Рефераты

Главная

Логика

Логистика

Маркетинг

Масс-медиа и реклама

Производство и технологии

Психология

Разное

Религия и мифология

Начертательная геометрия

Не сортированные

Оккультизм и уфология

История экономических
учений

Макроэкономика
экономическая

Без категории

Искусство и культура

Исторические личности

Управление маркетинговой деятельностью

перед бюджетом – 3,2%, по оплате труда – 2%. Достаточно низкий уровень по

этим двум задолженностям говорит о том, что предприятие не прибегло в столь

трудное для нее время к таким вынужденным мерам как увеличение

задолженности перед бюджетом или персоналом.

Анализ показателей платежеспособности приведен в таблице 2.1.4.

Таблица 2.1.4.

Анализ показателей платежеспособности

|Показатели |На 1.01.2000 |На 1.01.2001 |Отклонение |

| |г. |г. |(+,-) |

|1.Коэффициент абсолютной |0,07 |0,13 |0,06 |

|1.Коэффициент текущей |0,7 |1,14 |0,44 |

| 3.Коэффициент |0,65 |0,60 |-0,05 |

Коэффициент абсолютной ликвидности =А1 /П1,

где А1 =денежные средства + краткосрочные финансовые вложения,

П1= краткосрочные обязательства.

Данные таблицы 2.1.4. свидетельствуют о том, что на начало 2001 г.

улучшились такие показатели финансового состояния предприятия как

платежеспособность и ликвидность. Так, улучшение показателя абсолютной

ликвидности произошло в результате увеличения доли денежных средств в

структуре текущих активов. Коэффициент текущей ликвидности на конец

отчетного периода увеличился на 0,44 пункта по сравнению с прошлым годом и

составил 1,14. Нормативное значение данного показателя 1,7.

В целом, структуру баланса можно признать удовлетворительной, поскольку

коэффициент обеспеченности собственными оборотными средствами выше

нормативного (0,3) и составил 0,51. Анализ затрат на производство приведен

в таблице 2.1.5.

Таблица 2.1.5.

Анализ структуры затрат на производство

|Элементы затрат |Удельный вес, % |Отклонение (+, -)|

| |1999 г. |2000 г. | |

|1.Материальные затраты |85,2 |75,9 |-9,3 |

|2.Расходы на оплату труда|8,7 |14,6 |5,9 |

|4.Отчисления на соц.нужды|3,1 |5,2 |2,1 |

|5.Амортизация ОФ |0,1 |1,0 |0,9 |

|6.Прочие затраты |2,9 |5,3 |2,4 |

|Себестоимость продукции |100 |100 |- |

Из данной таблицы видно, что в составе себестоимости выпускаемой

продукции наибольший удельный вес занимают материалы –75,9%, заработная

плата - 14,6%, отчисления на соц.нужды –5,2%. Следует отметить, что

стоимость материалов искусственно занижена в результате оприходования

экспортируемого сырья по курсу Национального Банка, который на начало 2000

г. был в три раза ниже рыночных котировок.

К положительным тенденциям относится опережающий рост заработной платы по

сравнению с инфляцией (таблица 2.1.6.)

Таблица 2.1.6.

Анализ уровня оплаты труда работников предприятия

|1 |2 |3 |4 |5 |6 |

|1. |1998 г. |5652 |- |- |- |

|2. |1999 г. |15684 |277,5 |181,7 |1,5 |

|3. |2000 г. |66103 |421,5 |351,2 |1,2 |

Рентабельность собственного капитала равна 52,4% в 2000 г. Этот

достаточно высокий показатель свидетельствует о том, что предприятие

способно возмещать капитал, - необходимое условие существования и роста

предприятия. В итоге выплачиваются дивиденды на приобретенные акции,

уровень дивидендов составил 7,8% в 2000 г., что способствует повышению

имиджа и инвестиционной привлекательности.

Рентабельность реализованной продукции в 2000 г. увеличилась и составила

50,1%, (в 1999 г. – 42,0%). Решающее влияние на это оказало снижение

себестоимости реализованной продукции.

