегментации рынков, издержек сбыта и 14 других

факторов.

Для этого есть ряд причин. На протяжении 70-х и начала 80-х годов

возрастали издержки и цены. Это увеличило внимание компаний и потребителей

к вопросам цен. Уменьшение регулирования систем банков, транспорта и других

областей экономики усилило ценовую конкуренцию.

II.2. ЦЕНОВАЯ И НЕЦЕНОВАЯ КОНКУРЕНЦИЯ.

Через ценовую конкуренцию продавцы влияют на спрос главным образом

посредством изменения в цене. Неценовая конкуренция минимизирует цену как

фактор потребительского спроса, выделяя товары или услуги посредством

продвижения, упаковки, поставки, сервиса, доступности и других

маркетинговых факторов. Чем уникальнее предложение продукции с точки зрения

потребителей, тем больше у маркетологов свободы в установлении цен выше,

чем у конкурирующих товаров (РИС.5 и 6).

При ценовой конкуренции продавцы двигаются по кривой спроса, повышая или

понижая свою цену. Это гибкий инструмент маркетинга, поскольку цены можно

быстро и легко изменить, учитывая факторы спроса, издержек или конкуренции.

Однако из всех контролируемых переменных маркетинга конкурентами легче

всего дублировать именно эту, что может привести к стратегии копирования

или даже ценовой войне. Более того, правительство следит за ценовыми

стратегиями.

При неценовой конкуренции продавцы перемещают кривые спроса потребителей,

делая упор на отличительных особенностях свой продукции. Это позволяет

фирме увеличить сбыт при данной цене или продавать первоначальное

количество по более высокой. Риск при этом связан с тем, что потребители

могут не рассматривать предложения продавца как лучшие, чем у конкурентов.

В этом случае они будут приобретать более дешевые товары, которые, по их

мнению, аналогичны более дорогим.

Компания, действующая при значениях P1 Q1, может увеличить сбыт, снизив

свою цену до P2. Это увеличит спрос до Q2. Фирма, базирующаяся на ценовой

конкуренции, должна снижать цены для увеличения сбыта.

- - - - ПРОДУКЦИЯ С ОТЛИЧИТЕЛЬНЫМИ ОСОБЕННОСТЯМИ

------- ПРОДУКЦИЯ БЕЗ ОТЛИЧИТЕЛЬНЫХ ОСОБЕННОСТЕЙ

Через неценовую конкуренцию фирма переводит потребительский спрос вправо,

успешно выделяя сваю продукцию (услуги среди конкурирующих). Это позволяет

фирме:

а) увеличить спрос с Q1 до Q2 при цене P1;

б) увеличить цену с P1 до P2 при сохранении спроса на уровне Q1.

II.3. НАИБОЛЕЕ ТИПИЧНЫЕ ЗАДАЧИ, УСПЕШЕНОЕ РЕШЕНИЕ КОТОРЫХ ЗАВИСИТ ОТ

ПРОВЕДЕНИЯ ПРОДУМАННОЙ ЦЕНОВОЙ ПОЛИТИКИ.

ВЫХОД НА НОВЫЙ РЫНОК. Чтобы привлечь интерес покупателей к продукции фирмы

и постепенно за крепиться на новом рынке, целесообразно устанавливать

снижение цены по сравнению с ценами конкурентов или с нашими собственными

ценами, по которым мы продаем товары на уже освоенных рынках. Такая ценовая

политика выгодна на первоначальном этапе проникновения на новый рынок.

Далее, по мере завоевания определенной доли рынка и сформирования

устойчивой клиентуры, цены на товар предприятия постепенно (ступенчато)

повышают до уровня цен других поставщиков. Следует, однако, помнить, что

повышение должно хоть как-то оправдываться, например, указанием на

инфляционные тенденции, рост производственных и сбытовых расходов,

улучшение качества и т.д. Увеличение цен просто потому, что > это

сделать, негативно отражается на репутации предприятия.

