p>Сегодня самым главным для множества фирм является именно способность фирмы дать потребителю товар более высокого качества или обладающий какими-то новыми свойствами, притом за ту же цену, при тех же издержках производства. Причем надо заранее знать, какие именно свойства волнуют потребителя в первую очередь. Для этого и нужен маркетинг.

Осуществляя такую тактику, можно обеспечить себе неуклонный рост доли рынка, объемов продаж и доходов. Таким образом, роль маркетинга в конкурентной борьбе очевидна.

132. Особенности внешнеэкономических связей российской фирмы. Во внешнеэкономической деятельности российские предприятий и организации используют основные формы международных расчетов, сложившиеся в мировой торговле. Это инкассо и аккредитив, авансы и открытый счет, которые фирмы развитых и развивающихся стран применяют во взаимных расчетах. Что касается техники перевода средств из страны в страну, то используются банковские, телеграфные и почтовые переводы, расчеты чеками и векселями. Основное место во внешней торговле РФ (ок. 85%) занимает инкассовая и аккредитивная формы расчетов. Они применяются и при продаже товаров за наличные, и при их поставке в кредит.

Российские участники ВЭД должны учитывать, что во внешней торговле их партнерами выступают частные фирмы, платежеспособность которых определяется не только солидностью и добросовестностью, но и изменениями конъюнктуры рынка, ухудшением финансового положения многих стран –бывших ведущих торговых партнеров СССР, нестабильностью политической обстановки. Кстати, это давно учитывают зарубежные партнеры российских организаций, вводя во внешнеторговые контракты крайне неблагоприятные для российской стороны условия платежа.

Вот почему российские экспортеры должны предусматривать во внешнеторговых контрактах меры против рисков неплатежа в случае банкротства или введения валютных ограничений в стране партнера, против задержки платежа, так сформулировать условия платежа, чтобы обеспечить более быстрое поступление валютной выручки, снизить расходы, связанные с применением той или иной формы расчетов. Российские импортеры, со своей стороны, должны стремиться условиями платежа обеспечивать своевременное получение товара того качества и количества, которое предусмотрено в контракте.

138. Основные элементы маркетинговой стратегии.

Маркетинговая стратегия(МС) формируется на основе анализа рыночной ситуации. МС –это комплекс приемов, с помощью которых предприятие формирует цели маркетинга и организует реализацию этих целей на рынке.

Выработка МС – главная задача функционирования маркетингового механизма. Элементы маркетинга:

    1. Продукт,
    2. Цена,
    3. Продвижение продукции,
    4. Доставка потребителям.
    Требования к МС:
    1. Реализм,
    2. Альтернативность выбора,
    3. Четкость, ясность, понятность,
    4. Гибкость,
    5. Временная определенность(долго/краткосрочная).
    Основные элементы маркетинговой стратегии:

1. Формулирование целей фирмы (подразумивает выработку принципов своего дальнейшего развития, определения места на рынке);

    2. Определение потенциальных потребителей;
    3. Организация производства, производственного процесса;
    4. Разработка методов доставки продукта покупателям;
    5. Контроль и анализ произведенных мероприятий.
    139. Информация в маркетинге: российская практика.

В нашей стране на протяжении многих лет функционировала система изучения конъюнктуры рынка, организационно приданная Министерству торговли СССР. В последние лет десять аналогичные подразделения появились и в промышленности – отраслевые, и на предприятиях –объединенные с рекламным отделом. Однако изучение спроса имеет весьма конкретную направленность: оно предназначено для решения сбытовых прблем. Задачи же по исследованию нужд и потребностей населения перед такими службами ранее не ставились.

Еще меньше информационные заделы у производителей товаров промышленного не\азначения, поскольку здесь долгое время сохранялись директивные отношения распределения. Лищь при сокращении госзаказов обратились они к рекламе, но опять она действовала лишь как реклама уже произведенной продукции. Для решения данной проблемы – проблемы сбора и обработки информации –представляется целесообразным перестроить работу имеющихся научно-исследовательских учреждений, расширить сотрудничество с кооперативами, предлагающими информационное обслуживание, создать межотраслевые банки данных. Основу, однако, должны составить специалисты-маркетологи – высококвалифицированные прфессионалы –множество которых было выпущено в жизнь. Также огромное значение придается консалтинговым службам, в том числе и зарубежным.

Билет 23.
18. Планирование стратегии маркетинга.

Маркетинговая стратегия –комплекс принципов, с помощью которых предприятие формирует цели маркетинга и организует реализацию этих целей на рынке. Разработка стратегии является главной задачей маркетингово механизма.

