У кінці 20 століття з'явився новий тип вченого спеціаліста в області «невербаліки», який насолоджувався спостереженням за невербальними знаками і сигналами при спілкуванні людей. Він спостерігає за ними на офіційних прийомах, на пляжі, по телебаченню, на роботі - всюди, де люди взаємодіють між собою. Здається майже неймовірним той факт, що більше ніж за мільйон років еволюції людини невербальні аспекти комунікації почали серйозно вивчатись тільки з початку шістдесятих років, а суспільству стало відомо про них тільки після того, як Юлій Фаст опублікував свою книгу в 1970 р. Ця книга узагальнювала дослідження про невербальні аспекти комунікації, пророблені вченими біхевіористами до 1970 року, але навіть сьогодні більшість людей все ще не знають про існування мови рухів тіла та жестів, не дивлячись на важливу їхню роль в житті. Що стосується технічної сторони дослідження проблеми «мови тіла», то досить впливовою на початку 20 століття була робота Чарльза Дарвіна «Вираження емоцій у людей і у тварин», опублікована в 1872 році. Вона була стимулятором сучасних досліджень в області «мови тіла», а багато ідей Дарвіна та його спостереження признані сьогодні дослідниками і вченими всього світу. З того часу вченими були виявлені і зареєстровані більше 1000 невербальних знаків і сигналів. Вперше серйозним дослідженням цієї мови зайнявся в кінці 70-х років Аллан Піз, визнаний знавець психології людського спілкування, що є, і автором методики навчання основам комунікації. Аллан Піз не лише досконало володів мистецтвом спілкування з людьми, але і володів унікальним даром виучувати цьому корисному з практичної точки зору мистецтву, яке є секретом вашого успіху в діловій діяльності і особистому житті.

Альберт Мейерабіан встановив, що передача інформації проходить за рахунок вербальних засобів (тільки слів) на 7%, за рахунок звукових засобів ( включаючи тон голосу, інтонацію) на 38%, і за рахунок невербальних засобів на 55%.

Сприйнятливість, Інтуїція і Передчуття. Коли ми говоримо, що людина дуже чутлива і володіє інтуїцією, ми маємо на увазі, що вона володіє здатністю читати невербальні сигнали іншої людини і порівнювати ці сигнали з вербальними. Іншими словами, коли ми говоримо, що у нас передчуття, чи «шосте відчуття» підказує нам, що хтось сказав неправду, ми дійсно маємо на увазі, що помітили неузгодженість між мовою тіла і сказаними цією людиною словами. Лектори називають це відчуттям аудиторії. Наприклад, якщо ті, що слухають сидять глибоко в кріслах з опущеними підбородками і зі схрещеними на грудях руками, у людини з підвищеною чутливістю появиться відчуття, що його повідомлення не мають успіху. Він зрозуміє, що потрібно щось змінити, щоб зацікавити аудиторію. А людина, яка не звертає уваги на такі речі, тобто є взагалі нечутливою до невербальних знаків, навпаки поглибить свою помилку.

Жінки зазвичай більш чутливі від чоловіків, чим і пояснюється існування такого поняття, як жіноча інтуїція. Жінки володіють вродженою здатністю помічати і розшифровувати невербальні сигнали, фіксувати найменші подробиці. Тому мало хто із чоловіків може обманути своїх жінок, і, відповідно, більшість жінок можуть дізнатись таємницю чоловіка по його очам, про що він навіть не підозрює.

2. Вроджені, генетичні, набуті і культурно обумовлені сигнали

Не дивлячись на те, що зроблено багато досліджень, ведуться гарячі дискусії з приводу того, чи являються невербальні сигнали вродженими чи набутими, передаються вони генетично чи набуваються якимось іншим шляхом. Докази були отримані через спостереження за сліпими, глухими і глухонімими людьми, які не могли би навчитися «невербаліці» з допомогою слухових чи зорових рецепторів. Проводилось також спостереження за тестикулярною поведінкою різних націй і вивчалась також поведінка наших найближчих антропологічних родичів - мавп. Висновки цих досліджень вказують, що жести піддаються кваліфікації. Німецький вчений Айбль - Айбесфельт встановив, що здатність сміятися глухих чи сліпих від народження дітей проявляється без всякого навчання чи копіювання, що підтверджує гіпотезу про вроджені жести. Екман, Фрізен і Зорензан підтвердили деякі припущення Дарвіна про вроджені жести, коли вони вивчали вираження лиця у людей, представників п'яти культур, що глибоко відрізняються одна від одної. Вони встановили, що представники різних культур використовували одинакові вираження лиця при прояві певних емоцій, що дозволило їх зробити висновок, що жести повинні бути вродженими.