ВВЕДЕНИЕ НОВОГО ТОВАРА. Как уже говорилось, выход с пионерным товаром,

совершенно по-новому или с высокой степенью эффективности удовлетворяющим

потребности покупателей, обеспечивает фирме в течение некоторого времени

монопольное положение на рынке. Поставщики в этих случаях проводят ценовую

политику, известную в деловых кругах как "снятие сливок". Она заключается в

том, что предприятие устанавливает максимально высокую цену, которая

обеспечивает норму прибыли, во много раз превышающую среднюю для данной

отрасли. Порой цена на такой товар даже выше экономического эффекта у

потребителя (по сравнению с ценой удовлетворения потребности старым

методом), Но тяга к новому у определенной части потребителей столь велика,

что престижные соображения нередко преобладают над рациональными. Однако

проведение политики, как правило, ограничено во времени. Высокий уровень

цен стимулирует конкурентов быстро создавать аналогичные товары или их

заменители. На рынке электронно-вычислительной техники такие товары

появляются уже спустя 18 месяцев после выхода пионерного изделия. Поэтому

крайне важно в определенный момент начать снижение цен, чтобы завоевать

новые сегменты рынка и подавить активность конкурентов.

ЗАЩИТА ПОЗИЦИИ. Каждая из фирм, выступающих на данном рынке, стремится по

крайней мере сохранить ту долю рынка, которую она занимает. Основные методы

необходимой для этого конкурентной борьбы, как уже говорилось, - цена,

технический уровень и другие качественные показатели товара, сроки

поставок, условия платежа, объем и сроки гарантий, объем и качество

сервиса, реклама, public relations и другие мероприятия системы Ф О С С Т И

С. Открытая ценовая война заключается в том, что фирма резко снижает цену

на товар, давно и успешно продающий на рынке. Например, в 1980 г. японская

фирма " Комацу " предлагала в Великобритании полноповоротные экскаваторы с

объемом ковша 0, 57 м3 по цене, равной 0, 66 - 0, 80 цены таких же машин

других фирм, а экскаваторы с ковшом 0, 9 м3 - по цене 0, 57 - 0, 61 цен

конкурентов. Фирма, впрочем, заявляла, что эти цены являются окончательными

и уменьшению в процессе переговоров не подлежат.

Нередко в ответ другие фирмы снижают свои цены, и постепенно положение

стабилизируется, хотя, конечно, наиболее слабым конкурентам приходится

уходить с рынка, а нередко и вообще прекращать коммерческую деятельность. В

настоящее время многие компании предпочитают улучшать потребительные

свойства своего товара при сохранении или даже некотором повышении

реализационных цен. При соответствующей рекламе такая > скидка с

цены товара вызывает, как правило, положительную реакцию у современного

просвещенного потребителя, который часто связывает низкую цену с

неудовлетворительным качеством товара.

ПОСЛЕДОВАТЕЛЬНЫЙ ПРОХОД ПО СЕГМЕНТАМ РЫНКА. Эта задача решается ценовой

политикой, близкой по содержанию к политике. Товар предлагается сначала

сегментам рынка, на которых покупатели готовы заплатить высокую цену по

соображениям престижного или иного порядка: политика первоначально высоких

цен рассчитана на так называемых "покупателей-новаторов". Они

бескомпромиссно принимают новые товары и готовы переплатить, лишь бы быть в

числе первых владельцев.

Такая ценовая политика проводится обычно по отношению к потребительским

товарам длительного пользования, а также некоторым товарам

производственного назначения - особенно изделиям "высокой технологии".

После получения повышенных ("премиальных") цен на первом этапе продаж фирмы

переходят к поставкам товаров по более низким ценам последовательно на

такие сегменты рынка, которые характеризуются большей эластичностью спроса

(увеличением объема покупок при снижении цен). Обязательными предпосылками

такого метода работы на рынке должны быть: эффективная патентная защита;

невозможность для конкурентов быстро раскрыть "ноу-хау" и создать имитацию

нашего товара.

