p>59. Оптовая и розничная торговля на современном этапе развития рынка в России. В России в дейтвующих в настоящее время нормативных документах нет конкретного определения понятия “оптовая торговля”. По общепринятым правилам к сфере оптовой торовли относится реализация товаров в том случае, если эти товары не предназначены покупателем для конечного потребления, т. е. которые приобретаются для последующей перепродажи либо использования в процессе производства какой-либо продукции в качестве сырья, материалов и т. д. При этом ни одним нормативным документом не регламентирован обязательный размер минимальной партии поставки, не установлен также и порядок расчетов.

По объему оптовые сделки обычно крупнее розничных, а торговая зона оптовика обычно больше, чем у розничного торговца. Оптовая торговля способствует организации реализации, сбыта продукции с минимальным контактом с потребителем, оказывают маркентиговую поддержку производителям. Оптовики закупают продукцию крупными партиями, что позволяет снижать относительные издержки производства и обращения, обеспечивают материальную базу для хранения товара, налаживают транспортную сеть. Кроме всего прочего, оптовик берет коммерческий риск за сохранность товаров.

>

Четкое определение понятия “розничная торовля” имеется только в части второй ГК РФ , где указано, что по договору розничной купли-продажи продавец, осуществляющий предпринимательскую деятельность в сфере розничной торговли, передает покупателю товар, предназначенный для личного, семейного, домашнего или иного использования, не связанного с предпринимательской деятельностью. Розничная торговля способствует маркетинговой деятельности, направленной на поиск соответствующих групп покупателей, изучению динамики цен, налаживанию прочных связей между оптовиками, а также с покупателями. Розничные торговцы реализуют товары конечным потребителям.

>
83. Роль маркетинговых служб на российских фирмах.

Возможно несколько структур организации работы маркетинговых служб. Наибольшее распространение имеют структуры функциональной, товарной, региональной и сегментной ориентации. В российских фирмах могут использоваться любые из перечисленных структур в зависимости от характера производства. Крупные фирмы –монополисты в машиностроении, топливно-энергетической, химической промышленности, деятельность которых распространяется на всю Россию, предпочитают строить маркетинговую службу по региональному принципу. Мелкие фирмы чаще всего прибегают к функциональной или товарной структуре. Сегментная структура чаще используется в российских банках.

Работой маркетинговой службы руководит маркетинг-директор. Ему подчиняются отделы маркетинговых исследований, цен и ценовой политики, планирования новых товаров, товародвижения и сбыта, послепродажного обслуживания, рекламы.

    97. Процесс создания рекламного продукта.
    1. Постановка задач (цели коммуникации и сбыта);
    2. Решение о разработке бюджета;
    Методы исчисления:
    1) От наличных средств,
    2) В % к сумме продаж,
    3) Исходя из целей и задач,
    3. Решение о средствах распространения информации:
    1) Охват, частость, воздействие,
    2) Основные виды средств распространения информации,
    3) Конкретные носители рекламы,
    4) График использования средств рекламы;
    4. Решение о рекламном обращении (“3”+”4”):
    1) Формирование идеи обращения,
    2) Исполнение обращение,
    3) Оценка и выбор вариантов обращения;
    5. Рекламный продукт;

6. Оценка рекламной программы (коммуникативная эффективность, торговая эффективность).

“1”

Задачи могут вытекать из ранее принятых решений о выборе целевого рынка, маркетинговом позицировании и комплексе маркетинга.

“2”

Разработка бюджета на каждый отдельный товар. Роль рекламы состоит в том, чтобыспрос на него. И фирма хочет истратить столько денег, сколько необходимо для достижения max показателей сбыта.

“3”+”4”

Разработка общего творческого подхода к рекламе, ее творческой стратегии. 1) Формирование идеи. Беседы с потребителями, посредниками, экспертами, конкурентами. 2) Оценка и выбор вариантов. Обращение должно сообщить его получателю нечто желательное или интересное о товаре, что-то исключительное или особенное, не присущее остальным маркам в данной товарной категории.

3) Исполнение. Нужно подать свое обращение так, чтобы оно привлекло внимание и интересы целевой аудитории.

111. Мировые цены.

Мировые цены можно классифицировать по условиям поставки: существуют 4 группы условий поставки: Е, F, С, D в зависимости от обязательств, принимаемых на себя поставщиком.

Е (франко-завод) подразумевает самовывоз товара с предприятия-поставщика.... При выходе российского предприятия на мировой рынок не следует злоупотреблять условиями поставки Е. Из-за большой конкуренции ему лучше устанавливать цены С и F.

117. Экономическая эффективность маркетинга.