Стратегия и тактикаМ. реализуется через соответствующие программы и планы, которые различаются по:

1. продолжительности (краткосрочные до 1 года, среднесрочные от 1 до 5, долгосрочные > 5 лет),

2. объему (для каждого вида продукции, выпускаемой фирмой, общемаркетинговый план для всей продукции, разделение маркетинговой деятельности в общем производственно-хозяйственном плане предприятия),

3. методу разработки (сверху вниз, т. е. руководство фирмы разрабатывает контрольные цифры будующего плана деятельности фирмы; снизу вверх, т. е. разработка от сотрудников).

Планирование М. включает в себя следущие этапы:

1. характеристика сложившейся ситуации и анализ деятельности предприятия за отчетный год (товары и услуги: положение на рынке, статистика продаж; рынки: емкость, динамика, качественные характеристики; конкуренты: действующие и потенциальные, их цены, качество товара, ассортимент, реклама, себистоимость прукции, объем маркетинговых затрат и новинки);

2. план мероприятий на предстоящий период (прогноз конъюктуры рынка на плановый период, характеристика желаемого ассортимента продукции, анализ производственных возможностей преприятия, организация товародвижения и ценовая политика, реклама и ФОССТИС);

    3. затраты на М. , разработка сметы расходов;
    4. контроль М. и эффективность М. деятельности.
    49. Виды ценовой политики.

Стратегия предприятия в части цен является деятельностью, которая связана с непрерывным процессом корректирования. Стратегию ценообразования необходимо пересматривать:

    1. Когда создается новая продукция.
    2. Когда продукция совршенствуется.
    3. Когда меняется конкурентная среда на рынке.
    4. Когда товар проходит разные стадии жизненного цикла.
    5. Когда меняются издержки производства.
    Разработку ценовой стратегии осложняет:
    1. Необходимость частой смены цен.
    2. Трудность объяснить покупателям причину изменения цен.

3. Принятие решения о ценовой политики без детального изучения рыночной ситуации.

4. Эластичный спрос.

5. Проблемы фирмы, связанные с изменением законодательной базы ценообразования. Варинты стратегии цен:

1. Ориентация на текущее положение.

Фирма стремится к стабильному положению на рынке. Ценообразование ориентируется на предотвращение спада в производстве. Страхование от негативного воздействия внешней среды (менеджеры стараются ни с кем не ссориться). Реклама, создание имиджа.

    Приемы ценообразования:
    а) Стратегия гибких цен.
    б) Стратегия неокругленных цен:
    10, 1 – неправильная цена,

9, 98 – правильная цена. Цифры 9 и 8 имеют психологическое действие; в) Стратегия льготных цен:

    – продажа в рассрочку,
    – скидка за регулярность покупки,
    – скидка в связи с праздником.
    2. Ориентация на сбыт.
    2. 1. Сбыть как можно больше.

2. 2. Получение max совокупной прибыли от увеличения объема продаж. 2. 3. Сокращение издержек при большом объеме реализации.

Приемы ценообразования.

Проникающая рыночная цена. Ориентирована на mаx увеличение объема продаж. Основное условие –высокая эластичность спроса. Если фирма имеет четкий прогноз снижения издержек на производство и реализацию.

3. Ориентация на прибыль.
Max-ция прибыли.

3. 1. Получение max прибыли за короткий срок, а потом закрытие фирмы. 3. 2. Планирование деятельности фирмы с max прибылью на длительный период времени.

Используются престижные цены. Цена для покупателей, отдающих предпочтение качеству, сервису, уникальности. Иногда на 1 этапе устанавливается высокая престижная цена, которая создает имидж товара. На 2 этапе –цена проникновения. Удовлетворив престижных покупателей фирма снижает цену и устанавливает цену массового проникновения. Возможна компенсационная цена. Цена высокого уровня, которая используется при низкой эластичности спроса. Используется для стратегии снятия сливок. Реализуется при незначительной конкуренции, или при ее отсутствии.

Мировая цена –наиболее эффективная цена, т. к. она наиболее полно отвечает общественно необходимым затратам труда, необходимым для ее производства. Она объективна.

66. Паблик-рилейшнз.

Паблик-рилейшенз представляют собой связи с общественностью. Как правило, в крупных фирмах существуют специальные отделы, занимающиеся ими. Не следует отождествлять паблик-рилейшенз с рекламой, так как она призвана повысить покупательский спрос, а паблик-рилейшенз имеют своей целью удовлетворить интерес общественности, порой достаточно праздный, к структуре и принципам деятельности фирмы. Данная особенность проявляется в том, что отделы паблик-рилейшенз имеют место отнюдь не только в коммерческих фирмах, но и в государственных организациях.