Производственные мощности предприятие полностью не загружены, поскольку в

последнее время наблюдалось некоторое падение объема продаж и в связи с

этим было принято решение о снижении выпуска швейной продукции (так,

коэффициент использования производственных мощностей в 2000 г. – 0,95, и в

1999 г. –0,95). Вместе с тем, предприятие в ближайшее время не планирует

увеличить объемы выпуска продукции. Внутренний рынок не насыщен данной

группой товаров, однако в силу низких доходов населения не является

привлекательным. Внешний рынок также не является привлекательным, во-

первых, он характеризуется высокой степенью конкуренции, во-вторых, в

соответствии с административным регулированием курсов валют, экспорт

продукции стал невыгодным. Деловую активность предприятия как субъекта

хозяйствования характеризуют коэффициенты оборачиваемости и,

соответственно, продолжительность оборота капитала. Продолжительность

оборота в 1998г. составила 136 дней, в т. ч. дебиторской задолженности 44

дня. Относительно высокая величина данного показателя объясняется отсрочкой

оплаты стоимости реализуемой продукции торговым предприятиям.

В 2000 г. продолжительность оборота оборотных средств уменьшилась до 89

дней или на 34,4%, значительно повысился коэффициент оборачиваемости

кредиторской задолженности. Вместе с тем, достаточно высоким остается

показатель оборачиваемости готовой продукции, и именно в данном направлении

предприятию предстоит работать.

Конкурентоспособность ОАО «Элема», ее потенциал в деловом сотрудничестве

в значительной мере зависит от финансового состояния, т.е. от структуры

капитала и платежеспособности.

Анализ динамики состава и структуры имущества дает возможность

установить размер абсолютного и относительного прироста или уменьшения

всего имущества предприятия или отдельных его видов. Прирост (уменьшение)

актива свидетельствует о расширении (сужении) деятельности предприятия.

Основными составляющими постоянных активов (внеоборотных активов) на

конец 2000 года являются основные средства 47,38% или 6677180 млн.руб.,

хотя их доля в структуре активов увеличилась в 3,2 раза по сравнению с 1999

годом, а доля незавершенного капитального строительства уменьшилась на

38.95 п.п и составила на конец отчетного периода 1381 млн. руб. Это

объясняется тем, что на фабрике не ведется капитальное строительство,

реконструкция цехов также не проводится, а увеличение доли основных средств

связано с осуществлением инвестиций в основные фонды.

Оборотные средства в активе баланса занимают большую часть (52,55% в 2000

г., 54,12% в 1999 г.), что является положительной тенденцией, т.к.

маневренность предприятия повышается.

Наименьший удельный вес в составе текущих активов занимают краткосрочные

финансовые вложения. Следствием такого положения является высокая

платежеспособность и сильная финансовая устойчивость (независимость от

внешних кредитов).

Наиболее мобильная часть актива - денежные средства на конец 2000 года -

резко увеличилась (с 202475 млн.руб. на конец 1999 года до 393378 млн.руб.

на конец 2000 года). Наряду с этим доля дебиторской задолженности также

резко увеличилась в 2000 году на 1.26 п.п. по сравнению с 1999 годом.

Анализ структуры краткосрочных активов дает основание предполагать, что в

течение 2000 года продукция отгружалась неплатежеспособным клиентам. Данный

вывод сделан на основе сравнения роста дебиторской задолженности и

постепенного снижения запасов готовой продукции на складе. Наряду с этим

к отрицательной стороне структуры капитала относится также значительный

удельный вес готовой продукции в текущих активах.

Что касается структуры денежных средств ОАО «Элема», то основной объем

финансовых ресурсов предприятия сосредоточен на расчетном счете. Убытков в

течение анализируемого периода не наблюдается.

Причины увеличения или уменьшения имущества предприятия устанавливают в

ходе изучения происшедших изменений в составе источников его образования.

Поступление, приобретение, создание имущества предприятие может

осуществлять за счет собственных и заемных средств, характеристика

соотношения которых раскрывает сущность его финансового положения. Так,

увеличение доли заемных средств, с одной стороны, свидетельствует об

усилении финансовой неустойчивости предприятия и повышении степени его

финансовых рисков, а с другой – об активном перераспределении (в условиях

инфляции и невыполнении в срок финансовых обязательств) доходов от

кредиторов к предприятию – должнику.

В течение анализируемого периода предприятие не привлекало долгосрочные

источники финансирования.