Для анализа экономической эффективности маркетинга можно предложить следующие показатели:

1. затраты на маркетинг / чистая прибыль;

2. количество (стоимость полученных заказов) / число клиентов; 3. готовые товары на складе / оборот;

    4. полученные заказы / оборот;
    5. оборот / число сотрудников;
    6. оборот / число клиентов;
    7. сумма рекламных затрат / оборот;
    8. сумма рекламных затрат / чистая прибыль.
    Билет 19.
    38. Закономерности развития рыночной конъюнктуры. (РК)

РК –это складывающееся в какой-то период времени состояние отдельных товарных рынков, обусловленное взаимодействием различных факторов (экономических, социально-политических, природных) и проявляющееся в существующем и прогнозируемом соотношении спроса и предложения, уровне рыночных цен, условиях конкуренции.

Изучение РК предполагает:

а) объективную и оперативную оценку денежных доходов и расходов населения при данном уровне цен;

б) объем, структуру и динамику производства данного товара и его заменителей; в) оценку деятельности всех участников рынка, движения цен, характера научно-исследовательской, рекламной и др. деятельности.

Постоянное изучение КР данного товара необходимо для успешной торговой деятельности, а изучение КР в целом- залог процветания фирмы в будущем. РК –система очень динамичная: постоянно меняется множество ее факторов (от предпочтений потребителей до политических факторов). В каждый момент КР данного товара может определяться как стабильная или неустойчивая, высокая или низкая, оживленная или вялая.

Благоприятная (стабильная, высокая, оживленная) РК считается в условиях достаточно полного (при данном объеме покупательских фондов) удовлетворения спроса (или растущего спроса) на конкретный Т или У.

Неблагоприятная (низкая, вялая) РК складывается при несоответствии предложения спросу, затоваривания и значительных размеров неудовлетворенного спроса. Т. о. , главная закономерность развития РК –ее постоянные “взлеты” (улучшение РК) и “падения” (ухудшения РК) как для отдельных видов товаров, так и для целых отраслей производства.

67. Особенности паблик-рилейшнз банка.

С полным на то основанием к паблик-рилейшнз банка можно отнести все, сказанное в вопросе 66. Собственно же особенности состоят в следующем: у паблик-рилейшнз банка существует специфическая задача –предупреждение и пресечение банковской паники, под которой понимается массовое изъятие вкладов, вызванное слухами о грядущем крахе банка и само по себе ведущее к его банкротству. Отсюда вытекает и специфика приемов паблик-рилейшнз:

1) Регулярная публикация в массовой печати снабженных итоговой частью аудиторского заключения балансов банка,

2) Пропаганда связей банка с крупными партнерами, в особенности зарубежными (естественно, лучше всего – из промышленно развитых стран, даже независимо от масштаба этих партнеров – в силу российского национального менталитета это укрепит доверие вкладчиков), 3) Создание благоприятного имиджа лично руководству банка –вкладчики склонны доверять свои деньги известным людям. С этой целью возможно включение в совет директоров банка известных экономистов, общественных деятелей.

88. Специфика деятельности российских маркетологов в информационной среде. Информация есть мера устранения неопределенности в отношении интересующего нас объекта. Другими словами, информация –совокупность сведений о состоянии управляемой системы. Эта совокупность может быть представлена в виде количественных параметров, качественных признаков, ориентиров, целей и задач действующего предприятия. Получение и обработка информации занимают исходное место в процессе управления фирмой. Первоочередное значение информация имеет для маркетинговых служб как наиболее важных элементов систем менеджмента на фирмах. Совокупность всех информационных потоков, имеющих значение для ведения бизнеса –это информационная среда фирмы. Специфика российских условий заключается в том, что потоки информации крайне разносторонни и порой противоречивы. Наиболее ценная информация, как ни странно, может быть получена не по официальным каналам связи, а посредством неформального общения, т. е. использования слухов. Другая специфичная черта –необходимость очень критично подходить ко всей без исключения получаемой информации, поскольку интересы субъектов рынка далеко не всегда состоят в предоставлении корректной информации. Значение информационной Среды в процессе управления фирмой представлено на следующей схеме:

    Процесс управления фирмой:
    1. Получение и обработка информации о состоянии объекта.
    2. Определение принципов, ориентиров и задач управления.
    3. Выработка решений.
    4. Выдача команды, распоряжения.
    5. Реализация решений.
    6. Изменение объекта.

