Совершенствование организации производственного маркетинга

требованиях к повышению гибкости и оперативности производства оказывается

лишенной элементарного здравого смысла без маркетинга, без анализа и

прогнозирования динамики структуры потребительского спроса,

индивидуализированных предпочтений разных групп потребителей, без

оперативно действующего механизма обратной связи между нововведением и

реакцией на него потребителя. Формирование такой системы и является одной

из наиболее важных задач современного маркетинга.

В ситуации, где все определяется конкуренцией, цель “производство”

уступает место цели “рынок”. Суть производственного маркетинга заключается

в том чтобы : постоянно обновлять о подвергать сомнению продукты и методы,

ориентировать деятельность предприятия на запросы потенциальных

потребителей, т.е. постоянно приспосабливаться к событиям м по возможности

предвосхищать их. Это дает возможность предприятию получать информацию,

затем определять цели и способы действий. Решив предварительные задачи,

предприятие может приступить к планированию своих методов работы на рынке,

затем проводить политику в области производства, сбыта, коммуникаций.

Изучение рынка в промышленной среде: чтобы производить то, что можно

продать , т.е. то, чего ждут потенциальные потребители: в отличие от

частных лиц, которые высказываются “публично” и которым вторят средства

массовой информации, потребитель продукции промышленного назначения более

изолирован, и без специального изучения трудно выявить, что он желает

приобрести, если только не спросить об этом его самого. Изучение рынка

следует проводить периодически, чтобы постоянно “чувствовать” рынок, чтобы

его “слышать” и постоянно к нему приспосабливаться, если это возможно,

предвосхищать спрос, заранее знать конкурентов.

Цель исследований.

1. Изучение рынка предприятий с описательной и аналитической точек зрения

путём сбора информации о продуктах, производителях, технической стороне

торговли, технических средствах в данной отрасли, о конечных потребителях,

о посредниках.

2. Изыскание новых рынков сбыта - это динамичные действия, которые должны

помочь максимально использовать потенциал предприятий. Они начинаются с

поиска наиболее удачной сегментации потенциальных потребителей, это

предполагает также поиск нового применения уже известных материалов, чтобы

попытаться затем оценить количественно ожидаемые результаты от возможного

использования; необходим анализ возможности диверсификации изделий на новых

рынках сбыта, если рабочая нагрузка имеющегося или предполагаемого

оборудования будет недостаточной; следует также изучить процесс

совершенствования промышленных товаров на базе функционально-стоимостного

анализа.

1.2. Методика составления плана маркетинга

План маркетинга - один из элементов политики фирмы. Он составляется

одновременно с другими планами( финансовыми, производственными и т.д.), с

более общими программами маркетинга в долгосрочном периоде, с более

частными программами маркетинга в краткосрочном периоде. Нужно следить за

тем, чтобы все эти планы и программы были связаны между собой, что требует

работы над ними со стороны других отделов предприятия, деятельность которых

направлена на установление иерархии между планами, на их согласование.

Каждый из четырёх основных элементов маркетинга включает в себя

множество подэлементов, которые необходимо учитывать при составлении плана

маркетинга.

Спецификация нового товара или услуги. Этот элемент маркетинга для

новых предприятий нередко совпадает с самой идеей всего делового проекта,

поскольку большинство предприятий начинает свою деятельность с выпуска

какого-то одного товара или услуги. Например, предприниматель может

задумать создать “Видеотеку на колёсах” - привозить заказанные фильмы на

дом клиентам и забирать уже просмотренные. В этом случае определение услуги

совпадает с характером самого предприятия. Если спустя некоторое время тот

же предприниматель решит заняться в рамках своей фирмы продажей

сопутствующих товаров, ему уже придётся решать, что именно продавать -

видеомагнитофоны, чистые кассеты, записи фильмов или что-то иное.

Выбор товара или услуги включает в себя и другие связанные с этим

решения, например выбор упаковки, торговой марки, создание ряда

модификаций, основанных на той же идее, дизайн. Каждый из этих элементов

может придать предлагаемому продукту или услуге собственное лицо, что

немаловажно для успеха в конкурентной борьбе.

Производство услуг отличается от производства товаров. В отличие от

товара услуга неовеществляема, неотделима от процесса производства, не

поддаётся стандартизации и хранению. Поскольку услуга - это нечто

неовеществлённое, нечто такое, что нельзя “пощупать”, её, как правило,

невозможно отделить от самого процесса производства или человека, который

её производит. Услуги нельзя хранить - если услуга не предоставлена

вовремя, то время будет потеряно безвозвратно.

Выбор цены. Назначение цены на новый продукт или услугу - это одно из

самых ответственных решений, которые принимаются предпринимателем. Если

главной “изюминкой” нового предприятия является высокое качество, цену

придётся назначить высокую, даже если издержки невелики, - иначе никто не

поверит, что качество действительно высокое. Однако при выборе цены следует

учитывать также и издержки, торговые скидки при закупке крупных партий,

плату за перевозку, наценки на оптовые цены и т.д. Так, издержки зависят от

объёма выпуска, поскольку сырьё и материалы, закупаемые большими партиями,

как правило обходятся дешевле.

Выше мы упоминали, что элементы маркетинга взаимосвязаны. Так,

изменение цены может отражать изменение образа товара или услуги в глазах

покупателя. Если товар или услуга лишь незначительно отличаются от тех,

которые уже имеются на рынке, то и цену придётся назначать в тех пределах,

которые уже сложились на рынке.

Система сбыта. Главная задача системы сбыта - обеспечить наличие

товара в магазине в удобное для покупателей время и в удобном месте. Для

предпринимателя выбор канала сбыта или посредника-оптовика может иметь

принципиальное значение, поскольку каждое решение в этой области

предполагает соответствующую цену, рекламную политику и “облик” товара.

Кроме того, выбор канала сбыта может зависеть также от доброжелательности

посредника и его готовности помочь - ведь торговые посредники уже в силу

своей близости к покупателям обычно неплохо разбираются в их запросах и

могут оказаться полезными предпринимателю при составлении прогнозов,

планировании маркетинга, выборе стратегии сбыта или могут подсказать, как

улучшить товар.

Выбор канала сбыта предполагает принятие целого комплекса решений, в

частности выбор типа канала, числа посредников и конкретных лиц, которые

будут осуществлять эти функции. Тип канала сбыта отражает его

разветвлённость. Поскольку новые предприятия, как правило, не могут создать

собственную торговую сеть, на первых порах они обычно прибегают к услугам

торговых агентов, которые берут на себя продажу их продукции. Торговые

агенты отличаются от посредников-оптовиков тем, что сами они товар у фирмы

не покупают, они просто находят на него покупателя, а предприятие остаётся

собственником своей продукции до самого момента совершения сделки с

потребителем. Торговые агенты имеют определённый процент с продаж,

совершённых с их участием. Сбытом продукции конкурентов они не занимаются,

поэтому их можно считать неплохой альтернативой собственной торговой сети,

если таковую создать невозможно.

Решение о том, сколько сбытовиков потребуется иметь в канале

распределении каждого типа, зависит от конкретного товара. Для товаров

массового потребления может понадобиться весьма обширная сбытовая сеть, а

для товаров, рассчитанных на узкий круг покупателей, можно иногда обойтись

вообще без посредников.

План маркетинга должен содержать чёткую расшифровку каждой из

вышеперечисленных составляющих, а также всех компонентов, из которых она

складывается. Гибкость, конечно, вещь хорошая, но всё же нужна прочная база

для принятия текущих решений, и такой базой должен стать именно план

маркетинга.

План маркетинга можно сравнить с дорожной картой, которой пользуется

автомобилист при езде по незнакомой местности. Как и дорожная карта, он

должен давать ответ на три главных вопроса: где мы находимся? Куда нам

нужно попасть? Как туда добраться? Именно на эти три вопроса должен

ответить план маркетинга.