БЫСТРОЕ ВОЗМЕЩЕНИЕ ЗАТРАТ. В некоторых случаях относительно невысокая цена

товара определяется желанием фирмы быстро возместить затраты, связанные с

его созданием, производством и активную продажу больших объемов продукции,

порой бывает вызвана неуверенностью в длительном коммерческом успехе

товара.

СТИМУЛИРОВАНИЕ КОМПЛЕКСНЫХ ПРОДАЖ. Современная сбытовая политика

характеризуется очень часто продажей не единичных товаров, а целых

комплексов. Так, производящие сельскохозяйственное оборудование фирмы

предлагают обширный шлейф навесных и прицепных орудий к трактору.

Устанавливая относительно низкую цену на трактор, продавец стимулирует

продажу всего комплекса оборудования и получение запланированного объема

прибыли. Такая ценовая политика получила название >, хотя убыточность лидера приводит в конечном счете к росту

прибыльности предприятия-продавца.

УДОВЛЕТВОРИТЕЛЬНОЕ ВОЗМЕЩЕНИЕ ЗАТРАТ. При постановке такой задачи обычно

используется политика "целевых" цен, т. е. таких, которые в течение 1-2 лет

при оптимальной загрузке производственных мощностей (обычно 80%)

обеспечивают возмещение затрат и расчетную прибыль на вложенный капитал

(обычно 15-20%). Ценовую политику удовлетворительных результатов при

минимальном риске используют обычно крупные машиностроительные и другие

корпорации, производящие массовую или крупносерийную продукцию, реализуемую

на многих рынках.

II.4. ФАКТОРЫ, ВЛИЯЮЩИЕ НА РЕШЕНИЯ ПО ЦЕНАМ.

Прежде чем разработать стратегию формирования цены, фирма должна

проанализировать все внешние факторы, влияющие на решения. Так же как и

решения по товародвижению, решения по ценам в значительной степени зависят

от элементов, внешних для фирмы. Это отличается от решений по продуктам и

продвижению, которые в большей степени контролируются фирмой. Иногда

внешние элементы существенно влияют на способность фирмы устанавливать

цены; в других случаях они оказывают небольшое воздействие. На рис. 7

дается описание основных факторов, которые рассматриваются ниже.

|ПОТРЕБИТЕЛИ |ПРАВИТЕЛЬСТВО |УЧАСТНИКИ |КОНКУ- |ИЗДЕРЖКИ |

| | |КАНАЛОВ СБЫТА|РЕНТЫ | |

ПОТРЕБИТЕЛИ.

Маркетолог должен понимать взаимоотношения между ценой и покупками

потребителей и их представлениями. Эта взаимосвязь объясняется двумя

экономическими принципами (законом спроса и ценовой эластичностью спроса) и

сегментацией рынков.

Закон спроса гласит, что потребители обычно приобретают больше товаров по

низкой цене, чем по высокой. Ценовая эластичность спроса определяет

чувствительность покупателей и изменениям в ценах с точки зрения объема

товаров, которые они приобретают.

Ценовая эластичность определяется отношением изменения величины спроса (в

процентах) к изменению цен (в процентах):

Ценовая эластичность=

Эта формула показывает процентное изменение в величине спроса на каждый

процент изменения в цене. В силу того, что спрос обычно уменьшается по мере

роста цен, эластичность измеряется отрицательными величинами. Однако, для

упрощения расчеты эластичности в этом разделе выражаются в положительны

числах. Эластичный спрос имеет место в тех случаях, когда ценовая

эластичность больше 1: небольшие изменения в ценах приводят к большим

изменениям в размерах спроса. При этом общий доход возрастает, когда цены

снижается, и уменьшается, когда цены растут. Неэластичный спрос имеет место

в тех случаях, когда ценовая эластичность меньше 1: ценовые изменения

незначительно влияют на объем спроса. Общий доход возрастает, когда цены

повышаются, и падает, когда цены снижаются. Унитарный спрос существует в

тех случаях, когда изменения в ценах компенсируется изменениями в размере

спроса, как общий объем реализации остается постоянным. Ценовая

эластичность равна 1.