Данный порядок действий применяется при непосредственном руководстве осуществлением технологических операций, при управлении кадрами, финансами, производственными запасами и т. д. Однако менеджмент подразумевает не только непосредственное управление предприятием, но и разносрочное планирование его деятельности. Отсюда вытекает необходимость иметь информацию о перспективах развития того рынка, на котором работает предприятие. С этой целью осуществляются маркетинговые исследования. Кроме того, для корректировки деятельности предприятия необходима информация о конкурентах –их планах, программах, научно-технических разработках. Наличие такой информации позволяет опережать конкурентов при выпуске новой продукции, нейтрализовывать чужие рекламные кампании, привлекать к себе лучшие кадры. Еще одним видом информации, полезным при управлении предприятием, являются сведения о предстоящих изменениях налогового, таможенного законодательства, экологических нормативных актов и т. п. –это дает возможность уточнить не только параметры будущей продукции, но и способы ее продвижения на рынок.

93. Виды рекламной работы.

Реклама –неличные формы коммуникации, осуществляемые через посредство платных средств распространения информации, с четко указанным источником финансирования. Занимая особое место в маркетинговой деятельности, она призвана решать наиболее сложную задачу –формировать и стимулировать спрос. Её можно рассматривать как форму коммуникации, к-я имеет цель –перевести качества предоставляемых фирмой услуг, а также предлагаемых в этой области идей на язык нужд и запросов клиента.

Сфера деятельности рекламы включает в себя:

1) Изучение потребителей услуг, которые предстоит рекламировать, 2) Исследование особенностей рынка, который предстоит освоить, 3) Стратегическое планирование с точки зрения целей, определения границ рынка, обеспечения ассигнований и разработки творческого подхода и планирования использования средств рекламы,

4) Принятие тактических решений по смете расходов при выборе средств рекламы, разработке графиков публикаций и трансляции объявлений,

5) Составление рекламных объявлений, включая подготовку текста, макета, художественное оформление и их про-во.

Ее специфические особенности:
1) Не беспристрастность,

2) Ориентация на конкретного адресата, имеет специфическую направленность, идет в рамках оплаченного места или времени,

3) Выступает как многоканальное явление. Способна стимулировать трату денег или их накопление, высокие или низкие цены, платные или бесплатные акции от имени разных источников, для любых аудиторий и по самым различным причинам, 4) Является средством, способных принести колоссальный успех или катастрофический провал, и нередко действующим в условиях неопределенности конечного результата.

Виды рекламы:

1. Товарная. Информирование покупателя об особенностях и достоинствах услуг, пробуждает интерес к ним.

2. Престижная (фирменная). Представляет достоинства фирмы, выгодно отличающие её от конкурентов. Цель – создание привлекательного имиджа. По распространению рекламного обращения:

1. Прямая

Чаще всего индивидуальная –распространение агентами по рекламе спецлитературы непосредственно потенциальным клиентам. Кроме того –распространение рекламных материалов по почте и работа с клиентами по телефону.

2. Безличная (массовая)
1) Реклама в прессе,

2) Печатная реклама (проспекты, каталоги, плакаты, листовки, календари и т. д. ), 3) Экранная реклама,

4) Радиореклама,

5) Наружная реклама (крупногабаритные плакаты, специальные рекламные места), 6) Реклама на транспорте (внутрисалонная, размещаемая на наружной поверхности транспортных средств, размещаемая на станциях общественного транспорта и вокруг них),

7) Сувениры и др. формы рекламы.

По характеру и особенностям рекламного продукта, жизненного цикла товара и задач, к-е ставятся перед рекламой на конкретном этапе:

1) Информативная. Преобладает при выведении нового продукта на рынок, когда стоит задача первичного формирования спроса.

2) Увещевательная. Применяется на этапе расширения рынка, задача фирмы – формирование нового рынка сбыта. Задача рекламы –доказательство преимуществ условий и качества конкретной услуги, по конкретному сравнению её с аналогичной практикой конкурентов.

3) Напоминающая. Банк уже многого достиг в оказании конкретных услуг и ему нужно вновь сконцентрировать внимание на их достоинствах.

4) Подкрепляющая. Уверяет клиентов в правильности сделанного ими выбора. Иногда разновидностью рекламы выступает так называемая “антиреклама”. Бывают моменты, когда маркетинговой программой поставлена цельЇспрос на опр. вид услуг. Тогда применяется антиреклама, подчеркивающая некоторые негативные последствия использования такой услуги.

118. Специфика международной маркетинговой деятельности банков. Отличительная особенность международной маркетинговой деятельности банков –то, что при ее осуществлении банки ориентируются на две совершенно разные группы клиентов – резидентов и нерезидентов.

При проведении внешнеэкономической деятельности необходимо уделять особое внимание изучению зарубежных законов, традиций, особенностям денежной и банковской системы.