Типичный пример, доказывающий необходимость паблик-рилейшенз: после аварии на Чернобыльской АЭС во Франции развернулось мощное общественное движение, потребовавшее незамедлительного закрытия всех атомных станций в стране. Но так как 80% электроэнергии во Франции производится на АЭС, это, естественно, было бы абсурдно. Поэтому, чтобы успокоить граждан, на каждой АЭС был учрежден отдел паблик-рилейшенз. Функции этих отделов: организовывать экскурсии по территории АЭС, знакомить с технологическими процессами и историей развития атомной энергетики, а особенно –с мерами безопасности станций. Как следствие этого, уже к концу 80-х большинство французов положительно отзывалось о деятельности АЭС. Помимо противодействия экологическим активистам, существуют и другие функции паблик-рилейшенз в государственных организациях: обеспечение общественного контроля за расходованием средств налогоплательщиков и соблюдением законности. В первую очередь это касается оборонных ведомств и спецслужб. Здесь работа ведется в основном путем публикации ежегодных финансовых отчетов, а также книг и статей, популярно рассказывающих о методах работы организации. В последнее время появились прогрессивные формы передачи такого рода информации –через интернациональные компьютерные сети, что делает информацию доступной практически по всему миру. В качестве примера можно привести деятельность НАТО и ФБР.

Что касается паблик-рилейшенз на производственных фирмах, то они меют своей задачей познакомить общественность и представителей прессы с философией фирмы, ее историей, производимой продукцией, отчасти с планами и песпективными разработками, продемонстрировать уважение к законодательству (в частности, к правам потребителей) и, очено часто, к экологии. При организации паблик-рилейшенз необходимо помнить, что значение имеет только точная и своевременная информация. Поэтому, зная об интересе к вашей фирме, надо всегда иметь необходимые, с вашей точки эрения, конкретные информационные материалы, проспекты, буклеты и т. д. и обеспечивать ими журналистов и других заинтересованных лиц по их просьбе.

(лекции: )

Public relations –система мероприятий, осуществляемых преимущественно на некоммерческой основе и направленные на формирование благоприятного общественного мнения по отношению к продукции фирмы и самой фирме. Поскольку в итоге высокий коммерческий результат фирмы зависит от того, как относятся к ней широкие массы находящиеся на самых разных уровнях социально-экономического положения в обществе. Основная цель фирмы, использующая public relations –убедить потребителей в том, что они производят или продают свою продукцию прежде всего в интересах потребителей, т. е. товары и изделия как средство реализации проблем потребителей, а не получение прибыли.

    Каналы доведения информации до массовой публики.
    Основные мероприятия public relations:
    1. Организация брифингов и пресс-конференций
    2. Презентации.

3. Публикация некоммерческих статей, подготовка телефильмов и их показ. 4. Юбилейные мероприятия.

5. Благотворительная деятельность в пользу отдельных лиц и организаций. 6. Издание нерекламных фирменных журналов и бюллетеней.

7. Публикации в открытой печати отчетов о коммерческой деятельности фирмы или банка.

71. Особенности сбытовой политики российских компаний.

Прежде всего необходимо оговорить, о политике на коком рынке идет речь –на внутрироссийском или на зарубежном. Внутри страны в целом можно выделить несколько тенденций:

– слабая сервисная сеть,

– в области рекламы – попытки механического копирования зарубежных образцов, – нечеткое сегментирование рынка,

– отсутствие должного опыта в позиционировании товаров,

– идущая из советской практики ориентация при ценообразовании на формулу "затраты + норма прибыли", а не на маркетинг.

За рубежом также есть особенности:

– желание поддержать свою дилерскую сеть до выхода на рынок новых товаров за счет поставок старых по заниженным ценам (яркий пример тому – ВАЗ), – недостаточно широкое сотрудничество с местными маркетинговыми компаниями, – готовность адаптировать свой товар к несравненно более узким сегментам рынка, чем в России,

– более качественный сервис, большие гарантии по сравнению с Россией, – иногда – примитивный демпинг как пережиток социалистических способов торговли.

117. Экономическая эффективность маркетинга.

Для анализа экономической эффективности маркетинга можно предложить следующие показатели:

1. затраты на маркетинг / чистая прибыль;

2. количество (стоимость полученных заказов) / число клиентов; 3. готовые товары на складе / оборот;

    4. полученные заказы / оборот;
    5. оборот / число сотрудников;
    6. оборот / число клиентов;
    7. сумма рекламных затрат / оборот;
    8. сумма рекламных затрат / чистая прибыль.
    133. Реклама в маркетинге: российская практика.

Рекламная деятельность есть деятельность по ознакомлению потребителей с производимыми и продаваемыми товарами, по созданию особой атмосферы благожелательности со стороны потенциальных покупателей товаров, по позитивному выделению определенных вещей и услуг из всего товарного мира. Выделяется несколько видов рекламы. Рекламные объявления могут помещаться в газетах и журналах, печататься на специальных листках, передаваться по радио и телевидению, размещаться на рекламных щитах.