План маркетинга должен стать надежным помощником предпринимателя. Его

не следует рассматривать как некий свод общих положений, который нужен

только для проформы. Те, кто не уделяет должного внимания составлению плана

маркетинга или вообще его не составляет, считая это пустой тратой времени,

по-видимому, просто недооценивают его значения и не понимают, что он может

и чего не сделать ( см. табл. 1.1).

Таблица 1.1

Возможности

плана маркетинга

|Что может |Что не может |

|Позволяет мобилизовать все силы на |Не следует думать, что план |

|выполнение намеченных целей |маркетинга-это точный прогноз |

| |будущего |

|Уменьшает эффект внезапности при |Даже самый лучший план не служит |

|неожиданных изменениях во внешней |гарантией от ошибок |

|среде | |

|Даёт конкретные ориентиры всем |Не даёт ответа на все вопросы; |

|сотрудникам |руководитель должен уметь принимать|

| |оперативные решения |

|Способствует повышению |Невозможно составить план, который |

|эффективности управления, заставляя|бы не устаревал, в план нужно |

|руководителей разных подразделений |постоянно вносить коррективы по |

|согласовывать свои действия |мере изменения условий |

Уже сама по себе попытка в систематическом виде изложить на бумаге

свои соображения по маркетингу сослужит предпринимателю хорошую службу,

поскольку ему придётся продумать и чётко расписать по возможности все, даже

самые мелкие компоненты маркетинга, которые станут основой для принятия

решений в предстоящем году. Составление плана маркетинга поможет

предпринимателю не только осознать все ключевые проблемы, но и заранее

подготовиться к возможным изменениям во внешней ситуации.

Составление надёжного прогноза-трудная задача: поведение конкурентов,

новые технологии и подвижки в структуре спроса налагают свой отпечаток на и

без того переменчивую рыночную ситуацию. Чтобы успешно реализовать

намеченные цели, предприниматель должен учитывать в своих планах фактор

неопределённости и своевременно вносить в них необходимые изменения.

Весьма полезной может оказаться информация, поступающая от торговых

агентов, отраслевых ассоциаций и других организаций, занимающихся анализом

рыночной конъюнктуры. Очень важно также, чтобы сам план маркетинга содержал

встроенные механизмы контроля, которые позволили бы своевременно его

корректировать в случае изменения обстановки.

Чтобы разработать надёжный план маркетинга, нужно заранее собрать

необходимую информацию о тенденциях в изменении спроса, структуре рынка,

технологии, поведении конкурентов и т.д. Начинающие предприниматели часто

не знают, где взять необходимые данные. На самом деле задача не так сложна-

существуют специальные библиотеки и множество организаций, которые

занимаются сбором подобной информации. Можно порекомендовать обратиться в

отраслевые ассоциации, государственные организации, а также почитать

профессиональные журналы. В каждом конкретном случае характер необходимой

информации и её источники будут зависеть от того, какой товар

предполагается производить.

При составлении любого плана всегда очень трудно заранее предсказать,

сколько времени на это может уйти. Поскольку для предпринимателя время-

деньги, у него может возникнуть желание “сэкономить” именно на планировании

и не уделить подготовке плана маркетинга должного внимания. В результате не

все альтернативы будут изучены и не все ходы просчитаны, а это может

привести к серьёзным стратегическим ошибкам.

Координация в процессе планирования

Все разделы плана маркетинга должны быть чётко увязаны между собой,

так же как и действия руководства компании по его подготовке. В новых

коллективах, однако, такая задача может представлять определённые трудности

в силу недостаточного опыта лиц, составляющих руководящее звено фирмы.

Поэтому президенту недавно возникшего предприятия нередко приходится

составлять план маркетинга в одиночку. Вопрос о координации в этом случае,

разумеется, отдается, однако проблема остается, поскольку и президент может

не обладать достаточными знаниями и опытом, чтобы составить хорошо

скоординированный план.

К плану маркетинга следует относиться как к обязательству

придерживаться определённой стратегии поведения на рынке. Его ни в коем

случае не следует рассматривать ка пустую отписку, нужную лишь для

предъявления потенциальным инвесторам или поставщикам. План маркетинга

должен содержать ответы на те три вопроса, о которых мы говорили выше.

Предприниматель должен выработать в себе установку на реализацию всех

этапов составленного им плана маркетинга с той оговоркой, что в случае

возникновения новых обстоятельств в этот план можно и нужно будет вносить

соответствующие изменения.

Требования к плану маркетинга

План маркетинга должен удовлетворять определённым критериям, главные

из которых:

- этот план должен излагать стратегию, ведущую к реализации целей и задач

предприятия;

- в его основе должны лежать реальные факты и реальные допущения;

- он должен предусматривать рациональное использование всех наличных

ресурсов; в частности, в нем должно быть чётко расписано назначение всех

финансовых, материальных и трудовых ресурсов предприятия, включая

распределение обязанностей и ответственности;

- он должен содержать описание организационной структуры, обеспечивающей

реализацию намеченных целей;

- он должен строиться с расчетом на перспективу, так чтобы каждый

последующий план маркетинга вытекал из предыдущего. Такая преемственность

обеспечивает достижение долгосрочных целей и задач;

- все формулировки должны быть краткими и ясными, поскольку многостраничный

план обычно попадает в стол и никогда оттуда не извлекается. Впрочем, при

всей своей краткости план маркетинга должен быть достаточно подробным,

чтобы из него были ясны пути реализации намеченных целей;

- план должен быть гибким, поскольку от этого может зависеть его успешная

реализация; рекомендуется заранее подумать о том, как можно будет поступить

при возникновении тех или иных обстоятельств;

- он должен давать количественные ориентиры, по которым можно будет

отслеживать его выполнение.

План маркетинга - это не пустая отписка, которая пишется в стол. Это

ценный инструмент, к которому предприниматель будет часто обращаться в

своей работе на протяжении всего планового периода.

При составлении плана маркетинга нужно постоянно помнить о том, во

сколько может обойтись выполнение заложенных в нём решений. Если

предприниматель выдвинул конкретные цели и чётко продумал пути их

реализации, вопрос о том, сколько это может стоить, должен быть для него

уже достаточно ясным. Если для оценок потребуется ввести определённые

предложения, их нужно четко сформулировать, чтобы каждый, кто захочет

ознакомиться с планом маркетинга, смог понять, как была получена та или

иная цифра.

Оценка затрат, которых требует реализация выбранной стратегии и

обеспечивающих мероприятий, послужит основой для составления финансового

плана.

На рис. 1.3 представлены блок-схема процесса составления плана

маркетинга. Каждый этап должен давать разработчику определённую информацию,

исходя из которой он будет строить свой план.

Анализ текущей ситуации для уже существующих предприятий

предполагает анализ прошлой деятельности предприятия, который должен дать

ответ на первый из трех вопросов стратегии маркетинга, а именно: где мы

находимся? Предприниматель должен описать основные вехи истории становления

своего предприятия и проследить тенденции изменения выпускаемого

ассортимента продукции. Если речь идёт о новом предприятии, здесь нужно

будет просто рассказать, как и почему появилась идея нового продукта или

услуги, какую именно потребность этот продукт будет удовлетворять. Если

план маркетинга составляется для продукта, аналоги которого уже имеются на

рынке, нужно описать текущую ситуацию на рынке подобной продукции и в

отрасли, её производящей. Этот раздел плана маркетинга должен также

содержать описание новых возможностей и перспектив, открывающихся в связи с

выпуском предлагаемой продукции.

Прежде чем составлять план маркетинга, нужно поставить перед

собой конкретные цели и задачи. Они должны давать ясное понимание того, к

чему следует стремиться, и выражаться в конкретных показателях - доле

рынка, рентабельности, объёма продаж, темпах, разветвлённости системы

сбыта, числе перспективных разработок, показателях, характеризующих

политику цен и рекламную кампанию. Цели нужно выбирать так, чтобы они

выражали ключевые факторы успеха.