Так как предприятию в 2000 г. предоставляются зарубежными партнерами

товарный кредит сроком на 60 – 90 дней, в итоге в обороте находится

значительный удельный вес заемных средств.

Структура собственного капитала предприятия на протяжении исследуемого

периода не изменялась, основной составляющей собственных источников

финансирования является уставной капитал, доля которого в структуре

собственных составляла 89,2% в 2000 г., 87,6% в 1999 г. Увеличение

собственного капитала произошло за счет увеличения чистой прибыли.

Учитывая увеличение доли собственных средств в общей сумме источников и

увеличение накопленного капитала, можно охарактеризовать ОАО как надежного

заемщика при получении долгосрочного кредитования.

Значительные объемы запасов готовой продукции на складах в течении

отчетного года позволяют предположить, что фабрика производит продукцию не

пользующуюся чрезмерным спросом. В связи с этим можно предложить отказаться

от производства продукции, пролеживающей на складе в последнее время.

Рассматривая показатели рисков, необходимо обратить внимание на запас

финансовой прочности, коэффициент производственного левериджа, долю

переходящих запасов готовой продукции.

Предприятие имеет достаточно большой запас финансовой прочности, что

особо важно в условиях неопределенности, постоянно меняющейся конъюнктуры

рынка и конкуренции.

Соответственно небольшой коэффициент производственного левериджа

указывает на невысокое отношение постоянных расходов к переменным. Каждый

процент прироста (снижения) выпуска продукции при сложившейся структуре

издержек обеспечивает небольшой прирост (снижение) валовой прибыли.

Следует отметить увеличение риска, связанного с увеличением доли

переходящих остатков готовой продукции, в 2000г. прирост составил 31%.

Высокий уровень риска невостребованной продукции, возникающий вследствие

отказа потребителей покупать ее, связан, во-первых, с недостаточным

прогнозированием спроса на продукцию, во-вторых, с внешними причинами, и, в

первую очередь, с неплатежеспособностью населения.

Исходя из условий внешней среды, а также с учетом внутренних резервов,

основной стратегией ОАО «Элема» является выживание, цель которого адаптация

к ухудшающимся условиям рынка, сохранение потенциала предприятия и рынков

сбыта.

Таблица 2.1.7.

Анализ финансового состояния предприятия

|№ п/п |Показатели |1999 г. |2000 г. |Темп |

|1 |2 |3 |4 |5 |

|Структура активов |

|1. |Общая стоимость имущества, |1317851 |2800525 |212,5 |

|2. |В т.ч. долгосрочные |221101 |277308 |125,4 |

|2.1 |В % к общей стоимости |16,8 |9,9 |- |

|3. |Краткосрочные активы, |1096750 |2523217 |230,1 |

|3.1 |В % к общей стоимости |83,2 |90,1 |- |

|3.2 |Из них материальные запасы и|627228 |2025701 |323,0 |

Продолжение табл.2.1.7.

|3.2.1 |В % к текущим активам |57,2 |80,3 |- |

|3.3 |Денежные средства и |127617 |202478 |158,7 |

|3.3.1 |В % к текущим активам |11,6 |8,0 |- |

|3.4 |Средства в расчетах и прочие|341905 |295038 |86,3 |

|3.4.1 |В % к текущим активам |31,2 |11,7 |- |

|4. |Соотношение оборотного и |5,0 |9,1 |183,4 |

|Структура пассивов |

|1. |Собственный капитал, |377368 |1551877 |411,2 |

|1.2 |Коэффициент автономии, % |28,6 |55,4 |- |

|2. |Заемный капитал, млн.руб. |940483 |1248650 |132,8 |

|2.1 |Коэффициент финансовой |71,4 |44,6 |- |

|3. |Собственные оборотные |156267 |127456 |815,6 |

|4. |Коэффициент обеспеченности |0,14 |0,51 |354,5 |

|5. |Коэффициент маневренности |0,41 |0,87 |198,3 |

|Состояние активов |

|1. |Коэффициент изношенности |0,38 |0,35 |93,0 |

|2. |Коэффициент годности |0,62 |0,65 |104,8 |

|3. |Коэффициент обновления |0,15 |- |- |

|4. |Коэффициент выбытия основных|0,02 |- |- |

Продолжение табл.2.1.7.