Большое значение должно придаваться валютному контролю – регулированию объема наличности в иностранных валютах и их обменного курса. Можно рассмотреть международную деятельность банков в разрезе видов операций. Пример, маркетинг по депозитным операциям направлен как на привлечение зарубежных вкладов, так и на размещение вкладов резидентов в зарубежных банках. Аналогично по другим операциям.

    127. Маркетинг как основная часть менеджмента.
    Билет 20.
    2. Причины возникновения маркетинга.
    Маркетинг возник на рубеже 19-20 веков.
    Причины возникновения:

На рубеже веков в ряде стран (в основном в развитых, например в США) наблюдалась тенденция удовлетворения все больших потребностей покупателей, усиления конкуренции, укрупнения масштабов производства, улучшения качества продукции. Эти явления привели к поиску и разработке новых подходов по управлению рынком, стимулированию спроса на продукцию. Это послужило причиной возникновения маркетинга.

Маркетинг как наукав своем развитии претерпел два этапа. Первый совпал примерно с первыми двадцатью годами 20-го века. Характеризовался попыткой увязать производственную деятельность с реализацией товара, необходимостью сбыть товар. Второй этап носит комплексный характер, кроме сбыта появляется необходимость поиска путей изучения спроса, какая продукция необходима потребителю. Данным направлением стали заниматься специальные фирмы. В 1908 году в США возникла первая маркетинговая фирма, а в 1926 – Национальная ассоциация маркетинга. В нашей стране переход к новым экономическим отношениям, мучительное становление рыночной системы неизбежно связаны в начале пути с ломкой сложившихся хозяйственных структур, постепенным переходом к новым методам регулирования народного хозяйства, появлением суверенитета потребителя и глубокими изменениями общественного сознания. В этих условиях неизбежно формируется новый для нас, но хорошо известный в мире маркетинговый подход к решению проблем управления производством и реализации товаров и услуг в интересах потребителя. Маркетинг для предприятия любой формы собственности и любых масштабов хозяйственной деятельности существенно необходим и в нынешнем переходном периоде развития российсткой экономики. Руководители предприятий вынуждены принимать хозяйственные решения в условиях неопределенности последствий этих решений, причем порой не столько из-за несовершенства хозяйственного механизма и противоречивости законодательства, регулирующего функционирование этого механизма, сколько из-за недостатка экономических, коммерческих знаний и практического опыта работы в новых условиях. Маркетинг как глобальная функция управленияпредприятием в условиях рынка дает руководителю ряд вариантов выхода на положительные результаты хозяйственной деятельности в условиях повышенного риска и неопределенности.

    35. Определение “емкости рынка”.
    В задачи предварительного исследования рынка входят:
    1. Выбор рынков, где возможен максимальный сбыт;
    2. Получение информации о емкости рынка.

Емкость –способность рынка поглотить определенное количество товаро в определенное время.

    Сюда включаются такие показатели, как:
    – определение количества конкурентов,
    – определение доли конкуркнтов на рынке,

– определение отраслей или предприятий, являющихся наиболее крупными птребителями,

– определение структуры потребления товаров первой / не первой необходимости, – определение размеров произвадственного строительства и изменения в структуре потребления.

Эти показатели помогают судить о целесообразности проникновения на новий рынок, о предполагаемых затратах и масштабах деятельности, о потенциальных клиентах. 3. Концентрация ресурсов на перспективном рынке.

39. Разработка продукта, как состовляющая механизма реализации маркетинговой концепции.

    Товары могут различаться:
    – функциональным назначением,
    – надежностью,
    – долговечностью,
    – удобством использования,
    – эстетичностью внешнего вида,
    – упаковкой,
    – обслуживанием,
    – гарантией,
    – сопроводит. документами и инструкциями.
    Виды товаров.
    – товары длительного использования (>1 года),

– краткосрочного использования (товар полностью потребляется за один или несколько циклов),

– товар рыночной новизны (могут быть даже идеи),

– пионерный –товар, обеспечивающий удовлетворение совершенно новой потребности или более полное и качественное удовлетворение уже существующих потребностей. Пионерные товары являются ключевыми для коммерческого успеха фирмы. Как правило, фирма на эти товары назначает монопольные цены.

Товарная единица —это целостность определенной величины внешнего вида и цены (тюбик от зубной пасты).

Ассортимент (товарный) —это группа товаров связанных между собой либо общностью использования и функционирования, либо продающихся через одни и те же торговые точки, либо пределах одинакового диапазона цен.

Номенклатура —ассортиментная группа товаров и товарные единицы, реализуемые одним продавцом. “Закон РФ по товарным знакам, знакам обслуживания и наименованиям мест происхождения товаров” (февраль 1992г. )

Товарный знак —фирменные имя, знак, товарный образ или их сочетание, зарегистрированные в установленном порядке, т. е. юридически защищенные. Тов. знаки существуют для отличия товаров и услуг одного производителя от однородных товаров и услуг другого производителя.