Для России характерен, пожалуй, недавно “хлынувший” “поток рекламы” по телевидению, которая перегружает рекламной информацией эфир, что снижает воспринимаемость аудитории. Немаловажно и качество рекламных объявлений, –плохо поданная информация не только не способствует привлечению внимания к данному товару, но наоборот, действует отрицательно, отталкивающе. Таковы, например, “дьявольские” рекламные опусы отечественного телевидения, создающие впечатление, что за рекламой стоят не доброжелательные производственные и торговые фирмы, а какие-то “темные силы”, наслаждающиеся возмржностью “пощекотать нервы” у “обывателя”.

Интересным и относительно новым рекламным изобретением является использование разнообразных телевизионных передач, на первый взгляд не ставящих рекламных целей (“Поле чудес”, телевикторина”Счастливый случай”) разнообразных конкурсов.

Небезразлична для аудитории и звуковая интонация рекламы. В связи с этим часто используется песенка и мелодия, которая потом ассоциируется с данным товаром. Методом, основанным на интонационном узнавании, пользуется Инкомбанк. Пока в нашей стране отсутствует такой рекламный метод, как создание определенного символического персонажа, олицетворяющего данный товар, хотя на Западе он используется довольно широко.

Надо отметить, что в настоящее время наиболее доступной формой помещения рекламы в нашей стране являются печатные издания.

Билет 24.
6. Особенности маркетинга на российском рынке.

В январе 1995 года создана Российская ассоциация маркетинга. Условия возникновения маркетинга в России:

1. Определенный уровень социально- экономического развития. 2. Возможность быстрого изменения ассортимента продукции для достижения равновесия спроса и предлежения.

3. Создание предпосылок для организации системы внутренних связей. Потребность в маркетологии возрасла в 5-6 раз, что является самым быстрым из известных темпов роста.

Начальный этап развития рынка в России накладывает свой отпечаток на поведение фирм и выбор ими рыночной ниши. В частности, ориентация идет на сегмент наиболее богатых людей, которые могут купить практически все. 1) Маркетинг ведущих фирм сориентирован на богатых покупателей. 2) Особое отношение к иностранцам, дискриминация отечественных покупателей. 3) Ярко выраженный криминальный оттенок маркетинга. Причины: – недостаток конкуренции;

– проблема товародвижения – чрезвычайно большие расстояния и длинная цепь посредников (до 30% от цены), – при каждой перепродаже в цену закладывается высокая норма прибыли вследствие высоких рисков в нашей стране,

– высокая стоимость недвижимости и аренды.

В настоящее время ситуация на однозначна. На государственных предприятиях нет средств на проведение маркетинга, так как принятие такого решения явяется прерогативой государства. На предприятиях других форм собственности больше возможностей для применения приемов маркетинга. Опеделяющим из них является попытка презентации нового товара повышенного качества, но по прежней цене. Выпускается прежде всего необходимая потребителям продукция.

25. Виды рынков. Структура рынков в России.

В зависимости от характера объекта товарного обмена выделяют следующие рынки: – товаров народного потребления,

    – промышленной продукции и средств производства,
    – услуг,
    – капиталов.
    Рынки по состоянию:

1) Покупателя – состояние рынка на котором предложение превышает спрос. Отличия такого рынка:

– большое ассортиментное многообразие предлагаемых товаров, – устойчивые объемы и масштабы производства этих товаров,

– предприятия четко реагируют на изменения спроса покупателей, – высокий уровень конкуренции.

2) Продавца – состояние рынка, на котором спрос существенно превышает предложение. Хар-ка рынка:

    – скудный ассортимент товаров,
    – ............... объемы и масштабы пр-ва,
    – полное отсутствие конкуренции.

3) Рынок не продавца и не покупателя –состояние рынка, на к-м фирма изготовитель может сбывать продукцию в достаточном объеме, если только будет осуществляться стимулирование спроса. Отправная точка деятельности фирмы по стимулированию рынка – нужно производить учет того, на каком рынке реализуется продукция фирмы. 4) Регулируемые –рынки, подпадающие под действие товарных соглашений, а также гос. нормативных актов, направленных на их стабилизацию.

5) региональные товарные это рынки, в основе выделения которых лежит региональная или страновая принадлежность объектов тов. -ден. обмена. Рынки конкр товаров и тов. групп, товары опред. отрасли, отд страны.

74. Общая структура программы маркетинг-микс.

Маркетинг-микс (комплексный, колеблющийся маркетинг) – комбинация различных инструментов для проведения маркетинговой деятельности. Основные инструменты проведения маркетинговой деятельности: 1) Товарная и ассортиментная политика,

2) Политика цен и условий продаж,

3) Распределительная политика и политика привлечения покупателей, 4) Политика коммуникаций (реклама, персональные продажи).