|5. |Коэффициент прироста |0,15 |- |- |

|6. |Коэффициент оборачиваемости |2 |3,6 |180 |

|7. |Продолжительность оборота: | | | |

|7.1 |Всего капитала, дни |180 |100 |55,6 |

|7.2 |Оборотного капитала, дни |136 |89 |65,6 |

|7.2.1 |В т.ч. в запасах |36 |21 |58,3 |

|7.2.2 |МБП, незавершенное |4 |5 |125,0 |

|7.2.3 |Готовая продукция |42 |39 |92,9 |

|7.2.4 |Дебиторская задолженность |39 |16 |40,7 |

|Прибыль и рентабельность |

|1. |Балансовая прибыль, млн.руб.|238667 |1970111 |825,5 |

|2. |Темп роста балансовой |194,3 |825,5 |- |

|3. |Доля чистой прибыли в общей |70,1 |71,4 |101,9 |

|4. |Доля затрат на производство |55,0 |62,4 |113,5 |

|5. |Уровень рентабельности, % : | | | |

|5.1 |продукции |66,6 |46,9 |- |

|5.2 |капитала |28,6 |95,7 |- |

|Производство и реализация продукции |

|1. |Темпы роста выручки в |317,3 |438,1 |- |

|2. |Темпы роста затрат на |258,6 |497,0 |- |

|3. |Коэффициент обновления |- |0,32 |- |

|4. |Коэффициент использования |0,95 |0,95 |100,0 |

|5. |Материалоемкость, % |0,74 |0,80 |108,1 |

|Показатели рисков |

|1. |Изменение остатков готовой |-28,5 |+31,0 |- |

|2. |Коэффициент |1,71 |0,74 |- |

|3. |Зона безубыточности |83,3 |83,3 |- |

|Показатели инвестиционной привлекательности предприятия |

|1. |Рентабельность собственного |52,4 |145,9 |- |

|2. |Чистая прибыль на одну |0,3 |2,6 |833,9 |

|3. |Уровень дивидендов, % |7,8 |1,3 |- |

При рассмотрении основных аспектов хозяйственной и финансовой

деятельности ОАО «Элема», а также на основании систематизации и анализа

полученных данных можно сделать следующие выводы:

1.ОАО «Элема» является одним из лидеров по объемам выпускаемой швейной

продукции (в сопоставимых ценах) концерна «Беллегпром».

2.ОАО «Элема» относится к структурам рыночного типа, самостоятельно

формирует ассортимент и объемы выпускаемой продукции.

3.За рассматриваемый период наблюдалось снижение дебиторской

задолженности — одного из самых главных показателей, отражающих уровень

благополучия предприятий данного профиля;

4.Увеличение готовой продукции на складе говорит о слабом анализе рынка

и неквалифицированном планировании ассортимента продукции.

5.Предприятие является рентабельным, поскольку результаты от реализации

продукции покрывают издержки производства и образуют прибыль, достаточную

для нормального функционирования предприятия;

6.Показатели финансовой устойчивости, при их определении, находятся на

высоком уровне, что свидетельствует об эффективности осуществления

производственно – хозяйственной деятельности предприятия.

2.2. Анализ маркетинговой деятельности на ОАО «Элема»

Отдел маркетинга является самостоятельным подразделением ОАО «Элема» и

подчиняется заместителю директора по коммерческим вопросам. Отдел

маркетинга был создан в 1993 году, при этом существовавший ранее отдел

сбыта, в функции которого входил и сбыт и снабжение, был разделен на два

отдела: отдел снабжения и отдел маркетинга. Уже один этот факт говорит о

том, что произошло простое разделение функций снабжения и сбыта, а не

организация отдела маркетинга как основополагающего подразделения

предприятия.

В отделе маркетинга работают 8 человек, структура отдела имеет следующий

вид

Рисунок 2.2.1 - Структура отдела маркетинга.

Функции, выполнение которых входит в обязанности работников отдела,

оговорены в должностных инструкциях соответственно занимаемым должностям. В

отделе действуют четыре должностные инструкции:

-начальника отдела;

-заместителя начальника;

-товароведа;

-инженера по рекламе.