Элементами товарного знака не могут быть: эмблемы, гербы или флаги государств, правительств, международных организаций и др. геральдические обозначения, а также географические названия, описания товарных свойств изделий, т. к. они не являются объектом исключительной собственности.

Упаковка —оболочка для товара. Она является важным носителем рекламы, облегчает транспортировку и складирование товара, предохраняет от порчи и обеспечивает оптимальные по весу и объему единицы для продажи.

Фирменное имя — буквы и слова, используемые для идентификации товара. Новые товары.

Разработка замысла нового товара и его проверка. Это проработка идеи товара до формулировки потребительских свойств товара и опробование товара на потребителях путем опроса об их отношении к замыслу товара. Разработка товара — создание прототипов нового товара в том числе для потребителей. Ранее большинство —осмотрительные покупатели, которые воспринимают новые товары раньше средних покупателей (34%)

Рание последователи — потребители быстро воспринимающие товар (13%). Товар поступает на рынок и совершается пробная продажа нового товара на рынке...

Рыночный тестиспользуется для потребительских товаров с целью получения первичной информации об отношении покупателей к товару.

Стратегия разработки нового товара —способ воздействия на существующий на рынке спрос путем создания улучшенных вариантов или модификаций существующих товаров.

Выделяют 8 этапов создания новых товаров:

Формирование идей — систематический поиск идей новых товаров. Отбор идей — выявление непригодных идей по созданию нового товара. Разработка замысла и его проверка, разработка стратегии маркетинга —это разработка стратегии выхода на рынок с новым товаром (наилучший замысел), определение показателей объема продаж, доли рынка, прибыли, предполагаемой цены товара и способа его распределения.

Анализ возможностей производства и сбыта — анализ соответствия замысла нового товара стратегии маркетинга, целям фирмы. Разработка товара.

Испытание в рыночных условиях —выпуск небольших партий товаров с целью выяснения отношений к нему, определение доли рынка и принятия решений о целесообразности выпуска товаров. Развертывание коммерческого производства.

Средства маркировки.

Это средства идентификации товара. В их качестве могут использоваться этикетки. Функции этикеток.

    1. Идентификация
    2. Указание сорта
    3. Описание сорта
    4. Пропаганда товара.

55. Задачи в области сбыта и продвижения продукции до покупателя. Сбыт –многообразные экономические отношения между участниками рынка, охватывающие всю цепочку каналов распределения. Продвижение товаров –различные формы сообщений, используемых для информации и убеждения потенциальных покупателей, с целью стимулирования спроса и создания и стимулирования имиджа фирмы. Ориентируясь на рынок, фирмы должны знать, как добиться удовлетворения заказчика, одновременно обеспечив себе прибыль. Необходимо собирать рыночную информацию и проводить маркетинговый анализ: – отыскание и привлечение новых клиентов;

    – распространение информации о товарах и услугах фирмы;
    – изложение доводов, преодоление возражений;
    – защита интересов клиентуры;
    – обеспечение эффективности рекламы;
    – проведение персональных продаж.
    84. Роль маркетинговых служб в российских банках.
    (134. Маркетинг в банках России. )

Основные функции маркетинга –изучение спроса, вопросов ценообразования, реклама и обслуживание потребителей. Для банков маркетинговые исследования сводятся к:

– установлению существующих и потенциальных рынков банковских услуг; – выбору конкретных рынков и установлении нужд заказчика;

– изучению спроса и предложений на банковские услуги в данном регионе с расчетом полного объема затрат (расходов) на их выполнение, предполагаемых к получению доходов и прибыли;

– к изучению возможности и необходимости в создании филиалов и объема затрат на эти цели, эффективности работы с операциями в иностранной валюте; – внедрению новых видов услуг в практику и контроль банка за реализацией программ внедрения.

В отличие от западных стран, где маркетинг в банковской сфере формировался на основе опыта деятельности промышленных и торговых предприятий и вбирал в себя достижения общей теории маркетинга, формирование его в нашей стране происходит одновременно с процессом перехода к рынку всех структур и сфер хозяйства. Маркетинг в банковской сфере должен быть направлен в первую очередь на ускорение денежного оборота. Практическое воплощение это находит в проведении банком безналичных расчетов в хозяйстве.

Маркетинг в банковской сфере должен быть направлен на изучение рынка кредитных ресурсов, анализ финансового состояния клиентов и прогнозирование на этой базе, привлечение вкладов в банки и формирование дальнейшего поведения банка.