Існують також деякі розбіжності з приводу того, чи є деякі жести набутими і культурно обумовленими чи генетичними. Наприклад, більшість мужчин надівають своє пальто, починаючи з правого рукава, більшість жінок починають надівати з лівого рукава. Коли мужчина пропускає жінку на багатолюдній вулиці, він, проходячи, зазвичай повертає тіло до жінки, жінка ж зазвичай проходить, відвернувшись від нього. Робить це вона інстинктивно, захищаючи груди? Є це вродженим жестом чи набутим?

Вміння спілкуватися з діловим партнером, розуміння психології іншої людини, інтересів іншої організації можна вважати одним із визначаючих факторів в процесі ведення переговорів.

3. Жести і пози, характерні для процесу залицяння

Дослідження, проведені зоологами і вченими біхевіористами по вивченню процесів залицяння серед тварин, виявили, що самки і самці користуються рядом складних жестів при залицянні, деякі з них дуже явні, а інші дуже приховані, і що більшість з них проробляються неусвідомлено. В світі тварин процес залицяння в кожного виду тварин протікає по певному і вирішеному наперед зразку. Наприклад, самці деяких видів птиць ходять кругами довкола самки, видають різні звуки, настовбичують пір'я і проробляють хитромудрі рухи, аби привернути її увагу. Самка ж в цей час не виявляє абсолютно жодної цікавості. Ритуал залицяння у людини мало чим відрізняється від ритуалу тварин.

Успіх людини в сексуальних стосунках з особинами протилежної статі залежить від його здатності посилати сигнали залицяння і бачити ті, що були послані йому. Жінки чутливі до цих жестів, як вони, чутливі майже до всіх жестів мови рухів тіла. Чоловіки ж не такі сприйнятливі, вони інколи залишаються повністю сліпими, нічого не помічаючи. Часто запитують, які жести і рухи тіла використовуються людьми для вираження своєї зацікавленості. Ми перераховуємо сигнали, використовувані особинами обох статей для заманювання потенційних сексуальних партнерів. Ви звернете увагу на те, що мова піде більше про жіночі сигнали, ніж про чоловічі. Це пояснюється тим, що жінки мають ширший діапазон сигналів залицяння, ніж чоловіки.

Деякі символи залицяння є навмисними і придбаними, інші ж подаються неусвідомлено. Важко пояснити, як і де ми вчимося цим сигналам, але відома теорія, згідно якої ці жести є природженими.

Доктор Альберт Шефлен в своїй статті "квазі-залицяння в психотерапії", пише, що коли людина входить в компанію людей протилежної статі, в ній відбуваються певні психологічні зміни. Він відмітив, що м'язовий тонус цієї людини підвищується: вона як би готується до можливого сексуального контакту; мішки під очима і на обличчі зникають, людина випрямляється, груди прогинаються вперед, живіт автоматично втягується, все тіло витягується, і він здається молодшим.

Ідеальним місцем для спостереження цих змін є пляж, коли жінка і чоловік наближаються один до одного з якоїсь певної відстані. Зміни відбуваються в той момент, коли вони підходять настільки близько один до одного, аби зустрітися очима, і продовжується до тих пір, поки вони не проходят мимо один одного, після цього повертається їхня колишня поза (мал. 1-3).

4. Жести, використовувані чоловіками при залицянні

Чоловік починає причепурюватися побачивши жінки, яка йому подобається, аналогічним чином, як це відбувається у тварин. На додаток до тих автоматичних психологічних реакцій, про які ми вже говорили, з'являться нові жести - руки його потягнуться до шиї, аби поправити галстук. Якщо він не носить галстук, він може поправити комірець або змахнути неіснуючий пил з плеча, поправити запонки, сорочку, піджак або інший предмет туалету. Він може також пригладити волосся, аби виглядати привабливіше.

Найагресивнішим сексуальним проявом чоловіка по відношенню до жінки буде зухвалий жест - закладання великих пальців рук за ремінь, аби акцентувати область геніталій. Він може також розвернути до неї своє тіло і поставити ногу носком в її сторону. Він дивиться інтимним поглядом і затримує свій погляд на долю секунди довше встановленого. Якщо він по-справжньому зацікавлений, зіниці його очей розширюватимуться. Часто він стоїть тримаючи руки на стегнах, аби підкреслити свою фізичну силу і показати готовність до взаємодії з цією жінкою. Якщо він сидить або спирається об стіну, він може витягнути ноги, аби виділялася область геніталій.