Данные должностные инструкции были составлены несколько лет назад. В

основном права, обязанности и ответственность работников, оговариваемые в

действующих инструкциях, соответствуют действительности и выполняются.

По существующему на предприятии «Положению об отделе маркетинга» на

данный отдел возложено выполнение следующих функций и задач:

1) задачи

- координация работы производственных и коммерческих служб с целью

удовлетворения запросов потребителей и получения прибыли;

- выработка стратегии и тактики предприятия на потребительском рынке с

помощью маркетинговых программ.

2) функции

- обеспечение своевременного заключения договоров, квартальных графиков

поставки продукции;

- организация сбыта продукции в соответствии с заключенными

договорами;

- участие в разработке ценовой политики предприятия;

- организация работы по рекламе выпускаемой продукции, изучению рынка

сбыта;

- контроль за выполнением экспортных заказов, расширение

внешнеэкономических связей;

- обеспечивает первоочередную поставку в фирменный салон-магазин фабрики

нового ассортимента выпускаемой продукции для изучения покупательского

спроса.

В составе аналитической функции маркетинга, данным отделом проводятся

следующие мероприятия:

1) Поскольку изучение рынка не представляется отделу маркетинга

необходимым условием успешного проведения целенаправленной

маркетинговой политики, данное мероприятие не осуществляется, что,

несомненно, является недостатком работы отдела. Ведь, зная условия и

тенденции развития экономики, политики, законодательства, а также

стиля жизни и демографические изменения, можно предвидеть спрос на ту

или иную модель изделий. В связи с этим, изучение спроса покупателей,

проводимое предприятием в салоне магазине «Элема», не достигает

нужного эффекта, который присутствовал бы при одновременном

исследовании тенденций развития рынка и изучения покупательских

предпочтений.

2) Продукция предприятия рассчитана на массового покупателя со средним

уровнем доходов, поэтому при ее производстве фабрика старается по

возможности учесть потребности всех возрастных групп населения и при этом

сохранить доступные цены. Специфика выпускаемой ОАО «Элема» продукции

такова, что успех или неуспех каждой конкретной модели у покупателей влияет

на результаты работы целой фабрики. Так как «Элема» очень крупное швейное

предприятие и имеет большие мощности, то невыгодно производить продукцию

маленькими партиями, а результатом выпуска неудачной модели может быть

затаривание складских площадей, недополучение прибыли. Поэтому очень важным

является постоянное изучение спроса потребителей на каждую новую модель, а

также сбор информации о результатах продаж уже выпущенных моделей. При этом

проводятся следующие мероприятия:

1) Изучение спроса на новую модель проводится в фирменном салоне-

магазине. Для этого новую модель изделия, которую в единственном экземпляре

выпускает экспериментальный цех, выставляют на обзор посетителям магазина.

Работники отдела маркетинга проводят опрос представителей различных

возрастных групп.

2) Систематически работник отдела маркетинга, в функции которого входит

изучение спроса, посещает крупные торговые организации, которые продают

изделия фабрики, с целью сбора информации о том, как реализуется данная

продукция, какие модели продаются хорошо, а какие «зависают», выясняются

причины, по которым та или иная модель была не принята покупателями. По

итогам собранной информации, а также данным о выпуске продукции, ее

отгрузке, остатках ведется специальная книга, в которой дается

характеристика каждой выпущенной модели с 4-го квартала 1997 года. Книга

состоит из трех разделов: пальто зимнее, полупальто демисезонное, костюмы.

Она содержит следующую информацию:

- модель;

- цена, тыс. руб.;

- выпуск, тыс.шт.;

- отгрузка, тыс.шт.;

- остаток, тыс.шт.;

- размерно-ростовочная шкала;

- цветовая гамма;

- замечания.

Эту книгу начали вести недавно; без использования ПЭВМ, что является

недостатком работы отдела, поскольку систематизация все данных в

определенном файле на ЭВМ значительно сэкономило бы время на выполнение

данной работы.

3)Изделия конкурентов, уровень их качества, цены,

конкурентоспособность изучаются при посещении работниками отдела маркетинга

различных магазинов, торгующих как изделиями фабрики, так и изделиями

других предприятий, а также фирменных секций конкурентов; при этом не

посещаются выставки, на которых представлены изделия конкурентов, что

является, несомненно, отрицательным моментом работы отдела.