    119. Схема маркетингового исследования.
    1. Выявление проблем и формирование целей исследования.
    2. Отбор источников информации.
    3. Сбор информации.
    4. Анализ собранной информации.
    5. Представление полученных результатов.

На первом этапе происходит четкое определение проблемы и постановка целей исследования. Втрой этап включает выбор методов исследования (наблюдение, эксперимент, опрос), подготовку орудий исследования (анкеты, механические устройства), составление плана выборки (единица, объем, процедура выборки), выбор способа связи с аудиторией (телефон, почта, личные контаты). Третий этап –получение информации из отобранных источников. Четвертый этап включает анализ изменений, изучение влияния отдельных факторов, выявление взаимосвязей, создание статистических и математических моделей. Последний этап –предоставление основных результатов исследования, которые дают возможность руководителям принимать обоснованные решения.

Билет 21.
3. Социально-экономические основы маркетинга.

Маркетитнг –вид человеческой деятельности, направленной на удовлетворение нужд и потребностей посредством обмена. Для пояснения этого определения рассмотрим понятия: нужды, потребности, запросы, товар, обмен, сделка и рынок. Исходной идеей, лежащей в основе маркетинга, является идея человеческих нужд. Нужда –чувство ощущаемой человеком нехватки чего либо. Виды: физиологические, социальные, личные.

Потребности –нужда, принявшая специфическую форму в соответствии с культурным уровнем и личностью индивида. Производители предпринимают целенаправленные действия для стимулирования желания обладать товаром. Они пытаются сформировать связь между тем, что они выпускают, и нуждами людей. Деятель маркетинга не создает нужду, она уже существует.

Запросы – это потребность, подкрепленная покупательной способностью. Зарпосы –это показатель недостаточно надежный. Людям надоедают вещи, ныне в ходу, и они ищут разнообразие. Смена выбора может оказаться результатом изменения цен или уровня доходов. Человек выбирает товар, сокупность свойств которого обеспечивает ему наибольшее удовлетворение за данную цену, с учетом своих потребностей и ресурсов.

Товар –это все, что может удовлетворить потребность или нужду и предлагается ранку с целью привлечения внимания, приобретения, использования или потребления. Товары, способные удовлетворить потребность называются товарным ассортиментом выбора. Чем полнее соответствует товар желаниям потребителям. тем большего успеха добьется производитель. Производители сначало должны отыскивать потребителей, выяснять их потребности, а затем уже создавать товар, удовлетворяющие их потребности.

Обмен –это акт получения от кого либо желаемого объекта с предложением чего либо взамен.

Сделка –это коммерческий обмен ценностями между двумя сторонами. Виды: классическая (Д=Т), бартерная (Т=Т). Маркетинг слагается из действий, предпринимаемых с целью добиться желаемой реакции потребителя в отношении какого либо объекта, услуги или идеи.

Рынок – совокупность существующих и потенциальных покупателей товара. Следовательно: Маркетинг – это человеческая деятельность, так или иначе имеющая отношение к рынку. Маркетинг –это система управления, при которой в основе принятия нового решения лежит информация о рынке, а правильность решения проверяется в результате реализации продукции, цель которой – удовлетворение человеческих нужд и потребностей.

57. Масштабы и возможности каналов товародвижения и сбыта.

Каналы товародвижения –совокупность различных организаций и отдельных лиц (потребителей), связанных с передвижением и обменом товаров.

Существуют следующие каналы товародвижения:

1. Простой канал товародвижения: продвижение т-ров без использ-я посредников, ЮЛ напрямую торгует с потребителем. Производитель® Конечный потребитель. Конеч. потр-ль – тот, кто использует продукцию для удовлетворения своих потребностей. Этот вариант используется в случае, когда производитель не желает отдавать часть прибыли посредникам, когда спрос на товар высокий, товар высокодоходный. Этот вариант имеет ограниченные возможности во времени, пространстве и деньгах. Товар в данном случае можно продавать вразнос, посылочным способом и через принадлежащие производителю магазины.

2. Сложный канал товародвижения: обязательно присутствует независимый участник товародвижения. В этом случае производитель лишается части прибыли в пользу посредника. Здесь опять существует несколько вариантов:

Несмотря на то, что, используя посредников, производитель теряет часть прибыли, их использование объясняется в основном их непревзойденной эффективностью в обеспечении широкой доступности товара и доведения его до целевых рынков. Благодаря своим контактам, опыту, специализации и размаху деятельности посредники предлагают фирме больше того, что она обычно может сделать в одиночку. Так, например, работа нескольких производителей через одного дистрибьютера, который устанавливает контакты с несколькими производителями, значительно способствует экономии и времени, и денег, и сокращению объема работы.