Наличие того или иного типа спроса основывается на двух критериях:

доступности замен и важности потребности. Если потребитель считает, что

существует множество аналогичных товаров и услуг, из которых можно сделать

и нет срочности в совершении покупки, спрос является эластичным и

значительно зависит от изменений в цене. Увеличение цен приведет к покупке

заменителя или отложенной покупке. Снижение цен увеличит объем реализации,

отвлечет покупателей от конкурентов или заставит их раньше совершить

покупку. Высокоэластичной для многих потребителей является цена авиабилета

при поездках на отдых. Если цены повышаются, потребители могут поехать на

автомобилях или отложить поездку.

В тех случаях, когда потребители считают, что предложения фирмы уникальны,

или существует острая необходимость в совершении покупки, спрос неэластичен

и изменения цены влияют на него незначительно. Ни увеличение, ни понижение

цен не окажут существенного воздействия на спрос. Например, в большинстве

районов независимо от цен на отопительный мазут спрос относительно

постоянен, поскольку нет реальной альтернативы и людям нужно отапливать

должным образом свои дома. Приверженность к марке также создает

неэластичный спрос, поскольку потребители рассматривают свою марку как

отличительную и могут не соглашаться с заменой; наконец, чрезвычайные

обстоятельства увеличивают неэластичность спроса. Потребитель со спущенной

шиной заплатит больше за замену, чем потребитель, у которого есть время для

поиска товара. На рис. 8 показаны примеры эластичного и неэластичного

спроса.

Следует отметить, что эластичность спроса меняется в зависимости от

диапазона изменения цен для одного и того же товара или услуги. При очень

высоких ценах продажа необходимы товаров падает (например, поездки в

общественном транспорте сократятся, если оплата вырастет с 90 центов до 2

долларов; это сделает автомобили более разумной альтернативой). При очень

низких ценах спрос невозможно стимулировать далее, поскольку рынок

насыщается и потребители начинают рассматривать уровень качества как

низкий.

ЭКОНОМИЧНАЯ МОДЕЛЬ АВТОМОБИЛЯ - A

Покупатели экономичной автомашины высокочувствительны к ценам. Они

рассматривают множество моделей как взаимозаменяемые, и спрос серьезно

пострадает, если цена будет слишком высокой. При цене 7 тыс. долларов может

быть продано 100 тыс. машин (доход - 700 млн. долларов. Небольшое

увеличение цены - до 8 тыс. долларов - вызывает падение спроса до 12 тыс.

штук (доход - 96 млн. долларов).

ДОРОГАЯ АВТОМАШИНА - МОДЕЛЬ B

Покупатели данного автомобиля малочувствительны к цене. Они рассматривают

свою модель как отличающуюся от других и готовы платить за нее более

высокую цену. При цене 20 тыс. долларов может быть продано 20 тыс. штук

(доход - 400 млн. долларов). Резкое увеличение цены - до 30 тыс.долларов -

незначительно скажется на спросе - 18 тыс. штук (доход - 540 млн.

долларов).

Рис. 8. Эластичность спроса для двух моделей автомобилей.

ПРАВИТЕЛЬСТВО.

Фиксированные цены. Правительство ограничивает возможности фиксации цен по

горизонтали и вертикали.

ГОРИЗОНТАЛЬНОЕ фиксирование цен порождается соглашениями между

производителями, между оптовой или розничной торговлей по установлению цен

на данном уровне канала сбыта. Такие соглашения незаконны согласно

антитрестовскому закону Шермана и Закону о федеративной торговой комиссии

независимо от того, насколько это "разумные" цены.

Рис.9. Воздействие правительства на принятие решений по ценам.

Когда выявляются нарушения, наказания могут быть суровыми, как показывают

следующие примеры. На крупнейшие компании по производству складных

картонных коробок были наложены штрафы на сумму в несколько сотен миллионов

долларов, и ряд их руководителей были осуждены на тюремное заключение (или

условный срок) за фиксирование цен на картонные коробки и ящики. Ряд сетей

супермаркетов был оштрафован в целом на 1, 5 млн. долларов за соглашение об

ограничении использования двойных или тройных купонов. В случае двойных или

тройных купонов розничные магазины предоставляли скидки в размере скидок

производителей или превышающие их.