Коли справа доходить до ритуалу залицяння, чоловіки в ньому досягають успіху рівно стільки, скільки досягає успіху рибак, що стоїть по коліно у воді і що намагається зловити рибу, б'ючи її палицею по голові.

У жінок же, як ми зараз побачимо, більше приманок, і вони мають такі навики в "ловлі риби", що чоловікам і не снилося.

5. Жести і сигнали, використовувані жінками для заманювання чоловіків

Жінки використовують ті ж самі жести причепурювань, що і чоловіки, включаючи дотики до волосся, поправка одягу, одна або обоє рук на стегнах, ноги і тіло повернені у бік чоловіка, продовжений інтимний погляд і прискорений контакт очей. Вони можуть також застосовувати жест із закладанням великих пальців за пояс, який є чисто чоловічим, але жінки використовують його витонченіше; лише один великий палець закладається за пояс, в сумочку або в проріз кишені.

Збудження також викликає розширення зіниць і рум'янець на щоках.

Розглянемо інші жести, характерні для жінок.

Струшування волоссям. Робиться різкий рух головою, аби відкинути волосся з лиця або з плечей на спину. Навіть жінки з короткою стрижкою можуть використовувати цей жест. (Рис. 3)

Демонстрація зап'ястя. Жінка, зацікавлена в потенційному сексуальному партнерові, періодично показуватиме йому гладку ніжну шкіру своїх запясть. Область зап'ястя завжди вважалася однією з найбільш ерогенних зон. Коли жінка говорить з чоловіком, вона прагне тримати долоні в його полі зору. Жінкам, що палять, не складає жодних труднощів демонструвати чоловікові цей жест під час куріння (Рис. 4). Демонстрація зап'ястя і струшування волоссям часто копіюються гомосексуалістами, які грають роль жінки.

Розставлені ноги. Ноги розставлені дещо ширше, ніж зазвичай, коли немає чоловіка в полі зору. Це не залежить від того, сидить або стоїть жінка.

Жінка, що займає сексуально-оборонну позу сидить з міцно стислими, схрещеними ногами весь час.

Похитування стегнами. Стегна розгойдуються сильніше звичайного, аби підкреслити красу тазу.

Наступні, витонченіші, заманюючі жести жінок століттями використовувалися для рекламування товарів і послуг.

Злегка опустивши віки, жінка дивиться на чоловіка до тих пір, поки він не відмітить її погляду, а потім швидко відводить очі убік. Це дає відчуття підглядання, що зачаровує, і дратуючий натяк на те, що за тобою крадькома підглядають. Це відчуття може "запалити" практично будь-якого нормального чоловіка.

Злегка відкритий рот, вологі губи. Доктор Десмонд Моріс описує цей жест як "передражнювання самій себе", оскільки він розрахований на те, аби символічно змалювати жіночі статеві органи. Губи зволожуються слиною або за допомогою косметики. І те і інше робить жінку сексуально принадною і привабливою.

Губна помада. Коли жінка сексуально збуджена, її губи, груди і статеві органи стають по розмірах більше і червоніше, оскільки вони наповнюються кров'ю. Використання губної помади є способом, тисячоліттями використовуваним для імітації почервонілих статевих губ сексуально збудженої жінки.

Погладжування предмету циліндрової форми. Таке погладжування сигарети, ніжки келиху для вина, пальця або будь-якого довгого предмету циліндрової форми є неусвідомленим натяком на те, що може бути на думці.

6. Жести агресивності і готовності до дій

Які жести використовуються в наступних ситуаціях: дитя, що сперечається зі своїми батьками; спортсмен, чекаючий початки змагань, і боксер в роздягальні в очікуванні початку раунду?

В кожному випадку людина стоїть в позі "руки на пояс", оскільки це один з найбільш характерних жестів, використовуваних людиною для передачі агрессивного відношення. Деякі дослідники позначають цей жест як "готовність", що в деякому відношенні правильно, але основне значення цього жесту - агресивність. Ця поза також називається стійкою "пробивали", маючи на увазі цілеспрямовану людину, що приймає таку позу у випадку, коли вона готова добиватися своєї мети. Ці спостереження вірні, тому що в обох випадках людина готова діяти, але ця готовність все ж є агресивною, наступальною. Чоловіки часто використовують цей жест у присутності жінок, аби продемонструвати свій сексуально-зухвалий намір.