Контроль за ходом выполнения плана маркетинга обычно

подразумевает отслеживание конкретных показателей - объёмов продаж по видам

продукции, по регионам, по торговым агентам и т.п. Какие именно показатели

будут для этого выбраны, зависит от целей и задач, сформулированных в плане

маркетинга. Получение любого сигнала о неблагополучии позволит

предпринимателю вовремя принять меры и перестроить свою стратегию.

Приведем примерный перечень разделов плана маркетинга:

1. Анализ текущей ситуации:

а)Исторический экскурс;

б)Возможности, риск;

в)Сильные и слабые стороны.

2. Цели и задачи

3. Стратегия маркетинга и программы

4. Финансовое обеспечение

5. Контроль за выполнением и целевые показатели

Разумеется, конкретная структура будет зависеть от специфики рынка, на

который собирается выйти предприниматель, от особенностей продукта, который

он предполагает выпускать, а также от целевых установок фирмы.

Анализ текущей ситуации

на рынке и прогноз

Постановка задач и

учёт ограничений

Выбор целевых показателей

Формирование рыночной стратегии

и конкретных программ

Проверить, обеспечивают ли намеченные

программы достижение целей

Да Нет

Составление плана маркетинга

Проверить, хватает ли наличных

ресурсов, чтобы выполнить программы

Да Нет

Представить план на утверждение

Утверждён Не утверждён

Приступить к выполнению

Рис. 1.3 Порядок составления плана маркетинга

ГЛАВА II. ОРГАНИЗАЦИЯ ПРОИЗВОДСТВЕННОГО

МАРКЕТИНГА НА ТОО “АРТПС-СЕРВИС ЛТД”

2.1. Анализ технико-экономических показателей

на ТОО “АРТПС-Сервис ЛТД” за 1993-1994 годы

Товарищество с Ограниченной Ответственностью “АРТПС - Сервис Л.Т.Д.”

образованно 5 октября 1992 года на основании Закона Республики Казахстан “

О хозяйственных товариществах и акционерных обществах Республики

Казахстан”.

Основными видами деятельности предприятия являются : производство и

организация сбыта товаров народного потребления, оказание всевозможных

бытовых услуг населению; оказание практической помощи в организации

производства и реализации продукции собственного производства; пошив любой

детской и взрослой одежды, пошив из кожи и меха, оказание парикмахерских

услуг; открытие коммерческих и фирменных магазинов; коммерческая

деятельность; организация и проведение туристических поездок по Республике,

по СНГ и за рубеж.

Среди выше перечисленных видов деятельности основным направлением

деятельности предприятия является швейное производство.

Цех, по производству швейной продукции, оснащен современным

технологическим оборудованием отечественного производства.

Производственная площадь предприятия составляет 270 кв.м, число

работающих 42 человека.

Высшим органом управления предприятием является собрание учредителей,

которое определяет основные направления деятельности предприятия,

утверждает бизнес план предприятия на текущий год, следит за выполнением

программы развития предприятия и т.д.. Собрание учредителей назначает

директора фирмы, который руководит её работой, подбирает персонал фирмы, от

имени фирмы подписывает договора на закупку сырья и продажу товара. В

прямом подчинении директора фирмы находятся главный менеджер и финансовый

директор фирмы. В подчинении главного менеджера фирмы находятся заместитель

по производству, который руководит работой отдела материального снабжения и

цехов по пошиву одежды, и коммерческий директор фирмы, который руководит

работой отдела сбыта и отдела туризма ( см. Рис 2.1 ).

Швейный цех имеет в своем составе две смены, специализирующиеся на

выпуске определенных видов изделий:

Смена № 1 - пошив верхней детской одежды (куртки, комбинезоны,

комплекты) и пошив мужской верхней одежды

( куртки, рубашки, брюки, плащи и.т.д.).

Смена № 2 - пошив женской верхней одежды (куртки, плащи, платья,

халаты, юбки, блузки, шорты, брюки и.т.д.);

Ассортимент изделий, предлагаемых предприятием, меняется в

зависимости от спроса потребителя. Продукция, выпускаемая предприятием,

распространяется не только по Республике Казахстан, но и экспортируется в

страны содружества. Закупка необходимого сырья производится по Казахстану.

Предприятие имеет коммерческий магазин для реализации готовой продукции.

Для увеличения прибыли и поиска новых путей развития, предприятие

участвует в выставках, где предлагает свою продукцию, чтобы найти новые

рынки сбыта и выйти на новых поставщиков сырья, которые предлагают свою

продукцию по выгодной цене.

Организационная структура

управления фирмой.

Общее собрание

учредителей

Директор

Гл. менеджер

Зам. по производству Коммерческий директор

Отдел Цеха Отдел

Отдел

МТС туризма

сбыта

Финансовый отдел

бухгалтерия

Подбор кадров на этапе развития фирмы осуществляется директором

фирмы, но после назначения человека на должность главного менеджера им

будет осуществляться подбор кадров.

каналы прямой (обратной) связи (руководитель-

подчинённый)

каналы доверительной связи (вне прямого начальника)

каналы равноправной связи

Рис 2.1 Организационная структура управления фирмы

Например, на одной из таких выставок был заключен контракт с

комбинатом “Нетканных материалов” города Кзыл-Орды на поставку синтепона.

Так же заключались бартерные сделки с различными предприятиями пищевой

промышленности, на взаимно выгодных условиях.

Предприятие своими силами, без остановки производства, проводит

технические перевооружения.

Закупила совершенно новые импортные вязальные машины, для увеличения

ассортимента предлагаемой продукции, и открытия нового цеха, по выпуску

вязанных изделий.

ТОО “АРТПС - Сервис ЛТД.” принимает участие и в общественной жизни,

занимается благотворительной деятельностью. Обеспечивает детские-семейные

дома: детскими куртками, одеждой, пастельным бельем и подарками к Новому

Году.

Предприятие осуществляет свою производственно - хозяйственную

деятельность в условиях полной самостоятельности и экономической

ответственности. Оно планирует свою работу основываясь на заключаемых

договорах, исходя из общих интересов работников и совладельцев.

Предприятие создает благоприятные социальные условия для работы и участвует

в общественной жизни. Основные направления производственно - хозяйственной

деятельности являются: производство и реализация товаров народного

потребления. Материально - техническое снабжение осуществляется посредством

оптовой торговли. ТОО “АРТПС - Сервис ЛТД.” реализует свою продукцию и

услуги по договорам, через оптовую и розничную торговлю, а так же

непосредственно населению. Оно может организовывать фирменные магазины.

Предприятие самостоятельно определяет формы организации и системы оплаты

труда в своих подразделениях.

Таблица 2.1

Технико-экономические показатели

ТОО “АРТПС-Сервис ЛТД”

| | | | | |Темпы роста|

|Наименование показателей |Ед. | | | |1994/1993 |

| |измер. |1993 г. |1994 г. |+/- |(%) |

|Выручка от реализации |тыс. |368.9 |1,326 |957 |359.4 |

|продукции |тенге | | | | |

|Балансовая прибыль |тыс.тен |0.8 |-191 |-190 |- |

|Затраты на производство |тыс. | | | | |

| |тенге |368.1 |1,517 |1,148.9|412.1 |

|Стоимость промыш- | | | | | |

|ленно-производст- |тыс. |23.2 |6.1 |-17.1 |- |

|венных фондов |тенге | | | | |

|Общая численность | | | | | |

|работающих |чел. |43 |42 |-1 |- |

|В том числе рабочих |чел. |28 |24 |-4 |- |

|Фонд оплаты труда |тыс. | | | | |

| |тенге |21.2 |215.4 |194.2 |1016 |

|В том числе заработная |тыс. | | | | |

|плата штатным сотрудникам |тенге |19.2 |210.4 |191.2 |1095 |

|З/п работающих по |тыс. | | | | |

|совместительству |тенге |2.0 |5.0 |3.0 |250 |

|Среднегодовая з/п |тыс. | | | | |

|работающих |тенге |0.49 |5.13 |4.64 |1046 |

По итогам работы за 1994 год выручка от реализации продукции составила

1326.0 тыс. тенге, что на 957.1 тыс. тенге больше, чем в соответствующем

периоде прошлого года. В целом по предприятию в 1993 году балансовая

прибыль составила 800 тенге. Из-за скопления нереализованной продукции в

1994 году предприятие понесло убытки. Балансовая прибыль составила - 191

тыс. тенге. За 1994 год увеличились затраты на материальные ресурсы.