Данное понятие возникло в 60-х годах в развитых странах как реакция на возникновение в экономике после ВОВ факторов ненадежности (с возникновением перепро-ва товаров возникла проблема сбыта, это повлекло за собой фактор риска: трудно выбрать вариант действий в сложившейся ситуации из-за множественности влияния факторов внешней и внутренней среды). Все это повлекло необходимость создания маркетинг-микса дляЇ риска за счет комплексности действий. Основные ф-ии программы маркетинг-микс:

1) Увязка между собой различных элементов маркетингового механизма, 2) Оптимизация и комбинация этих элементов,

3) Проведение маркетинговых мероприятий во временной последовательности. Принципы оценки:

Сочетание различных инструментов должно быть таким, чтобы достичь: 1) Их оптимального воздействия на фин. -хоз. деятельность,

    2) Неналожение друг на друга,
    3) Маркетингового эффекта.
    81. Роль информации в маркетинге.

Для анализа, планирования, осуществления и контроля действенности маркетинговых мероприятий постоянно требуется обширная информация о клиентах, конкурентах, посредниках и прочих представителях рынка. Наличие у предпринимателя надежной деловой информации о потенциальном партнере, клиенте позволит быстрее принять коммерческое решение, влияет на правильность такого решения, что ведет кприбыли. Надлежащее использование информации при заключении сделок сводит к минимуму вероятность финансовых потерь.

В состав маркетинговой информации входит 4 вспомогательные системы: 1) Система внутренней отчетности, отражающая показатели текущего сбыта, сумму издержек, объем мат. запасов, движение ден. наличности, данные о дебиторской и кредиторской задолженностях. Все больше фирм в РФ создают системы внутренней отчетности на основе ЭВМ, к-е обеспечивают получение большого объема информации в короткие сроки.

2) Система, предназначенная для сбора внешней текущей информации, предоставляет руководителям маркетинговых служб повседневную информацию о событиях, происходящих в коммерческой среде.

3) Маркетинговые исследования, целью которых является обеспечение сбора информации, актуальной с точки зрения стоящей перед фирмой конкретной маркетинговой проблемы.

4) Система анализа маркетинговой информации, использующая современные методы статистической обработки данных и модели, облегчающие руководителям фирмы процесс принятия оптимальных маркетинговых решений.

Информация в контроллинге.

Для обеспечения задач маркетинга контроллер должен предоставлять руководителям фирмы и ее отделов необходимую информацию, используемую при планировании, принятии решений в контроле. Связь контроллера с информацией определяется следующим образом: он обязан передать соответствующим сотрудникам и подразделениям точную информацию в нужный момент, подготовленную в max доступной для использования форме. Контроллер обязан использовать внутренние и внешние источники информации и передавать обработанную соответствующим образом информацию внутренним и внешним адресатам. Все сотрудники и подразделения фирмы должны предоставлять ему необходимую информацию.

101. Особенности рекламного дела в России.

Все более важное значение приобретает сейчас в России реклама, цель которой прежде всего –привлечь внимание потенциальных клиентов к фирме, ее возможностям, предоставляемым услугам и товарам, подчеркнуть весь спектр их положительных черт.

В России отношение потребителя, клиента к товарам и услугам рыночных структур чрезвычайно важно. Не секрет, что у значительной части населения к частным фирмам сохраняется настороженность или даже откровенно негативное отношение. Например, большинство людей предпочитают хранить свои деньги в бывших госбанках. В частных коммерческих банках обычно держат свои средства представители рыночных структур. Конкуренция постепенно нарастает, поэтому на рекламу затрачиваются все большие суммы. Порой устраиваются мощные и дорогостоящие компании в СМИ, но никто толком не знает, какая аудитория получает данную информацию. В результате значительная часть средств и сил уходит впустую.

Большую роль в российских условиях играет одно из средств распространения рекламы –прямая почтовая рассылка. В этом случае рекламодатель направляет обращения специально отобранным лицам. Основная часть прямой рекламы рассылается по почте, но значительный её объем распространяется по принципу “в каждую дверь”, рекламные обращения раздаются прохожим, покупателям в торговых точках, вкладываются в пакеты, свертки при покупках.

Все шире в российских условиях используется реклама на транспорте. Для людей, к-е постоянно пользуются пригородными поездами, метро и наземными видами транспорта, эта реклама не знает себе равных. Практикуется обычно 3 вида подобной рекламы:

1) Внутрисалонная,

2) Размещаемая на наружной поверхности транспортных средств, 3) Размещаемая на станциях общественного транспорта и вокруг них. В российской практике многим рекламным объявлениям свойственно просто словословие по адресу определенных товаров и услуг, порой анемичные комбинации до изнеможения затасканных слов.

(далее см. 238-243 “Банковский маркетинг” Э. А. Уткин)

108. Политика привлечения иностранного капитала в российскую экономику. Для привлечения доп. мат. и ф-ресурсов, передовых технологий и управленческого опыта предприятие может прибегнуть к ин-инвестициям.