Каналы товародвижения выполняют очень важные функции:

- проводят маркетинговые исследования : сбор информации, необходимой для планирования и облегчения обмена;

- определяют условия закупки и продажи продукции (по факту, предоплата, консигнация);

- стимулируют сбыт;

- налаживают и поддерживают контакты с постоянными покупателями; - согласуют цены;

Какой будет выбран канал товародвижения, зависит от финансового состояния фирмы, от ее имиджа, производственных возможностей. Влияние на выбор канала оказывает число конкурентов, потребители, их отношение к приобретению товаров, от их требований к ассортимету и качеству товара, от платежеспособности потребителей, от характеристик самого товара.

96. Рекламная деятельность на современном российском рынке. Все более важное значение приобретает сейчас в России реклама, цель которой прежде всего –привлечь внимание потенциальных клиентов к фирме, ее возможностям, предоставляемым услугам и товарам, подчеркнуть весь спектр их положительных черт.

В России отношение потребителя, клиента к товарам и услугам рыночных структур чрезвычайно важно. Не секрет, что у значительной части населения к частным фирмам сохраняется настороженность или даже откровенно негативное отношение. Например, большинство людей предпочитают хранить свои деньги в бывших госбанках. В частных коммерческих банках обычно держат свои средства представители рыночных структур. Конкуренция постепенно нарастает, поэтому на рекламу затрачиваются все большие суммы. Порой устраиваются мощные и дорогостоящие компании в СМИ, но никто толком не знает, какая аудитория получает данную информацию. В результате значительная часть средств и сил уходит впустую.

Большую роль в российских условиях играет одно из средств распространения рекламы –прямая почтовая рассылка. В этом случае рекламодатель направляет обращения специально отобранным лицам. Основная часть прямой рекламы рассылается по почте, но значительный её объем распространяется по принципу “в каждую дверь”, рекламные обращения раздаются прохожим, покупателям в торговых точках, вкладываются в пакеты, свертки при покупках.

Все шире в российских условиях используется реклама на транспорте. Для людей, к-е постоянно пользуются пригородными поездами, метро и наземными видами транспорта, эта реклама не знает себе равных. Практикуется обычно 3 вида подобной рекламы:

1) Внутрисалонная,

2) Размещаемая на наружной поверхности транспортных средств, 3) Размещаемая на станциях общественного транспорта и вокруг них. В российской практике многим рекламным объявлениям свойственно просто словословие по адресу определенных товаров и услуг, порой анемичные комбинации до изнеможения затасканных слов.

(далее см. 238-243 “Банковский маркетинг” Э. А. Уткин)

109. Формы конкуренции на внешних рынках (110. Особенности конкуренции на внешних рынках).

Особенностью мирового рынка является острая конкуренция практически на всех страновых рынках.

При выходе на рынок фирма должна знать, с каким типом конкуренции ей придется столкнуться:

1) При чистой (свободной) конкуренции, к-я наблюдается на рынке с большим кол-вом продавцов и покупателей, практически невозможно сознательно влиять на цены. Цена формируется рынком стихийно, под воздействием меняющегося S&D; 2) Монополистическая конкуренция.

Относительно большое число производителей предлагают похожую, но не идентичную продукцию. При этом большое внимание должно обращаться на следующие факторы: кач-во товара, услуги, предоставляемые вместе с ним, места продажи товара, стимулирование сбыта и упаковка (методов неценовой конкуренции). Такой рынок подразумевает активное использование всех элементов маркетинга. При монополистической структуре рынка, когда на нем действует ограниченное число продавцов (или даже один) – монополия и олигополия, создаются условия для диктата цен продавцами. Конкуренция бывает:

1) Ценовая. Борьба за покупателя ведется с помощью цен.

2) Неценовая. Соперничество в кач-ве продукции, новизне, совершенстве технологии, уровне послепродажного обслуживания, организации сбыта.

129. Маркетинг как наука и практика.

Я думаю, не ошибусь, если скажу, что маркетинг является одновременно и наукой, и определенными практическими знаниями. Можно сказать, что маркетинг –это наука, целью и смыслом которой является достижение вполне конкретных практических результатов.

Как наука, маркетинг –это научная система, знания, направляющие экономику на удовлетворение множества постоянно меняющихся нужд многих миллионов потребителей. Необходимо знать, как – описать рынок и разбить его на сегменты;

– оценить нужды, запросы и предпочтения потребителей в рамках целевого рынка; – сконструировать и испытать товар с нужными для этого рынка потребительскими свойствами;

– посредством цены донести до потребителя идею ценности товара; – выбрать умелых посредников, чтобы товар оказался широкодоступным и хорошо представленным;

– рекламировать и продвигать товар, чтобы потребители знали его и хотели его приобрести.