На основе анализа, оценки конкурентной среды в РБ, было сделано

заключение, что ни одно отечественное предприятие не в состоянии

конкурировать с ОАО «Элема» как по качеству выпускаемой продукции,

ассортименту, так и по ценам. Однако продукция российских производителей,

отличающаяся большим разнообразием, составляет предприятию серьезную

конкуренцию в РФ. Но в силу того, что потребность этого рынка в

качественных и недорогих пальто очень велика и не удовлетворяется

полностью, ОАО «Элема» может многократно увеличивать объем реализации своих

изделий в данном регионе. В связи с вышесказанным, а также с целью

укрепления позиций на рынках РБ, стран СНГ и за рубежом, маркетинговая

стратегия предприятия предусматривает следующие направления:

- Увеличение присутствия ОАО «Элема» на рынках РФ и СНГ и освоение новых

рынков сбыта в странах Западной Европы.

- Постоянный анализ производственных издержек с целью снижения

себестоимости продукции и повышению конкурентоспособности швейных

изделий.

Таким образом, выполнение аналитической функции маркетинга позволяет

работникам отдела участвовать в разработке новых моделей, таких, которые

будут признаны покупателями и, принимать решения о запуске этих изделий в

производство, то есть выполнять производственную функцию маркетинга,

которая сводится к следующему:

1)Служба маркетинга предлагает свои рекомендации по организации

производства новой конкурентоспособной продукции в требуемом рынком

количестве и в оптимальные сроки. Однако данные рекомендации редко

принимаются во внимание, поскольку руководство предприятия считает, и

такого же мнения придерживаются некоторые деловые партнеры «Элемы», что

спрос на определенные модели может измениться и предприятие в таком случае

вместо ожидаемой прибыли получит убытки. Выходящие из экспериментального

цеха новые модели, перед запуском в производство предоставляются на

рассмотрение отделу маркетинга. Работники отдела на основе знаний,

пожеланий потребителей высказывают свое мнение относительно того, будет ли

пользоваться успехом у покупателей данная модель или нет. Кроме того, отдел

указывает также в каких размерах и ростах следует шить новое изделие, в

зависимости от того, на какую возрастную группу оно рассчитано.

2)Отдел маркетинга принимает участие в снабжении фабрики основными

материалами, фурнитурой и отделочными материалами. Полное соответствие

изделий фабрики требованиям покупателей невозможно без учета этих

требований при осуществлении закупок материалов. Поэтому отдел снабжения не

может производить закупку основных материалов без подробных консультаций с

отделом маркетинга по всем вопросам, начиная от поставщика, заканчивая

цветовой гаммой. Предложения по тканям, вносимые отделом маркетинга,

являются обоснованными, так как предварительно работники отдела проводят

изучение предпочтений покупателей относительно цветовой гаммы и качества в

фирменном магазине, путем показа им образцов тканей различных поставщиков.

Однако часто возникают разногласия между отделами, так как приходится

увязывать требования отдела маркетинга и отдела снабжения, который

руководствуется соображениями постоянства связей с поставщиками,

доступностью материалов, их дешевизной и возможностями предоставления

кредита. Кроме того, на предприятии очень высоки постоянные издержки. Это

объясняется тем, что приобретаются большие партии сырья и материалов,

которые долгое время хранятся на складе, и могут так и не использоваться.

Причиной этого являются определенные проблемы с заключением договоров с

иностранными партнерами на поставку швейных изделий. В связи с

вышесказанным, для повышения эффективности политики сбыта, мною

предлагается использовать одну из самых мощных стратегий в маркетинге –

снижение постоянных издержек. Для этого, во–первых, необходимо найти

дешевого поставщика в Италии или Германии, который будет поставлять сырье

небольшими партиями. Даже если общие издержки в результате этого слегка

увеличатся, постоянные издержки значительно снизятся, поскольку предприятию

не надо будет заранее заказывать большие партии материалов, а затем хранить

их на складе. При этом, осуществляя маркетинг и продажу небольших партий

товара на рынке, предприятие сможет ускорить оборот наличных денежных

средств, а затем вложить полученную прибыль в приобретение следующей партии

сырья, на этот раз размером чуть больше, и т.д.