Ин-инвестициями являются все виды имущественных и интеллектуальных ценностей, вкладываемые ин-инвесторами в объекты предпринимательской и других видов деятельности в целях получения прибыли (дохода). Они могут осуществляться в виде долевого участия в предприятиях, создаваемых совместно с ю/л и гражданами РФ; приобретения предприятий, имущественных комплексов, зданий, сооружений, долей участия в предприятиях, паев, акций, облигаций и других ц/б, а также иного имущ-ва, к-е в соответствии с действующим на территории РФ законодательством может принадлежать ин-инвесторам.

Ин-инвестиции на территории РФ могут вкладываться в любые объекты, не запрещенные для таких инвестиций законодательством.

Регулирование ин-инвестиций осуществляется Законом "Об ин-инвестициях в РСФСР". В данном законе определяются правовые и экон. основы осуществления ин-инвестиций на территории нашей страны. Он гарантирует защищенность ин-инвестиций, возмещение убытков в случае национализации, однако ин-инвесторы не стремятся вкладывать деньги в российские предприятия из-за нестабильной экон. и полит. ситуации в стране.

Все же прав-во ожидает доли ин-инвестиций в общем объеме капвложений с 3, 3% в 1995 году до 5, 2% в 1997 году.

Основными направлениями инвестиций СП и инофирм являются топливная (34, 1%), химическая (12, 3%), деревообрабатывающая (8, 6%) пром-ти. Для предприятий, работающих в других сферах деятельности, получение ин-инвестиций в большинстве случаев проблематично.

    Билет 25.
    7. Цели маркетинга.
    Целями маркетинга являются:

1) количественные – увеличение объема продаж, оборота, прибыли, доли рынка, 2) качественные –создание благоприятного имиджа товару, постоянное обновление ассортимента продукции, обеспечение долгосрочного сбыта продукции.

    Приоритетные цели.
    Производство:
    1. прирост прибыли
    2. разработка новой продукции
    3. грамотное ценообразование
    Услуги:
    1. прирост прибыли
    2. активная, наступательная рекламная деятельность

3. уровень ФОССТИС (формирование спроса и стимулирование сбыта)

15. Сущность маркетинговой стратегии.

Маркетинговая стратегия формируется на основе анализа рыночной ситуации. Маркетинговая стратегия –комплекс принципов, с помощью которых предприятие формирует цели маркетинга и организует реализацию этих целей на рынке. Разработка стратегии является главной задачей маркетингово механизма.

Стратегия М. должна точно назвать сегменты рынка, на которых фирма сосредоточит свои основные усилия. Эти сегменты отличаются друг от друга своей предпочтительностью и доходностью. Для каждого из отобранных целевых сегментов необходимо разработать отдельную стратегию М. Управляющий должен учитыватьэлементы маркетинговой стратегии: 1. Товар.

    2. Цена.
    3. Продвижение товара.
    4. Доставка товара потребителю (сбыт).

Требованияк маркетинговой стратегии: Реализм, Альтернативность выбора действий, Четкость, Гибкость, Временная определенность (кратко, средне и долгосрочные цели).

    35. Определение “емкости рынка”.
    В задачи предварительного исследования рынка входят:
    1. Выбор рынков, где возможен максимальный сбыт;
    2. Получение информации о емкости рынка.

Емкость –способность рынка поглотить определенное количество товаро в определенное время.

    Сюда включаются такие показатели, как:
    – определение количества конкурентов,
    – определение доли конкуркнтов на рынке,

– определение отраслей или предприятий, являющихся наиболее крупными птребителями,

– определение структуры потребления товаров первой / не первой необходимости, – определение размеров произвадственного строительства и изменения в структуре потребления.

Эти показатели помогают судить о целесообразности проникновения на новий рынок, о предполагаемых затратах и масштабах деятельности, о потенциальных клиентах. 3. Концентрация ресурсов на перспективном рынке.

47. Цена как характер товара.

Цена –денежное выражение стоимости товара. Ранее господствовала система стабильных расчетных цен. Цены позволяли иметь сопоставимость показателей по годам. Они не отвечали общественно необходимыи затратам труда. В 1991 году цены поросли вверх. Это было оправдано, т. к. приведение цен в соответствие с затратами привело к увеличению производства.

    В цене отражается:
    1. Динамика затрат.
    2. Показатели результатов труда.
    3. Темпы инфляции.
    4. Соотношение спроса и предложения.
    5. Степень монополизации рынка.
    Правильное определение цены определяет:
    1. Рентабильность производства.
    2. Конкурентоспособность фирмы.
    3. Стабильность фирмы на рынке.
    Корректировка цены требуется:
    1. При разработке нового товара.
    2. При использовании новых каналов сбыта.
    3. При выходе с товаром на новый рынок.
    4. При изменении издержек производства.
    Основной составляющей цены является с/с. Структура с/с:
    1. Сырье и материалы.

2. Топливо и энергия на технологические цели (энергозатраты). 3. Заработная плата (до 50% в развитых странах).