Стоимость ткани увеличилась в два раза. Постоянное увеличение цен на

энергоносители привело к тому, что цены за один кВт/час электроэнергии, с

учётом максимальной нагрузки, с января по декабрь увеличилась в 19 раз, то

есть с 0.13 тенге до 2.43 тенге. Если в 1993 году стоимость энергоресурсов

себестоимости продукции предприятия 15.7 тыс. тенге, то в 1994 году затраты

на энергоресурсы и воду достигли 224.4 тыс. тенге. Соответственно

увеличилась цена за пользование водопроводом и канализацией ( примерно в 6

раз ), с 3.20 тенге до 19.50 тенге. В результате увеличения цен на

материальные ресурсы, цены на производимую предприятием продукцию также

пересматривались. Например, цена мужской куртки “АЛЯСКА” на первое декабря

1994 года составила 1300 тенге и увеличилась по сравнению с началом года на

40 %. Среднегодовая заработная плата на одного рабочего в 1994 году 5.13

тыс тенге, когда в 1993 году она составляла 0.49 тыс. тенге.

Среднесписочная численность рабочих предприятия за год составила 42

человека. Рост к соответствующему периоду прошлого года составил - 1

человек.

2.2. Анализ эффективности маркетинговой деятельности

предприятия ТОО “АРТПС-Сервис ЛТД”

Предлагаемая покупателям продукция производится на арендуемых

площадях. Общая площадь производственных помещений составляет 270 кв.м. Из

них 180 кв.м. - швейный цех, 60 кв.м. - раскройный цех, 30 кв.м. -

складские помещения. На предприятии установлены 11 единиц технологического

оборудования отечественного производства. 10 новых машин 97-го и 22-го

класса, со сроком службы 10 лет и одна машина для оверлога.

Производственные мощности приведены в

таблице 2.2

Таблица 2.2

Производственная мощность

|Наименование |Количество раб. |Наименование |Мощность |

|участков |мест |ассортимента | |

|Швейный цех | |Мужская одежда, | |

|Смена № 1 |10 |куртки, верхняя |801 |

| | |одежда( муж. и | |

| | |детская) | |

|Швейный цех |10 |Женская одежда |844 |

|Смена № 2 | | | |

|Всего |10 | |1645 |

На данном предприятии всего 10 швейных машин, но так как предприятие

работает посменно, то на этих машинах работает 20 человек.

На данный момент предприятием выпускается следующие виды продукции:

Таблица 2.3

|Наименование продукции |Процент от общего объёма |

| |производства , % |

|Куртки женские |40 |

|Куртка мужская |6 |

|Куртки детские |18.4 |

|Комбинезон детский |6 |

|Комплект детский |8.6 |

|Сорочки, халаты |13 |

|Прочие |8 |

Ассортимент выпускаемой продукции разнообразен. Он включает в себя

продукцию как для детей, так и для взрослых. В зимний период фирмой

выпускались женские утеплённые куртки из смесовых тканей, мужские зимние

куртки ( “Аляска” ) из смесовых тканей на синтепоне, детские куртки и

комбинезоны, комплекты детской одежды, включающие в себя куртку и

полукомбинезон из плащевых тканей на утеплённой подстёжке. В летний период

фирмой выпускались мужские сорочки, женские халаты и ночные сорочки. В

последнее время фирмой выпускается постельное бельё.

Судя по анализу выпущенной продукции за 1994 год, больше

производилось женских курток - 657 единиц, что составляет сорок процентов

от общего выпуска изделий. В этом же году фирмой было выпущено 97 единиц

мужских курток, что составило 5.9 % от общего выпуска продукции. Выпуск

детской продукции, включая детские куртки, комбинезоны и комплекты - 548

единиц, что составило 3.3 % от общего выпуска продукции.

Проведя анализ заключенных договоров можно сделать вывод о том, что

маркетинговых исследований на предприятии практически не проводилось.

Выпуск той или иной продукции зависел от сезонности ( Рис. 2.2 ) и от

объёма продаж. Зимой фирма производила больше верхней зимней одежды, а

летом летней одежды. Если за 1994 год фирма произвела 1645 изделий летнего

и зимнего ассортимента ( Таблица 2.4), то удельный вес зимних изделий

составляет 79 %, а летних 21 %. Следует отметить, что летом у работников

был один месяц отпуска.

[pic]

Рис. 2.2 Сезонность продаж по группам продукции

Таблица 2.4 Ассортимент

выпускаемой продукции за 1994 год

|Ассортимент |январь|Февраль|Март |Апрель|Май |Июнь |Июль |Август|Сентябрь|Октябрь|Ноябрь |Декабрь|Итого |

|Куртка | | | | | | | | | | | | | |

|мужская (шт)|12 |14 |10 |- |- |- |- |13 |11 |13 |12 |12 |97 |

|Куртка | | | | | | | | | | | | | |

|женская (шт)|75 |88 |60 |- |- |- |- |70 |100 |91 |87 |86 |657 |

|Куртка |50 |36 |37 |20 |- |- |- |39 |20 |26 |42 |40 |310 |

|детская (шт)| | | | | | | | | | | | | |

|Комбинезон |12 |11 |15 |- |- |- |- |12 |8 |14 |16 |8 |96 |

|(шт) | | | | | | | | | | | | | |

|Комплект |10 |18 |12 |- |- |- |- |17 |18 |21 |26 |20 |142 |

|детский (шт)| | | | | | | | | | | | | |

|Халаты | | | | | | | | | | | | | |

|женские (шт)|- |- |- |28 |47 |40 |- |12 |- |- |- |- |127 |

|Ночные | | | | | | | | | | | | | |

|сорочки |- |- |- |12 |20 |28 |- |- |- |- |- |- |60 |

|женские (шт)| | | | | | | | | | | | | |

|Рубашки | | | | | | | | | | | | | |

|мужские (шт)|- |- |- |21 |30 |16 |10 |- |- |- |- |- |77 |

|Постельное |- |- |20 |26 |15 |18 |- |- |- |- |- |- |79 |

|бельё (шт) | | | | | | | | | | | | | |

|Итого |159 |164 |154 |107 |112 |102 |10 |163 |157 |165 |183 |166 |1645 |

Выпуск продукции регулировал спрос. На какую продукцию был больше

спрос, такую продукцию старались выпускать в большем количестве, но так как

не проводилось регулярного маркетингового исследования рынка сбыта фирма

несвоевременно реагировала на изменения спроса потребителей, в следствии

чего обновление ассортимента выпускаемой продукции проводилось крайне

медленно. Долгое время фирма производила одну и туже продукцию, которая

прекращала пользоваться спросом, и фирма была вынуждена нести большие

убытки за хранение никому ненужной продукции на складе.