Основной функцией отдела маркетинга является сбытовая функция. Причем

существует разделение функции сбыта: одни работники отдела работают с

покупателями РБ, другие с российскими покупателями. Работа и тех и других

сводится к следующему:

1. Заключение договоров на поставку швейных изделий. Порядок их

заключения следующий: покупатель (или ОАО «Элема») связывается с

предприятием по телефону или письменно и предлагает заключить договор. В то

же время оговариваются все существенные условия договора: предмет, цена,

качество, количество, ассортимент, порядок расчетов, сроки и порядок

поставок и оплаты, валюта платежа, ответственность за невыполнение в срок

или частичное выполнение договора. Далее договор составляется,

подписывается сторонами и вступает в силу. ОАО «Элема» использует в

большинстве случаев типовой бланк договора. Пример бланка договора и

контракта на поставку швейных изделий приведен в Приложении К.

Главенствующим направлением маркетинговой стратегии является политика

сбыта, основная цель которой – удовлетворение потребностей каждого

конкретного покупателя. В связи с этим предусматривается проведение

следующих мероприятий:

- увеличение объема продаж торгующим организациям РБ, согласно квотам;

- увеличение объема продаж на рынке РФ и СНГ не ниже 80 тыс.ед. в год;

- работа над открытием фирменных магазинов в городах – Уфа, Барнаул,

Ростов на Дону и др.;

- обязательное внедрение продукции ОАО «Элема» на рынок Украины с

открытием фирменных секций в городе Киеве. Сохранение объемов продаж

на рынке стран Прибалтики (города Рига, Таллинн, Даугавпилс) – 1000

шт. Здесь необходимо отметить, что предприятие намерено использовать

не лучший способ концентрации ресурсов – одновременность внедрения

новой продукции во всех регионах.

- увеличение поставок продукции за свободно конвертируемую валюту, поиск

новых стратегических партнеров из Дальнего Зарубежья.

С целью увеличения продаж и выполнения заказов покупателей, согласно

полученным заявкам отделом маркетинга предполагается:

а) строгое соответствие плана производства предложениям отдела

маркетинга; выполнение данного мероприятия является достаточно

проблематичным, поскольку план сбыта на предприятии не составляется,

однако планирование может осуществляться при составлении производственной

программы и, наконец, главная причина невозможности использования на

практике данного предложения это то, что при планировании сбыта за

отправную точку берут максимум возможного производства.

б) определение объемов выпускаемой продукции помодельно, согласно заказам

покупателей;

в) совершенствование сети доставки продукции покупателям российского

региона и стран Прибалтики (доставка транспортом фирмы по РБ, России –

только до Москвы, а также по странам Прибалтики. Приблизительная

стоимость доставки в расчете на одну единицу изделия – 2 у.е. Предприятие

может осуществлять поставки продукции, объем которой должен быть не менее

200 шт., грузовым транспортом или же железнодорожным, если это

предусмотрено условиями договора).

г) оперативное реагирование на изменение покупательского спроса

(предполагаемая сезонная скидка 5-15%, прием возвратов осуществляется при

обнаружении брака в продукции в течении 30 дней после заключения

контракта, а также при заключении договора с новыми партнерами из России

предусмотрено условие возврата нереализованной продукции также в течении

30 дней).

Для того чтобы вышеназванные мероприятия целенаправленно и

последовательно проводились, отделом маркетинга осуществляется оперативная

работа по сбыту:

- Контроль выпуска изделий цехами. Для его осуществления в отдел

маркетинга поступают календарные графики запуска –выпуска моделей с

приложенными к ним уточненными графиками, в которых для определенного

цеха расписаны объемы и порядок выпуска конкретных моделей по дням

месяца. Работники отдела сверяют полученные данные с планом

производства продукции, а затем в течение месяца контролируют -

соответствует ли выход из производства данным графикам, как по объему,

так и по ассортименту.

- Отдел маркетинга организует также работу комплектовочного участка и

склада готовой продукции, где производится приемка продукции из цехов,

упаковка ее и передача на места хранения; также здесь производится

отборка продукции покупателям, подготовка к отгрузке, и

непосредственная отгрузка на транспортные средства.