    4. Отчтсления на социальное страхование.
    5. Расходы на содержание и эксплуатацию оборудования:
    – затраты на амортизацию,
    – затраты на текущий ремонт,
    – затраты на содержание.
    6. Цеховые расходы:

– затраты на текущий ремонт и содержание зданий и сооружений, – амортизация зданий,

    – содержание цехового персонала.
    7. Общезаводские расходы:
    – на административно-управленческий персонал.
    8. Внепроизводственные расходы:
    – стандартизация,
    – техническая пропаганда.

– Прежде чем разработать стратегию формирования цены, фирма должна проанализировать все внешние факторы, влияющие на решения. Так же как и решения по товародвижению, решения по ценам в значительной степени зависят от элементов, внешних для фирмы. Это отличается от решений по продуктам и продвижению, которые в большей степени контролируются фирмой. Иногда внешние элементы существенно влияют на способность фирмы устанавливать цены; в других случаях они оказывают небольшое воздействие.

62. Организация сервиса и послепродажного обслуживания.

Строго говоря, понятия "сервис" и "обслуживание" являются синонимами, и в дальнейшем мы будем оперировать официально существующими в России терминами "гарантийное обслуживание" и "послегарантийное обслуживание". Существование гарантийного обслуживания связано с необходимостью поддержания гарантии, т. е. закрепленного в соответствующих документах обещания фирмы покупателю о том что проданный ему товар будет безотказно работать в течение некоторого срока или определенного количества технологических циклов. (Например, для легковых автомобилей устанавливается, как правило, на срок 1 год или на пробег 20000 км. ) В течение этого срока фирма-изготовитель бесплатно устраняет все возникшие по ее вине неисправности. Бесплатность гарантийного обслуживания установлена российским законом "О защите прав потребителей", там же описан порядок предъявления рекламаций. Более того, по этому же закону существует как бы несколько ступеней в обеспечении прав потребителей: при возникновении дефекта в течение гарантийного срока потребитель может обратиться к продавцу для составления рекламации с целью устранения дефекта, причем на время ремонта ему в принципе должны предоставить идентичное изделие, что в России выполняется далеко не всегда; а если в установленное для товара время гарантийный ремонт не был завершен –потребитель может потребовать заменить товар на аналогичный (если нет точно такого, то с доплатой разницы в цене) или же вернуть деньги. Гарантийное обслуживание может быть обеспечено как силами собственно фирмы-изготовителя, так и ее официальных дилеров. Характерной чертой организации гарантийного обслуживания на сегодняшний день является то, что по целому ряду сложных в техническом отношении товаров (например, копировальные аппараты или уже упоминавшиеся автомобили) фирмы дают гарантии лишь при условии их обслуживания на фирменных сервисных станциях с соответствующим использованием относительно дорогих, но качественных расходных материалов и высокооплачиваемого квалифицированного обслуживающего персонала. Послегарантийное обслуживание включает в себя весь комплекс услуг по ремонту и техобслуживанию и осуществляется на на платной основе соответсьвенно после истечения гарантийного срока, причем этот вид обслуживания может осуществлять, естественно, как сам производитель сосвоей сервисной сетью, так и любая другая специализированная организация.

103. Значение внешних рынков для России.

Значение внешних рынков обусловлено тем положением, которое в ходе истории заняла Россия в международном географическом разделении труда и вытекающими из него направлениями экспорта и импорта. Долгие годы военно-политического противостояния Росси и промышленно развитых стран привели к сегодняшней односторонней сырьевой ориентации российского экспорта –большую часть его стоимости составляют газ, нефть, уголь, древесина, металлы и руды. Образно говоря, на рынке технически сложных изделий за рубежом привыкли обходиться без нас, тем более что мы не были в состоянии предложить большое количество сложных потребительских товаров и особенно их сервис. Впрочем, существует едвали не единственное исключение –военная техника, позиции на рынках которой Россия также постепенно теряет. Современный рынок крайне динамичен, и однажды уйдя с него, вернуться потом практически невозможно. Для России такой путь неприемлем, поскольку экспортные поставки –путь получения валюты для выплаты внешней задолженности и реконструкции основных фондов отечественной промышленности, а также для закупки ТНП для внутреннего рынка. Особое место имеет получение средств на закупку продовольствия, от поставок которого Россия очень сильно зависит, в первую очередь это касается хлеба и сахара.

Таким образом, для России жизненно необходимо сохранение своих позиций на всех без исключения внешних рынках и завоевание новых, в особенности рынков высокотехнологичных изделий, доступ к которым открывается с конверсией оборонных заводов.

Билет 26.

21. Особенности маркетинговой стратегии на российских фирмах. Стратегия маркетинга –рациональное логическое построение, руководствуясь которым организация расчитывает решить свои задачи и которое включает в себя конкретные стратегии по целевым рынкам, комплексу маркетинга и уровню затрат на маркетинг. Фирме необходимо разрабатывать соответствующую стратегию маркетинга для решения текущих задач в сфере маркетинга.