Например, в 1992 году модельерами фирмы была разработана модель

мужской куртки “АЛЯСКА”. В то время данная модель пользовалась большим

успехом на рынке Казахстана.. Она была удобна в носке, выполнена из модной

ткани с учетом требований потребителей. Основными конкурентами фирмы были

турецкие и польские производители, но так как производственные цеха нашей

фирмы находились в непосредственной близости от потребителя себестоимость

продукции была ниже, в следствии чего рыночная стоимость курток была

значительно ниже чем у конкурентов. Но через некоторое время произошло

насыщение рынка, изменилась мода и данная модель не соответствовала

требованиям потребителей. В это время конкуренты изменили дизайн курток

выбросив на рынок новые модели, в то время как наша фирма продолжала

производить старую модель. В следствии этого на складе скопилось большое

количество нереализованной продукции и фирма понесла большие убытки. Наша

фирма попыталась выпустить куртки с изменённым дизайном, но так как

исследований рынка сбыта не производилось данная попытка была неудачной и

фирма понесла дополнительные убытки.

Затрат на производство некоторых видов изделий приведены в таблице 2.5.

Таблица 2.5

Затраты на производство некоторых видов изделий

|Наименование затрат |Единицы |Куртка |Куртка |Комби-незон|

| |измерения |женская |мужская | |

|Сырьё и материалы |тенге |430.5 |597.92 |155.42 |

|Основная З/П |тенге |62.5 |75 |31 |

|Дополнительная З/П |тенге |6.25 |7.5 |2.48 |

|Вспомогательная З/П |тенге |13.75 |16.5 |6.7 |

|Отчисления в фонд |тенге |1.65 |1.98 |0.8 |

|занятости | | | | |

|Соцстрах |тенге |24.75 |29.7 |12.05 |

|Налог на развитие |тенге |16.5 |19.8 |8.04 |

|транспорта | | | | |

|Цеховые расходы, с | | | | |

|учётом электроэнергии |тенге |15.04 |18.06 |6.6 |

|Амортизационные расходы |тенге |0.4 |0.4 |0.4 |

|Арендная плата |тенге |44.52 |44.52 |44.52 |

|Себестоимость |тенге |615.86 |811.38 |268.01 |

Крупнейшим поставщиком сырья для производства курток был Кзыл-

Ординский комбинат нетканных материалов ( см. Табл. 2.6 ), с которым был

заключен договор на поставку синтепона. Условия договора были выгодными для

фирмы так как стоимость синтепона (с учетом доставки), производимого Кзыл-

Ординским комбинатом, составляла 42 тенге за погонный метр, а стоимость

синтепона на рынке Алматы составляла 55 тенге за погонный метр.

Все остальное сырьё ( балонь, подкладочная ткань, замки, нитки,

резинка ) приобреталось у коммерческих фирм и частных лиц, занимающихся

поставкой вышеуказанного сырья на территорию Республики Казахстан из стран

Дальнего и Ближнего зарубежья. Поиск поставщиков данного сырья производился

с помощью газеты Караван и рекламных объявлений, проходящим по коммерческим

телевизионным программам. Затраты на поставку сырья на фирму оплачивались

поставщиками закупаемого сырья.

Фурнитура ( кнопки ) приобретались в городе Караганде. В 1993 году

нашей фирмой был заключен долгосрочный договор с ТОО “ Ильяс”, занимающимся

производством кнопок на современном оборудовании по финской технологии, на

поставку кнопок для производства мужской, женской и детской верхней одежды.

Закупать продукцию ТОО “Ильяс” было выгоднее так как стоимость кнопок ( с

учетом доставки ) составляла 800 тенга за килограмм, а стоимость

аналогичной фурнитуры у Алматинских поставщиков составляла 1500 тенге за

килограмм. Разница в стоимости одного килограмма составляла 700 тенге.

Также у ТОО “Ильяс” был закуплен станок для установки кнопок на готовые

изделия.

Больше никаких работ по поиску поставщиков сырья фирмой не

проводилось.

Таблица 2.6

|Крупнейшие поставщики |% от всех |Не более |Более |

| |закупок |20 км |500 км |

|Синтепон Кзыл-Орда |35 |- |Х |

|Фурнитура | | | |

|Караганда, ТОО”ИЛЬЯС” |15 |- |Х |

|Остальные поставщики |50 |Х |- |

|Всего |100 | | |

Сбыт выпускаемой продукции на данном предприятии осуществляется

следующими способами:

1. Магазины розничной торговли

2. Оптово-торговые организации

3. Посреднические компании

4. Заказы от фирм и организаций

5. Потребителям

Основными покупателями выпускаемой продукции является население со

средним уровнем достатка. Большая часть продукции реализовывается через РТД

“ЗАНГАР”. Также был арендован отдел в магазине “Детский мир” для реализации

продукции, производимой для детей.

В1993 году произошло расширение рынка сбыта. Был заключен договор с

Акционерным Обществом “ЦУМ” города Усть-Каменогорска. По условиям данного

договора заказчик оплачивал 100 процентов стоимости приобретаемой продукции

с дальнейшим самовывозом с территории города Алматы. Данный договор являлся

выгодным, так как наибольшая часть продукции реализовывалась на территории

Восточно-Казахстанской области.

На территории города Алматы одним основных заказчиков является

Алматинкая Радио-Телевизионная Передающая Станция, которая оформила

долгосрочный заказ на пошив спецодежды для работников. В 1993 году был

заключен договор с Центральным Спортивным Клубом Армии Республики Казахстан

на пошив зимних тренировочных костюмов для спортсменов конькобежцев. Одним

из заказчиков является Акционерное общество “Ынтымаксервис”, занимающееся

предоставлением парикмахерских услуг населению города Алматы, заключившее

договор на покупку спецодежды для мастеров парикмахеров.

В 1995 году фирма заключила договор с посреднической компанией “Ая”,

занимающейся посреднической деятельностью на территории Алтайского края в

городе Бийске, на закупку выпускаемой продукции. Согласно условиям договора

компания “Ая” оплачивала 100 процентов предоплаты, с последующим

самовывозом со склада города Алматы, а также определяла ассортимент и

количество единиц каждого наименования закупаемой продукции. Также от

компании “Ая” был получен заказ на пошив постельного белья, которое ранее

не выпускалось фирмой, что послужило поводом для частичного технического

перевооружения фирмы. Последнее время данная компания являлась самым

крупным заказчиком для фирмы.

Также заключались договора с физическими лицами на покупку

выпускаемой продукции для дальнейшей реализации на вещевых рынках города

Алматы.

Таблица 2.7

Анализ крупнейших покупателей

|Список |% от |Не более|Более |Экс-порт|Качество |Своевр. |

|крупнейших |всех |20 км |500 км |в СНГ(%)|сервиса |поставок |

|заказчиков |продаж | | | | |(дни) |

|РТД “Зангар” |15 |Х | | |автотрансп|1 |

| | | | | |орт | |

|Детский мир |15 |Х | | |автотрансп|1 |

| | | | | |орт | |

|“АРТПС” |15 |Х | | |автотрансп|2 |

| | | | | |орт | |

|Усть-Каменогор|30 | |Х | |Железн. |7 |

|. | | | | |дорога | |

|Россия |15 | |Х |20 |Железн. |10 |

| | | | | |дорога | |

|Остальные |10 | | | | | |

|заказчики | | | | | | |

|Всего |100 | | | | | |

В 1994 году было реализовано продукции на сумму 1326.0 тыс. тенге. Их

них на 198.9 тыс. тенге в России, по городу Алматы 729.3 тыс. тенге, по

Казахстану 397.8 тыс. тенге.

До 1994 года швейная отрасль Казахстана была представлена 26 швейными

предприятиями. Предприятия отрасли выпускали товары для народа включая

верхнюю одежду, костюмно-плательный ассортимент из различных видов ткани и

материалов для всех возрастных групп.

По потребительским свойствам, уровню новизны, условиям реализации

товара, условиям потребления и относительным ценам. К товарам-заменителям

можно отнести такие товары, как пальто, полупальто из смесовых тканей с

перо-пуховыми наполнителями, пальто, полупальто и куртки из смесовых тканей

на синтепоне и другие, то есть они входят в одну товарную группу.