Чтобы избежать обвинения в фиксировании цен, компания должна тщательно

избегать: согласования скидок, условий кредита или условий реализации со

своими конкурентами; обсуждения цен, надбавок и издержек на

профессиональных отраслевых встречах; договоренностей с конкурентами о

публикации прейскурантов в один и тот же срок, о ротации низких предложений

по контрактам, о едином ограничении производства для поддержания высоких

цен; обмена информацией с конкурентами даже на неформальной основе.

ВЕРТИКАЛЬНОЕ фиксирование цен имеет место в тех случаях, когда

производители или оптовики могут контролировать розничные цены своих

товаров или услуг. До 1975 года закон Миллера-Тайдинга (наряду с законом

Макгира) позволял этим компаниям при желании строго контролировать и

навязывать розничные цены. Эта практика получила название справедливой

торговли. Она защищала небольшие розничные магазины и поддерживала образ

марочной продукции, заставляла всю розничную торговлю в пределах штатов,

придерживающихся принципа справедливой торговли, устанавливать одинаковую

цену на соответствующие товары.

Принцип справедливой торговли сильно критиковался группами потребителей,

многими розничными организациями и рядом производителей за ограничивающий

конкуренцию характер, поддержание цен на искусственно высоком уровне и

поддержание неэффективной розничной торговли. 12 декабря 1976 г. президент

Джеральд Форд подписал Закон о ценообразовании потребительских товаров.

Этот закон устранил любое использование справедливой торговли или

поддержание розничных цен начиная с 11 марта 1976 г.

В настоящее время розничную торговлю нельзя заставить соблюдать

прейскурантные цены, разрабатываемые производителями или оптовиками. В

большинстве случаев она свободна в установлении конечных продажных цен.

производители или оптовики могут контролировать розничные цены только

посредством использования одного из следующих методов:

- принадлежность производителю или оптовику розничных магазинов;

- продажа на условиях консигнации, когда товары до своей продажи

принадлежат производителю или оптовику, которые несут расходы, обычно

связанные с розничной торговлей, такие, как реклама и продажа;

- тщательный отбор розничных магазинов, через которые продаются товары или

оказываются услуги;

- предложение реальных справочных розничных цен;

- нанесение заранее цен на товары; установление привычной цены (например,

25 центов за газету), которая принимается потребителями.

УЧАСТНИКИ КАНАЛОВ СБЫТА.

Каждый участник каналов товародвижения стремится играть важную роль в

установлении цены в целях увеличения объема реализации, получения

достаточной доли прибыли, создания подходящего образа, обеспечения

повторных покупок и достижения специально поставленных целей.

Производитель может получить больший контроль над ценой: используя систему

монопольного товародвижения или минимизируя сбыт через розничную торговлю,

продающую товары по сниженным ценам; заранее устанавливая цены на товары;

открывая собственные розничные магазины; поставляя товары на условиях

консигнации; обеспечивая достаточную долю прибыли для участников каналов и,

что наиболее важно, посредством разработки хорошо известных в рамках всей

страны торговых марок, к которым покупатели испытывают приверженность и за

которые готовы платить любую конечную цену.

Оптовая или розничная торговля может добиться большего контроля над ценами:

подчеркивая производителю свою важность как потребителя; связывая поддержку

перепродажи (витрины, персональный сбыт) с долей прибыли; отказываясь

реализовать невыгодные товары; сбывая конкурирующую продукцию и

разрабатывая сильные дилерские марки, с тем чтобы добиться лояльности

потребителей к продавцу, а не к производителю. Иногда розничная торговля

осуществляет продажу против марки: держит продукцию, устанавливает на нее

высокие цены и продает другие марки по более низким ценам. Это часто

делается для увеличения сбыта собственных марок. Подобная практика вызывает

негативное отношение со стороны производителей, поскольку уменьшает

реализацию их марок.