Так, для увеличения своей доли на отечественном рынке фирма будет обеспечивать большую доступность своего товара и займется более интенсивным стимулированием. Для выхода же на новые зарубежные рынки она будет снижать цены и сосредоточит свои усилия на крупных производствах.

Таким образом, мы видим, что стратегия маркетинга определяется исходя из целей и задач фирмы.

В настоящий момент в России можно выделить несколько принципиально разных позиций российских фирм.

Первый вариант: Основная стратеги –обеспечение предложения высококачественной продукции, которую в России никто не производит. В этом случае фирма может выступать не как чистый производитель, а как фирма, продающая сырье, лицензии, технологии и полуфабрикаты. Кроме того, фирма может продавать свои уже раскрученные товарные марки, обеспечивая в то же время себя рекламлой (своеобразный рекламный ход) – Произведено по лицензии.... Фирма, придерживающаяся подобной стратегии, делает ставку на что-то новое, а старое отдает. Основыная задача –вычленять, ограничивать интеллектуальную собственность и подороже продавать ее компаниям-монстрам. Данная стратегия применима к компаниям наукоемких отраслей.

Вторым значительным субъектом среди многочисленных российских фирм являются предприятия ВПК. Здесь (на крупных оборонных заводах) применим лишь нестандартный маркетинг: выделение нескольких приоритетных направлений: – поиск новой или диверсифицированной продукции для постоянных заказчиков, потребителей – что можно сделать, что нужно сделать;

– организация небольших по численности структур по ряду направлений (светотехника, системы охранной сигнализации, медецина и т. п. ), гдавной задачей которых является изучение рынка сбыта, просмотр документации, анализ возможностей завода(предприятия) по изготовлению;

– пересмотр структуры предприятия – убирание лишних звеньев; – задача –учиться хорошо торговать, доводить продукцию (в условиях жестокой кокуренции) не только до магазинов, но и до конкретных покупателей, зарабатывая и на доставке, и на сервисе;

– забивать определенную нишу на рынке.

Третий вариант –промышленность автомобилестроения: предприяти всегда старались хотя бы отчасти соответствоавть мировому уровню. Отсюда следовали большие объемы экспорта (даже в развитые страны) –цены были относительно низки. При сложившихся изменениях в экономике автомобильная промышленность была вынуждена больше повернуться лицом к внутреннему потребителю, предоставляя обширные сервисные услуги, связанные с гарантийным ремонтом и техническим обслуживанием.

24. Комплексное исследование рынка.

Маркетинговые исследования –это систематическое определение круга данных, необходимых в связи со стоящей перед фирмой маркетинговой ситуацией, их сбор, анализ и отчет о результатах. Они подразумевают объективный сбор, регистрацию и анализ всех фактов по проблемам, относящимся к продаже и перемещению товаров и услуг от производителя к потребителю.

При помощи комплексного маркетингового исследования решаются следующие задачи: изучение характаристик рынка, потенциальных его возможностей, анализ распределения долей рынка между фирмами, анализ сбыта, изучение тенденций деловой активности, изучение товаров конкурентов, краткосрочное прогнозирование, изучение реакции на новый товар и его потенциала, долгосрочное прогнозирование, изучение политики цен.

    Алгоритм маркетингового исследования включает:
    – Определние проблемы,
    – Анализ вторичной и первичной информации,
    – Анализ полученных данных,
    – Выработка соответстующих рекомендаций,
    – Использование полученных результатов,
    – Реализация рекомендаций.
    Особенности маркетингового исследования:
    – Постоянство и систематичность,

– Комплексность, т. е. включение в него сбора, регистрации и анализа, – Множественность источников информации,

– Универсальность, т. е. применимость любой составной части маркетинга. Результаты маркетинговых исследований используются менеджерами с целью уменьшения неопределенности и риска при принятии управленческих решений. Сферы и виды маркетинговых исследований:

    Реклама:
    – исследование потребительских мотиваций,
    – изучение средств рекламы,
    – изучение эффективности рекламных объявлений,
    Сбыт и рынки:
    – анализ рапределения долей рынка между фирмами,
    – изучение характеристик рынка,
    – анализ сбыта,
    – изучение каналов распределения,
    – изучение стратегий стимулирования сбыта,
    Разработка товаров:
    – изучение реакции на новый товар и его потенциала,
    – изучение товаров конкурентов,
    – тестирование товаров,
    Коммерческая деятельность и ее экономический анализ:
    – краткосрочное прогнозирование,
    – долгосрочное прогнозирование,
    – изучение политики цен,
    – изучение товарной номенклатуры,
    – изучение международных рынков.
    61. Определение позиционирования.

Страницы: 1, 2, 3, 4, 5, 6, 7, 8, 9, 10