Потребители считают данные товары взаимозаменяемыми при отсутствии

одного из них в продаже могут приобрести любой из товаров, включенных в

товарную группу, если он имеется в продаже. Критерием выбора товара для

различных групп покупателей является доступность по цене, а также

качественные показатели.

Условия реализации для всех товаров данной товарной группы одинаковы

- через сеть предприятий розничной торговли, через магазины, через оптовых

покупателей или на различного вида вещевых рынках.

Условия потребления для всех товаров данной группы примерно одинаковы

- есть некоторые различия в сроках службы пальто и курток.

В проведенных исследованиях не включены пальто и плащи из кожи, а

также такая верхняя одежда, как шубы из натурального меха ввиду того, что

при сложившихся доходах основной части населения данные товары являются

недоступными.

Таким образом, для цели данного анализа в изучаемую товарную группу

включены помимо пальто шерстяных, также пальто и куртки из смесовых тканей

с пухо-перовыми наполнителями, пальто и куртки из смесовых тканей на

синтепоне, другая верхняя зимняя и демисезонная одежда, кроме пальто и

плащей из кожи и шуб из натурального меха.

Объём продаж за 1994 год составил 1645 штук из них в Казахстане

реализовано 85 %, в России 15 %.

Импорт данной группы товаров в Казахстан производится торговыми

домами, предприятиями и организациями оптовой и розничной торговли, а также

“ челноками “ в основном из Китая, Турции, а также стран СНГ. Также следует

учитывать, что в условиях постоянно расширяющихся внешних связей у граждан

Казахстана появилась возможность приобретения качественных товаров данной

группы за рубежом. По данным Госкомстата Республики Казахстан только за

первое полугодие в Республику ввезено:

Таблица 2.8

|Наименование |Страна-поставщик |Количество |Удельный вес от |

|товара | |( шт ) |общего импорта |

| | | |(%) |

|Пальто, включая | | | |

|плащи с | | | |

|капюшонами и | | | |

|подобные изделия |Китай |3400 |4.9 |

|из хим. волокон | | | |

|Прочая верхняя | | | |

|одежда |Китай |260 |0.4 |

|Прочая верхняя | | | |

|одежда |Швейцария |3000 |4.3 |

|Прочая верхняя | | | |

|одежда |США |20788 |29.7 |

Данные сведения являются далеко не полными, так как отражают только

поставки за первую половину 1994 года. Следует иметь ввиду, что

коммерческие организации основную часть товаров этой группы приобретают в

осенне-зимний сезон, то есть большая часть поставок приходится на вторую

половину года. С учетом вышеизложенного, объём поставок учитываемый

органами статистики за год должен составить не менее 70 тысяч изделий.

Не учитывают поставки, проводимые физическими лицами - “челноками”.

По оценочным данным, объём реализуемых ими товаров сопоставим с

официальными статистическими данными.

Учитывая объёмы производства верхней одежды в Республике Казахстан за

1994 год, а также оценочный объём импорта за этот же период можно

рассчитать долю ТОО “ АРТПС - Сервис ЛТД” ( см. Таблицу 2.9 )

Таблица 2.9

|Наименование предприятий |Объём поставок на |Удельный вес |

| |республиканский рынок |(%) |

| |( шт ) | |

|ТОО “АРТПС-Сервис ЛТД” |1645 |0.63 |

|Прочие предприятия в Республике|186.000 |71.2 |

|Казахстан | | |

|Объём импорта |70.000 |27.5 |

|Всего |257645 | |

Для проверки полученных результатов были проведены дополнительные

исследования, приняв во внимание объём платежеспособного спроса

потенциальных групп покупателей, структуру основных групп потребителей,

географическую структуру спроса и некоторые другие факторы, влияющие на

структуру и объём потребительского рынка.

В современных условиях большая часть населения не имеет возможности

приобретения вещей длительного пользования, в том числе товаров

анализируемого ассортимента.

Объём продаж платежеспособного спроса по данной группе товаров

значительно сократился. По оценочным данным он упал в два раза. Если зимняя

одежда приобреталась раз в 3-6 лет, то теперь такая покупка произвадится не

чаще раза в 6-9 лет.

Рассматривая структуру основных групп покупателей, представленных на

рынке демисезонной верхней одежды можно сделать вывод, что практически

каждый из покупателей имеет возможность выбора товаров, как по качеству,

цене, так и по фирмам - производителям этих товаров.

При этом группы населения с высоким уровнем доходов предпочитают

покупать импортные изделия, хотя их цена в 2 - 3 раза выше.

Население в возрасте до 28 лет, как показывают проведенные

исследования, отдают предпочтение курткам из смесовых тканей с различными

наполнителями импортного производства, по цене, сопоставимой с изделиями,

производимыми ТОО “АРТПС - Сервис ЛТД”. При этом срок службы курток

несколько ниже, они заменяются чаще и в структуре рынка на каждую покупку

пальто приходится две покупки куртки.

Так как рассматривается рынок демисезонной верхней одежды, то

базовым числом будет количество населения - рабочих и служащих в народном

хозяйстве Республики Казахстан. Кроме того для расчета объёма рынка

принимается во внимание то, что каждый человек имеет одно демисезонное и

одно зимнее пальто или другой вид верхней одежды. ( Данные приведены в

Таблице 2.10 ).

Таблица 2.10

|Расчет приобретения верхней одежды в Республике Казахстан |

|Количество рабочих и служащих в | |

|Республике за 1994 год (чел) |4663000 |

|Количество покупок верхней одежды в|887667 |

|год ( шт ) | |

|Объём поставок ТОО “АРТПС -Сервис | |

|ЛТД “ на республиканский рынок ( шт|1645 |

|) | |

На первое января 1995 года на складе предприятия скопилось продукции на

сумму 210 тысяч тенге. Нужна ли эта продукция потребителям? У предприятия

произошло скопление продукции “замораживание” основных средств на стадии

сбыта продукции и не оказалось средств для закупки сырья. Анализируя

создавшуюся обстановку в производстве и сбыте продукции можно сделать вывод

о том, что нужна перестройка в области управления. Структурная перестройка

всегда продолжительный и болезненный процесс. Во всем мире все компании

перестраиваются, находят новые рынки сбыта, новые технологии. Новые

государственные акты также заставляют перестраиваться. В мире многие

производители продукции работают с ограниченным кругом покупателей и

поставщиков сырья пока не подберут нового покупателя или поставщика сырья

или не повысят качество продукции.

ГЛАВА III. СОВЕРШЕНСТВОВАНИЕ ОРГАНИЗАЦИИ

МАРКЕТИНГОВОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ

НА ТОО “АРТПС-СЕРВИС ЛТД”

Для совершенствования маркетинговой деятельности на предприятии по

моему мнению необходимо провести реорганизационные мероприятия в следующем

направлении:

3.1. Предложения по изменению организационной структуры управления

фирмой.

Проанализировав организационную структуру управления фирмы “АРТПС-

Сервис ЛТД”, можно делать следующий вывод:

1. В структуре фирмы нет отдела, который должен заниматься

разработкой перспективных планов развития и финансовой политикой фирмы.

2. Этапы прохождения финансовых документов слишком затянуты, что на

стадии развития фирмы считается недопустимым.

Исходя из вышеизложенного предлагается изменить организационную

структуру управления фирмы (см. Рис. 3.1) следующим образом:

1. Ввести в организационную структуру фирмы отдел Маркетинга и

Рекламы, который будет отвечать за разработку планов развития предприятия,

определение финансовой и рекламной политики фирмы, а также поиском новых

поставщиков сырья и нового рынка сбыта выпускаемой продукции.

2. Убрать из подчинения Главному Менеджеру Коммерческого директора и

Заместителя по производству, подчинив их непосредственно Директору фирмы.