Чтобы обеспечить согласие участников каналов сбыта с решениями по ценам,

производитель должен учитывать четыре фактора: доли прибыли участников

каналов, ценовые гарантии, особые соглашения и воздействие повышения цен.

Оптовой и розничной торговле требуется определенная доля прибыли, чтобы

покрыть свои расходы (транспортировка, хранение, реклама, кредит и т. д.),

а также получить разумный доход. Цены, которые с них берут производители,

должны это учитывать. Попытка уменьшить существующие доли оптовой или

розничной торговли может привести к потере сотрудничества с их стороны или

возможности иметь дело с данным товаром.

В некоторых случаях оптовая и розничная торговля стремится получить для

поддержания стоимости запасов и прибыли ценовые гарантии, которые

обеспечивают им то, что они платят самые низкие из существующих цен. Любые

скидки, предоставленные их конкурентам, даются также первоначальным

покупателям. Гарантии наиболее часто предоставляются новыми фирмами или на

новые товары, которые они хотят внедрить в существующие каналы сбыта.

Часто производители предлагают особые соглашения, включающие скидки,

предоставляемые на ограниченный, включающие скидки, предоставляемые на

ограниченный период времени и/или бесплатные товары для стимулирования

закупок оптовой и розничной торговлей. Сделки требуют, чтобы участники

каналов передавали эту выгоду конечным потребителям для увеличения спроса

последних.

Наконец, следует оценивать воздействие роста цен на поведение участников

каналов сбыта. Обычно если производители повышают для них ценны, этот рост

передается конечным потребителям. Подобная практика затруднена для товаров

с традиционной ценой (например, конфет или газет), где небольшие повышения

в ценах могут брать на себя участники каналов. В любом случае

сотрудничество зависит от справедливого распределения издержек и прибыли

между участниками каналов сбыта.

КОНКУРЕНЦИЯ И ИЗДЕРЖКИ.

Еще одним элементом, определяющим степень контроля фирмы над ценами,

является та среда конкуренции, в которой она функционирует (рис.10).

Рис.10. Ценообразование в конкурентной среде.

Среда, в которой цена контролируется рынком, характеризуется высокой

степенью конкуренции, сходством товаров и услуг. Фирмы, пытающиеся

установить цены выше, чем существующая конкурентная цена, привлекут

немногих потребителей, поскольку спрос на любую конкретную фирму достаточно

незначителен, и потребители переключаются на конкурентов. Аналогично фирма

достигнет немного и при снижении цен, поскольку конкуренты ответят на это

тем же.

Среда, цена в которой контролируется фирмами, характеризуется ограниченной

конкуренцией, четко различающимися товарами и услугами. Компании могут

добиться успеха при высоких ценах, поскольку потребители рассматривают их

предложения как уникальные. Дифференциация может основываться на образе

товарной марки, параметрах, соответствующем сервисе, ассортименте и других

факторах. Фирмы, продающие продукцию по сниженным ценам, также могут найти

свою нишу в этой среде, привлекая потребителей, заинтересованных в низких

ценах. Выбор цены зависит от стратегии и целевого рынка.

Среда, цена в которой контролируется правительством, - это, например,

коммунальные услуги, автобусные перевозки, такси и университеты штатов. В

каждом из этих случаев правительственные организации определяют цену после

получения информации от компаний, организаций или отраслей, на которые

влияет это решение, а также от заинтересованных сторон (например,

потребительских групп).

Список использованной литературы:

1."Маркетинг" Дж. Р. Эванс, Б. Берман, М.," Экономика", 1990

2 "Основы маркетинга" Ф. Котлер, М., 1995

3. "Формула успеха: маркетинг (сто вопросов – сто ответов о том, как

эффективно действовать на внешнем рынке)." П. С. Завьялов, В. Е. Демидов,

Москва, 1991 «Международные отношения».

" Earnest & Young, 1995