Цікаво відзначити, що птиці настовбурчують пір'я, аби стати більшими, коли вони б'ються або доглядають самку, люди використовують жест "руки на пояс" з тією ж метою, тобто аби стати більшими. Чоловіки використовують це як невербальний виклик іншим чоловікам, що порушують їх територіальне право.

Жести агресивної готовності використовуються професійними манекенницями, аби передати, що їх одяг призначений для сучасної, агресивної, завзятої жінки. Інколи цей жест проробляють лише одній рукою на стегні, інша рука приймає інше положення. При цьому жесті часто спостерігаються жести критичної оцінки.

7. Куріння як набір жестів
Куріння. Процес куріння є зовнішній прояв внутрішнього дисбалансу або конфлікту усередині людини, і має дуже мало загального з прихильністю до поглинання нікотину. Це один із способів, яким користуються сучасні люди в умовах підвищеного стресу, для ослаблення напруги своїх нервів, яка накопичується в процесі соціальних і ділових контактів. Наприклад, більшість людей випробовують внутрішню напругу, сидячи в приймальні у дантиста в очікуванні видалення зуба. Якщо курець згладить свою напругу за допомогою куріння, то некурящий пророблятиме інші ритуальні жести. Він обтрушуватиме одяг, гризтиме нігті, стукатиме пальцями або ногами, поправлятиме запонки, почухуватиме потилицю, зніматиме і одягатиме кільце з пальця, вертітиме в руках галстук і демонструватиме безліч інших жестів, які говорять про те, що людина нервує, і йому потрібна підтримка.

Курці Трубок. Курці трубок проробляють з нею безліч маніпуляцій. Почистити трубку, запалити її, вибити трубку, наповнити, продути, укласти її - це дуже хороший спосіб зняти напругу при необхідності. Вивчення процесу продажу показало, що курцям трубки вимагається більше часу для ухвалення рішення про покупку товару, чим курцям сигарет або некурцям, і що "трубковий" ритуал переважно починається тоді, коли настають напружені моменти в презентації товару. Схоже, що любителі трубок є людьми, схильними не приймати скороспішних рішень, уміючими піти від рішення нешкідливою і соціально-прийнятною дорогою. Якщо ви хочете прискорити вирішення у аматорів трубки, заховайте його трубку до початку розмови.

Любителі Сигарет. Як і куріння трубки, куріння сигарети є способом придушення внутрішньої напруги, що дозволяє потягнути час перед ухваленням рішення, але курці сигарет зазвичай приймають рішення швидше, ніж люлешники. Любитель трубки, фактично, є курцем, якому вимагається більше часу для обдумування рішення, ніж дозволяє йому сигарета. Сигаретний ритуал включає постукування, кручення, помах сигаретою і інші міні-жести, які вказують на те, що людина випробовує напругу більшу, ніж зазвичай. Одна конкретна ознака вказує на те, як людина відноситься до обставин, що склалися, - позитивно або негативно. Це напрям, в якому випускається дим з рота, - вгору або вниз. Позитивно налагоджена, упевнена в собі і самовдоволена людина випускатиме дим вгору майже постійно; і навпаки, негативно налагоджена людина, із прихованими або підозрілими думками буде майже завжди, направляти струмінь вниз. Видування струменя диму вниз з куточка рота говорить про ще більш негативне і приховане відношення. При цьому ми виключаємо випадки, коли курець випускає струмінь вниз, аби не задимлювати що оточують, в цьому випадку він міг би відвертатися в будь-яку сторону. У художніх фільмах голова кримінальної зграї або банди рекетирів зазвичай зображується як жорстока, агресивна людина, яка, коли палить, різко відкидає голову назад і цілеспрямовано направляє струмінь диму в стелю, демонструючи свою перевагу над решта членами банди. З іншого боку, часто особи, які грали роль гангстера або злочинця, ховали сигарету в долоні і випускали дим вниз з куточка рота тоді, коли вони планував втечу з тюрми або інше злочинне діяння. Про те, чи налагоджена людина позитивно або негативно можна судити і за швидкістю видихання диму. Чим швидше струмінь випускається вгору, тим упевненіше і високомірніше відчуває себе людина, чим швидше струмінь видихається вниз, тим негативніше налагоджена людина. Якщо при роздачі карт гравцеві, що палить, прийшли хороші карти, ймовірно він випустить струмінь вгору, а якщо прийшли погані карти, то він випустить її вниз. Спостереження за жестами тих, що палять в умовах купівлі-продажу показують, що якщо запитати клієнта, що палить, про рішення, то ті хто прийняв позитивне рішення, видихають дим вгору, тоді як ті, хто вирішив не купувати, направляють струмінь вниз.
Спостережливий продавець, побачивши, що клієнт видихає дим вниз в той момент, коли він йде до кінця презентації, швидко почне ще раз перераховувати всі переваги товару, аби дати клієнтові час змінити своє рішення. Видування диму через ніздрі є ознака зарозумілої, упевненої в собі людини. Струмінь в цьому випадку йде вниз лише завдяки тому, що має в своєму розпорядженні ніздрю, і людина часто піднімає голову вгору, тому виглядає ще високомірніше. Якщо голова у людини нахилена вниз, коли він видуває дим через ніс, це означає, що вона сердита.