- Контроль остатков продукции на складе (с использованием ПЭВМ). В отдел

ежедневно поступают данные об остатках по всем имеющимся моделям

изделий. На основании этих данных делаются выводы о том, какие модели

реализуются хорошо, а какие нет. Недостатком является то, что

получаемая информация содержит данные о количестве находящихся на

складе конкретных моделей, и нет информации о том, какой конкретно

расцветки остались изделия, и в каких размеро - ростах. Эти данные

необходимы как для оперативной работы с покупателями (можно сразу

показывать какие модели и в каких ростах и цвете есть на складе), так

и для аналитической работы (информация о том какие цвета, каких

моделей меньше пользуются спросом). Работники отдела маркетинга

упорядочивают полученную информацию об остатках, приводят ее в вид,

удобный для использования. К данным об остатках они постоянно

обращаются в процессе выдачи распоряжений на склад, так как для этого

им нужно знать - какие модели и в каком количестве имеются на складе.

Контроль реализации маркетинговой программы и четкое выполнение всех

ее направлений позволяет предприятию успешно продвигаться на рынках РБ, РФ

и СНГ. Все это стало возможным благодаря использованию такой формы

международных экономических отношение как кооперация, которая позволила

выйти предприятию из тяжелого финансового состояния и наладить деловые

отношения, как с прежними, так и с потенциальными партнерами.

До 1990 г. более 60% выпускаемой продукции поставлялось в союзные

республики, после распада единого экономического пространства,

существовавшего в рамках СССР, поставки швейных изделий ОАО «Элема» на

рынки союзных республик резко сократились. В 1993 г. под воздействием

падения спроса на швейные изделия на внутреннем рынке, отделом маркетинга

было выдвинуто предложение о работе предприятия на давальческом сырье, в

рамках производственно – технологической кооперации. В 1994 – 1996 гг. на

внутреннем рынке и рынке стран СНГ реализовывалось только 15 – 20%

продукции. Совместное сотрудничество позволило предприятию получить

валютные средства для закупки сырья, на производство продукции для

внутреннего рынка, оборудования и запчастей для поддержания технического

уровня производства и гарантированные рынки сбыта продукции. Наряду с

положительными тенденциями, к отрицательной стороне работы отдела

маркетинга следует отнести то, что не определяется экономический эффект от

развития кооперации, который позволил бы вовремя приостановить или же

увеличить объемы работ по кооперации, когда использование именно данной

формы экономического сотрудничества стало бы для предприятия невыгодным, а

не происходило бы все это спонтанно, без планирования маркетинговой

программы, и с «навязыванием» условий со стороны иностранных партнеров,

что, в сущности, и наблюдается в данный момент.

В связи с вышесказанным очевидно, что ОАО «Элема» экспортирует большую

часть выпущенной продукции. Но это в основном продукция, произведенная из

давальческого сырья. Структура поставки швейной продукции представлена в

Приложении Л. Собственно экспортом за рубеж следует считать лишь оплату,

полученную от иностранных партнеров за пошивочные услуги. Экспорт в страны

дальнего зарубежья продукции, произведенной из собственного сырья невелик.

Основной рынок сбыта такой продукции – РБ и страны СНГ (главным образом РФ

и Украина).

Таблица 2.2.1.

Динамика производства и поставки продукции за 1998-2000гг.

|Наименование |1998 г. |1999 г. |2000 г. |

| |Тыс. |% |Тыс.шт.|% |Тыс.шт.|% |

| |шт. | | | | | |

|Фактически |754,0 | |760,0 | |760,0 | |

|Для |310,0 |41,1 |346,0 |45,5 |350,0 |46,0 |

|На экспорт из|444,0 |58,9 |414,0 |54,5 |410,0 |54,0 |

|Поставка, в |753,0 | |757,0 | |754,0 | |

|На рынок РБ |285,0 |35,9 |285,0 |37,6 |252,0 |33,4 |

|На рынок СНГ |50,4 |6,7 |45,7 |6,0 |80,0 |10,6 |

|На экспорт по|431,9 |57,4 |426,3 |56,3 |422,0 |55,0 |

Как видно из таблицы в течение рассматриваемого периода произошло

увеличение доли продукции, произведенной из давальческого сырья в общем

выпуске, то есть экспорта в страны дальнего зарубежья. С тех пор она

Страницы: 1, 2, 3, 4