В условиях растущей конкуренции производители товаров и услуг все

большее значение будут придавать маркетингу, поэтому я считаю, что в самом

ближайшем будущем на ТОО “АРТПС-Сервис ЛТД” необходимо открыть

маркетинговую службу. В настоящее время на предприятии маркетинговыми

исследованиями занимается отдел сбыта. Сбыт продукции происходит достаточно

медленно, но открытие маркетинговой службы, прямыми задачами которой

являются выяснение общественных потребностей и путей наиболее полного их

удовлетворения, позволило бы увеличить скорость реализации готовой

продукции. С введением в организационную структуру управления отдела

маркетинга будет реальным расширение ассортимента продукции, так как

предвидеть, прогнозировать спрос возможно благодаря постоянному изучению

потребителей так, чтобы разрабатывать и предлагать именно то, что они хотят

и в чем нуждаются.

Выход на новые рынки сбыта продукции также обуславливается

возможностью быстро реализовывать продукцию, чему безусловно способствует

создание отдела маркетинга на предприятии.

Активная работа отдела маркетинга является залогом эффективной

деятельности предприятия, так как он непосредственно занимается поиском

реальных и потенциальных потребителей продукции и как следствие получение

доходов от реализации.

Общее собрание

учредителей

Директор

Зам. по производству Гл. менеджер Ком.

директор

Отдел Цеха Отдел маркетинга Отдел

Отдел

МТС и рекламы

туризма сбыта

Финансовый отдел

бухгалтерия

Подбор кадров на этапе развития фирмы осуществляется директором

фирмы, но после назначения человека на должность главного менеджера им

будет осуществляться подбор кадров.

каналы прямой (обратной) связи (руководитель-

подчинённый)

каналы доверительной связи (вне прямого начальника)

каналы равноправной связи

Рис. 3.1. Предлагаемая организационная структура управления с учетом

влияния работы службы маркетинга

3.2. Поиск возможного расширения рынка сбыта

Проанализировав организацию сбыта продукции, выпускаемой фирмой,

можно сказать, что на фирме совершенно не организован сбыт продукции.

Анализ требований потребителей проводится на основе информации, полученной

из собственных наблюдений работников фирмы, а также на выставках, которые

проводятся крайне редко и не являются основным аргументом при определении

спроса на ту или иную продукцию. Хотя продукция фирмы расчитана в основном

на покупателей со средним достатком, которые составляют основную часть

населения рассматриваемого региона, реклама продукции не проводилась. Хотя

реклама позволяет расширить кругозор покупателей относительно цен и

производителей однородной продукции.

На данный момент фирма использовала посредников для реализации

производимого ей товара. На стадии развития данный путь самый рациональный.

Но для дальнейшего развития фирмы, завоевания нового рынка сбыта,

укрепления конкурентоспособности фирмы необходимо в первую очередь снизить

стоимость производимой продукции. Снижение стоимости возможно произвести

двумя способами:

1. Снижение себестоимости продукции за счет снижения трудоемкости

работ, стоимости сырья, усовершенствования технологии производства,

снижения складских расходов и расходов на транспортировку продукции.

2. Снижение стоимости продукции путем устранения посредников между

потребителями и производителем продукции, так как любой посредник берёт

определенный процент от стоимости продукции за проведённые им работы.

На данном этапе нецелесообразно проводить снижение себестоимости

выпускаемой продукции, так как никакой рекламной компании не проводилось и

потребитель может и не знать о производимой продукции. Исходя из этого

предлагается провести рекламную компанию основной продукции, а затем

провести детальные маркетинговые исследования с целью дальнейшего улучшения

финансового состояния фирмы.

При определении городов Республики Казахстан, наиболее интересных для

реализации продукции, в качестве критериев использовались показатели

- потенциальная емкость рынка

- количество трудоспособного населения

При анализе использовались статистические данные Государственного

Комитета Республики Казахстан по статистике и анализу за 1995 год.

1. Имеющиеся данные были сгруппированы следующим образом :

Характеристика потенциальной емкости рынка (Рейтинг ПБРO) - 1 группа

важности

Общее количество предприятий O

Количество прибыльных предприятий П

Балансовая прибыль (убыток) предприятий Б

Норма рентабельности

Р

Количество трудоспособного населения ( Рейтинг НТ ) - 2 группа важности

Население областного центра Н

Количество трудоспособного населения Т

в областном центре

При этом признаки первой группы были взяты, как индекс потенциальной

емкости рынка. А признаки второй группы, как индекс ожидаемого объёма

продаж. Каждый из рейтингов принимает значение от 1 до 19 по количеству

рассматриваемых областей и расставляет их в порядке возрастания важности.

2. В приложении 3.2 и 3.3 проведен анализ статистических данных

приложения 3.1.

Рейтинг П, Р, Б и O с экспертной оценкой ( Приложение 3.3 )

получены при определении весомости признака с повышающим

коэффициентом 0.2 (если областной центр имеет рейтинг < 10) или с

понижающим коэффициентом 0.8 ( если областной центр имеет рейтинг > 10)

Рейтинг ПРБO (Приложение 3.3) получен как результат суммирования рейтингов

П, Р, Б и O. Посредством этого показателя было проведено ранжирование по

относительной величине потенциальной емкости рынка.

Рейтинг НТ( Приложение 3.4 ) получен, как результат обобщения признаков Н и

Т при одинаковом весе признаков ( 0.5 и 0.5 )

Рейтинг НТ с экспертной оценкой (Приложение 3.4 )

получен при определении весомости признака с коэффициентом 1 при данном

объединении, что отражает одинаковый уровень значимости. Результаты анализа

( Приложение 3.5 ).

На этом этапе применяется метод группировки признаков величины

потенциальной емкости рынка ( Рейтинг БПРO ) и количество трудоспособного

населения ( Рейтинг НТ ) по группам очерёдности для начала деятельности

предприятия в очередном областном центре. Города объединялись в три группы

по каждому из рейтингов БНРО и НТ следующим образом :

1-я группа показатели рейтинга от 1 до 7

2-я группа показатели рейтинга от 8 до 15

3-я группа показатели рейтинга от 16 до 19

Результатом группировки (см. Таблица 3.1) является разбиение на три

множества по каждому из рейтингов БПРО и НТ. Показатель же “Суммарный

рейтинг” был получен как результат суммирования двух независимых рейтингов

БПРО и НТ.

Таблица 3.1

|Область |Областной центр |Рейтинг |Рейтинг НТ|Суммарный |

| | |БПРО | |рейтинг |

|Восточно-Казахстанск|Усть-Каменогорск |1 |1 |2 |

|ая | | | | |

|Карагандинская |Караганда |1 |1 |2 |

|Павлодарская |Павлодар |1 |1 |2 |

|Акмолиская |Акмола |2 |1 |3 |

|Актюбинская |Актюбинск |1 |2 |3 |

|Атырауская |Атырау |1 |2 |3 |

|Костанайская |Костанай |1 |2 |3 |

|Южно-Казахстанская |Шымкент |2 |1 |3 |

|Алматинская |Алматы |3 |1 |4 |

|Жамбыльская |Жамбыл |3 |1 |4 |

|Жесказганская |Жесказган |1 |3 |4 |

|Западно-Казахстанска|Уральск |2 |2 |4 |

|я | | | | |

|Кзыл-Ординская |Кзыл-Орда |2 |2 |4 |

|Кокшетауская |Кокшетау |2 |2 |4 |

|Семипалатинская |Семипалатинск |2 |2 |4 |

|Мангистауская |Актау |2 |3 |5 |

|Северо-Казахстанская|Петропавловск |3 |2 |5 |

|Тургайская |Аркалык |2 |3 |5 |

|Талдыкорганская |Талдыкорган |3 |3 |6 |

Таким образом, учитывая суммарный рейтинг, была установлена следующая

очередность областных центров Республики Казахстан, в которых в первую

очередь рекомендуется реализовывать продукцию:

1-я очередь Усть-Каменогорск

Караганда

Павлодар

2-я очередь Акмола

Актюбинск

Атырау

Кустанай

Шымкент

3-я очередь Жамбыл

Жесказган

Уральск

Кзыл-Орда

Кокшетау

Семипалатинск

4-я очередь Актау

Петропавловск

Аркалык

5-я очередь Талдыкорган

[pic]

Рис. 3.2. Схема существующего рынка сбыта.