Курці Сигар. Сигари завжди використовувалися як засіб прояву своєї переваги і благополуччя, завдяки їх високій вартості і значним розмірам. Ділки крупного бізнесу, лідери банд і люди високого соціальних статусу часто палять сигари. Сигари палять на урочистих банкетах, присвячених важливій події, такому як народження дитяти, весілля, укладення великої угоди або виграш в лотерею. Недивно, що люди, які палять сигари, направляють дим виключно вгору. Було дослідження на урочистому бенкеті, на якому пропонувалися сигари, і було відмічено, що з 400 затягувань 320 були направлені вгору.

Звичайні Жести, Характерні для тих, що Палять. Постійне скидання попелу з кінця сигари або сигарети на попільничку свідчить про важкий внутрішній стан людини і, можливо, вам потрібно його заспокоїти. Тут теж спостерігається цікавий курильний феномен. Більшість курців докурюють сигарету до певної довжини і потім гасять її в попільничці. Якщо курець запалює сигарету і несподівано гасить її, не докуривши до своєї звичайної довжини, він проявляє бажання закінчити розмову. Якщо ви відмітили такий сигнал, слід узяти ситуацію в свої руки і завершити розмову так, як ніби то це була ваша ідея закінчити її.

Висновки

Взагалі, будь-які невербальні засоби комунікації - це знаки, що несуть певну інформацію. Е. Берн називав їх «футболками з написами», які так чи інакше ми носимо. Можливо, ви вважаєте, що у вас немає такого повідомлення на грудях або спині? Похмурий неусмішливий мужчина в строгому піджаку з різким голосом і важкою ходою так само яскраво виблискує своїм написом «краще робіть, як я говорю», як і людина з вічно опущеними плечима і понуро заклопотаною фізіономією - своїм написом «дивіться, як мені не таланить». Коли ви, хай і вперше, зустрічаєтеся з ким-небудь з них, ви автоматично вибираєте відповідну лінію поведінки (у залежності, звичайно, від основного напису на вашій власній футболці): почати підлабузнюватися або натягнути боксерські рукавички при зустрічі з першим і співчувати або штовхати - зустрівши другого.

Отже, з одного боку, під час ділових зустрічей, бесід, переговорів необхідно контролювати рухи і міміку, з іншої -- уміти інтерпретувати реакції партнера.

Виходячи зі всього вищесказаного, можна зробити вивід, що опанування навиків ділового спілкування є необхідним для майбутніх ділових людей: менеджерів, економістів і інших. Це не просто, як здається, але і не складно. Ці навики в майбутньому можуть зіграти важливу роль при укладенні угод або підписанні контракту. Тому я вважаю, що нас всіх ще чекає багато чому навчитися, аби в майбутньому н е допустити помилок в нашій професійній діяльності. Звичайно, все продумати неможливо. На практиці багато що можна спростити, кожен повинен набути свого індивідуального досвіду і не покладатися на досвід інших.

Все це дозволяє зробити висновок про те, що якщо ви бажаєте досягти певних результатів у взаєминах з партнерами, співбесідниками або просто колегами, то вам необхідно оволодіти хоч би азами невербального, тобто безсловесного спілкування.

Список використаної літератури

Дебольський М. Психологія ділового спілкування. - М., 1992.

Піз. А. Язик рухів тіла. Як читати думки інших по їх жестах. - Нижній Новгород, 1992.

Хрестоматія по соціальній психології. - М.:1994.