Рассматривая маркетинг с точки зрения практики, под ним понимается та человеческая деятельность, которая так или иначе имеет отношение к рынку. Маркетинг – это непосредственно работа с рынком ради осуществления обменов, цель которых –удовлетворение человеческих нужд и потребностей. Это, таким образом, вид человеческой деятельности, направленной на удовлетворение нужд и потребностей посредством обмена. Основу деятельности маркетинга составляют такие занятия, как разработка товара, исследования, налаживание коммуникации, организация распределения, установление цен, развертывание службы сервиса.

130. Понятие и сущность контроллинга.

Поскольку при осуществлении планов маркетинга возникает множество неожиданностей, отделу маркетинга необходимо вести постоянный контроль за ходом их выполнения. Системы маркетингового контроллинга нужны для того, чтобы быть уверенным в эффективности и эфектности деятельности фирмы. Можно выделить 3 типа маркетингового контроля.

Контроль за выполнением годовых планов заключается в том, что специалисты маркетинга сопоставляют текущие показатели с контрольными цифрами годового плана и при необходимости принимают меры к исправлению положения. Контроль прибыльности заключается в определении фактической рентабельности различных товаров, территорий, сегментов рынка и торговых каналов. Стратегический контроль заключается в регулярной проверке соответствия исходных стратегических установок фирмы имеющимся рыночным возможностям.

    Билет 22.
    4. Характеристика категорий маркетинга.
    (похож на вопрос №9 или №3 ? ?? )

Обмен –это акт получения от кого либо желаемого объекта с предложением чего либо взамен.

Рынок – совокупность существующих и потенциальных покупателей товара. Следовательно: Маркетинг – это человеческая деятельность, так или иначе имеющая отношение к рынку. Маркетинг –это система управления, при которой в основе принятия нового решения лежит информация о рынке, а правильность решения проверяется в результате реализации продукции, цель которой – удовлетворение человеческих нужд и потребностей.

56. Характеристика каналов товародвижения и сбыта.

Каналы товародвижения - совокупность различных организаций и отдельных лиц (потребителей), связанных с передвижением и обменом товаров. Существуют следующие каналы товародвижения:

1. Простой канал товародвижения: продвижение т-ров без использ-я посредников, ЮЛ напрямую торгует с потребителем. Производитель® Конечный потребитель . Конеч. потр-ль – тот, кто использует продукцию для удовлетворения своих потребностей. Этот вариант используется в случае, когда производитель не желает отдавать часть прибыли посредникам, когда спрос на товар высокий, товар высокодоходный. Этот вариант имеет ограниченные возможности во времени, пространстве и деньгах. Товар в данном случае можно продавать вразнос, посылочным способом и через принадлежащие производителю магазины.

Несмотря на то, что, используя посредников, производитель теряет часть прибыли, их использование объясняется в основном их непревзойденной эффективностью в обеспечении широкой доступности товара и доведения его до целевых рынков. Благодаря своим контактам, опыту, специализации и размаху деятельности посредники предлагают фирме больше того, что она обычно может сделать в одиночку. Так, например, работа нескольких производителей через одного дистрибьютера, который устанавливает контакты с несколькими производителями, значительно способствует экономии и времени, и денег, и сокращению объема работы. Посредники выполняют ряд очень важных функций:

– проводят сбор информации, необходимой для планирования и облегчения обмена; – стимулируют сбыт;

– налаживают и поддерживают контакты с постоянными покупателями; – подгоняют товар под требования покупателей (сортировка, монтаж, упаковка); – согласуют различные условия и цены;

– принимают на себя риски и ответственность за функционирование канала.

131. Роль маркетинга в конкурентной борьбе.

В современном быстроменяющемся мире, когда рыночная конкуренция становится все более жесткой, но не за счет фактора цены, а в результате появления более изощренных, тонких методов и форм соперничества фирм на рынке, главная заповедь руководителей предприятия уже не может заключаться только в стремлении снижать издержки производства. Выживание предприятия все чаще обуславливается действием факторов более долгосрочного порядка: реализация и сбыт продукции, увеличение доходов и улучшение своего финансового состояния и т. д. – а эти сферы прямо входят в сферу компетенции маркетинга. Необходимо отчетливо представлять себе, в чем именно состоят преимущества вашего предприятия в конкурентной борьбе. Сделать это можно, только опираясь на современный маркетинг, зная и понимая современные методы изучения рынка, потребителей, продуктов, конкурентов, которые вращаются на одной и той же или близкой к вашей рыночной орбите.

Страницы: 1, 2, 3, 4, 5, 6, 7, 8, 9, 10