[pic]

Рис. 3.3. Предлагаемая схема сбыта продукции

ЗАКЛЮЧЕНИЕ

Мировая практика почти за два столетия выработала и просто дарит нам

эффективные подходы к регулированию спроса и предложения, товарно денежных

отношений, как на уровне государства ( налоги, уровень жизни, проценты,

законодательные акты и т.д. ) , так а на уровне предприятия, объединения и

других форм и структур хозяйствования - маркетинговое управление в условиях

конкуренции, борьбы за потребителя с целью удовлетворения его потребностей.

Сущность маркетинга определяется принципом: производить то, что

безусловно находит сбыт, а не пытаться навязывать покупателю не

“согласованную” предварительно с рынком продукцию. Другими словами

производить то, что продаётся, а не продавать то, что производится.

Ориентация на потребителя означает изучение не производственных мощностей,

а реальных и потенциальных потребностей рынка. При этом товары и услуги

являются лишь средством достижения цели, а не самой целью. Маркетинг

является руководством к управлению, планированию, действию в условиях

рынка.

ТОО “АРТПС-Сервис ЛТД” было создано 5 октября 1992 года. Предприятие

производило верхнюю мужскую, женскую и детскую одежду. На данном

предприятии отсутствует отдел маркетинга, а данную функцию частично несёт

отдел сбыта. К концу 1994 года предприятие понесло убытки, так как возникла

проблема с реализацией готовой продукции. Из-за отсутствия отдела, прямыми

обязанностями которого было бы изучение рынка, а в частности изучение

спроса на выпускаемую продукцию, я считаю не произошло бы кризиса в

производстве.

Маркетинг с позиции фирмы производителя включает пять основных видов

деятельности, образующих цикл маркетинга: определение потребности,

установление цены, информирование потребителя, доставка продукта или услуг,

обслуживание потребителя.

На примере ТОО “АРТПС-Сервис ЛТД” мы рассмотрели необходимость

маркетинга в эффективной деятельности предприятия и последствия, которые

могут привести к кризису из-за отсутствия этого отдела.

Данная работа позволила определить ряд проблем, связанных с

отсутствием отдела маркетинга на предприятии. На основе теоретического и

практического анализа были сделаны выводы и рекомендации:

1. Необходимо создать отдел маркетинга и рекламы, который бы решал

вопросы по развитию предприятия, осуществлял рекламную политику фирмы.

2. Предприятию требуется организовать процесс поиска возможного

расширения рынка сбыта, используя дифференцированный подход по областям

Республики Казахстан.

Неоспоримым фактом является то, что маркетинг составляет важную часть

деятельности в любом секторе экономики.

СПИСОК ИСПОЛЬЗОВАННОЙ ЛИТЕРАТУРЫ

|1. |Конституция Республики Казахстан. - Казахстан: Экономика и жизнь, №|

| |4, 1993. |

|2. |Закон Республики Казахстан “О хозяйственных товариществах” от 2 мая|

| |1995. - В сб. : Законы, указы и нормативные акты Республики |

| |Казахстан по вопросам рыночной экономики, - Алматы, 1995 . |

|3. |Указ Президента Республики Казахстан от 12 февраля 1994 . “О |

| |налогообложении прибыли и доходов предприятий”. - Советы |

| |Казахстана, 22 февраля 1994 . |

|4. |Баркан Л.И. Практический маркетинг. Вып. 1. Л. : Аквилон, 1991. |

|5. |Бизнес-план // Работница, 1992, № 2-6 |

|6. |Бизнес-план, или как повысить доходность вашего предприятия. М.: |

| |Анкил, 1992. |

|7. |Дойл Д. Как создать предприятие: Пер. с англ. Таллинн, 1992 |

|8. |Котлер Ф. Управление маркетингом: Пер. с англ. М.: Экономика, 1980 |

|9. |Котлер Ф. Основы маркетинга: Пер. с англ. М.: Прогресс, 1990 |

|10. |Хойер В. Как делать бизнес в Европе. М.: Прогресс, 1990 |

|11. |Липсиц И. В. Ваша путеводная звезда. // Экономика и жизнь, 1991 |

|12. |Райзенберг Б. А. Предпринимательство и риск. М.: Знание, 1992 |

|13. |Экономика и бизнес: (Теория и практика предпринимательства) / Под. |

| |ред. В. Д. Камаева. М.: Изд-во МГТУ им. Н. Э. Баумана, 1993 |

|14. |Практическое руководство для предпринимателя. Зарубежный опыт: Пер.|

| |с англ. / Составитель Супруненко В. П. Спб.: Лениздат, 1992 |

|15. |Хозяйственный риск и методы его измерения/ Пер. с венг. Бачкаи Т., |

| |Месена Д., Мико Д., и др.-М.: Экономика, 1979 |

|16. |Эванс Дж., Берман Б. Маркетинг: Сокр. пер. с англ./ Авт. предисл. и|

| |научн. ред. А. А. Горячев. М.: Экономика, 1990 |

|17. |Американская школа управления. Как повысить доходность Вашего |

| |предприятия.-М., 1992 |

|18. |Завьялов П. С., Демидов В. Е. Формула успеха. Маркетинг. - М., 1991|

|19. |Иванов М. М. и др. США: управление наукой и нововведениями. - М., |

| |1990 |

|20. |Пособие по подготовке промышленных технико-экономических |

| |исследований ЮНИДО, 1992 |

|21. |Роузен Х. Стань миллионером. - М., 1992 |

|22. |Как составить бизнес-план - Аризано, 1990 |

|23. |Абрамишвили Г.Г. Проблемы международного маркетинга. - М.: |

| |Международные отношения, 1984 |

|24. |Завьялов П. С., Демидов В. Е. Формула успеха: маркетинг, сто |

| |вопросов - сто ответов. - М.: Международные отношения, 1988 |

|25. |Капустина Н. Е. Теория и практика маркетинга в США. - М.: |

| |Международные отношения, 1981 |

|26. |Лавров С. Н., Злобин С. Ю. Основы маркетинга промышленных объектов.|

| |- М.: Внешторгиздат, 1989 |

|27. |Маркетинг во внешнеэкономической деятельности предприятия / П. С. |

| |Завьялов, В. Е. Демидов, М. Н. Карпова и др. - М.: Внешторгиздат, |

| |1989 |

|28. |Абрамова Г. П. Маркетинг. Вопросы и ответы. Рыночная экономика для |

| |всех. М.: ВО “АГРОПРОМИЗДАТ”, 1991 |

|29. |Латыпов Т. Д. Рекомендации российскому предпринимателю // США: |

| |Экономика, политика, идеология, 1993 |

|30. |Р. Хизрич Предпринимательство, М., Прогресс-Универс, 1993 |

|31. |Р. Н. Холт Основы финансового менеджмента. М. : Издательство Дело, |

| |1993 |

|32. |Современный маркетинг. Под ред. В. Е. Хруцкого. М.: Финансы и |

| |статистика, 1991 |

|33. |Академия рынка : Маркетинг. Пер. с фр.// А. Дайан, Ф. Бушрель, Р. |

| |Ланиар и др.; Науч. ред. Худакормов А. Г. М.: Экономика, 1993 |

|34. |Годовые отчеты ТОО “АРТПС-Сервис ЛТД” за 1992-1994 годы. |

Страницы: 1, 2